消费者行为识别-消费者决策理论与方法.pdf

消费者行为识别 消费者决策理论与方法 “欲成斗牛士欲成斗牛士，必先认识牛的习性，必先认识牛的习性” 欲成斗牛士欲成斗牛士，，必先认识牛的习性必先认识牛的习性 1 消费者市场含义 市场含义： 买卖集聚进行交换的场所 涉及买方和卖方的集合 由那些具有特定需要或欲望，而且愿意交能够交 换来不足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成 市场这个集合应具备四个条件 集合内购买者都需要这个产品 集合内购买者有能力购买 集合内购买者愿意使用这种购买能力 集合内购买者有权购买这种产品 2 消费者市场含义 消费者市场：由为个人消费而购买或取得商品或劳 务的全部个人和家庭所组成 消费者需要的分类 生理需要：人类生存的基本需要 社会需要：为维持社会生产和生活、进行社交 活动所形成的需要。如对生产工具、交通工具 与家用器具的需要；精神需要如求知、艺术、 事业等 现代社会绝大多数需要都要通过市场来获得满足 3 消费者市场含义 2001底，居民储蓄8万多亿人民币，外汇811亿美 元，居民手中还有1万多亿现金。全国居民金融资 产10万亿元，全国消费品零售总额3.76万亿元 按20/80定律，80%居民人均1200多元，8万亿摊 到13亿人，人均6000多元。 2001年城镇居民4亿，在岗职工1.1亿，月均收入 785元，总数为865亿，消费力不高 预期支出：教育—小学到大学10万以上；医疗支出 增加；养老保险；日常生活开支增加；等等 4 我国最终消费率较低 我国居民最终消费率低于世界15-20% 世界平均78-79%，美国84%，加拿大80%，巴西 79%，印度77%，日本70% 中国66%/80年，58%/95年，61%/2000年 消费增长1%，投资增长1.5%。 由此，市场疲软，生产能力未能消化掉。持续发 展？ 原因：收入增长慢；收入差距拉大，平均需求不 足；支出预期障碍；支出结构变化，从吃穿用向住 行发展，出现储币待购；政策与环境，新兴主导产 品价格高居不下且不合理 5 2002年消费热点趋势 休闲消费——享受生活，国内外旅游，高品质生 活； 汽车消费——渐成热点，生活方式改变； 保险保健——养老医疗失业保险，高品质生活延 续； 网络消费——有偿网络通信教育娱乐理财咨询等； 信息电器——数字数码蓝牙CDMA等信息家电用 品； 教育消费——考研、进修、讲座，出国等； 住房消费——工薪阶层将是消费主体，二级市场； 6 信用消费——信用卡消费将崛起，按揭成常事 问题：你是如何看待你的顾客 顾客是上帝， 7 问题：你是如何看待你的顾客 顾客是上帝 顾客是银行、顾客是朋友、衣食来源、顾客 是资源、顾客是老板、顾客是合作伙伴、顾 客总是对的、顾客是老师、顾客是敌人？、