保险主管一对一辅导面谈技巧谈出高绩效含备注.pptVIP

【明星开讲】 （举例说明） 我再跟大家说说这次的活动，这是开门红圆满收官后，经理室特批一个星期的时间专门做团康活动和客户经营活动。一是伙伴们辛苦了，给时间放松一下，二是为二季度养客。我策划这次活动就汲取了上次的经验，既然带有表彰性质，就是让全员参与，所以我和两个高级组经理商量后决定，每位伙伴按人头结算，每人收10元费用其他费用从经费里走。本来打算不收费的，但怕伙伴们觉得是不花钱的旅行，瞎请，没办法控制成本。最后我们一共有62人出行，地址是**新开发的景点，三峡奇谭。天然氧吧，景色也很美，有花，有草，有山，有水。中午吃的是自助餐，走山路做的是电瓶车，是真正的一次高大上的旅行。客户和伙伴们纷纷在圈里刷屏，应该说这次活动组织是非常成功的。即使是这样的一次活动，还是有个别伙伴没有参加。这些伙伴后来主动在我这说明原因，表示蛮后悔没参加，还主动问下次什么时间举行。通过他们我也认识到，要伙伴积极参加活动，放心把客户邀出来，作为组织者，就是组织一次比一次更完美的活动。好像有点难，但是只要群策群力，应该问题不大。 小结： 对于不参加活动的人：谈失去机会的遗憾，谈下次要抓住机会。 对于参加了无效果的人：谈问题、谈原因，谈提供辅导帮助，谈坚持做，成功就在下一刻。 * 【明星开讲】 接下来谈谈面谈对象的选择。 * 【明星开讲】 有一句话说得好：授人以鱼不如授人以渔。我要面谈的对象一定是积极、勤奋、好学上进的人。 * 【明星开讲】 我有一个选人三原则：就是意愿第一，表现第二，技能第三。 * 【明星开讲】 只要愿意做事情，积极做事情的人，即使能力再弱，我也愿意帮扶他。我这样做是不想浪费有限的时间和精力，同时也向团队伙伴传递一个信息：只要愿意付出就有人愿意帮你，只要真心付出就一定会有收获，我们团队不养闲懒之人。 【明星开讲】 我也用这样的思想影响着我团队的主管和伙伴。我团队有一位组经理赵春秀，她的团队年轻人比较多，表现积极，但是经验少、技能弱，赵主管就很注重职场训练，因人而异地进行辅导训练，做得很到位。 还有一位新人伙伴，自身素质不错，我跟她面谈辅导过几次后，她很爱学习和钻研，现在能独立展业，截止5月份已经做了80多万元的期交保费。现在我只要出门学习或者开会，就会交代她带领我的直辖人员，帮他们作辅导训练，效果很好。 一般情况下我是用“一对一”面谈，如果在增员阶段，入司的新人比较多，我也会让新人参加旁听，当然也是要筛选参加旁听的人员。 【明星开讲】 面谈时要注意几个方面的细节：一是面谈地点的选择，二是用什么样的方式谈，三是谈什么内容。 * 【明星开讲】 我的经验是因人而异、因事而异。 * 【明星开讲】 面谈一定要选择独立的区域，比如小职场或者办公室，一来不被过多的外界因素干扰，同时也可以保护被面谈者的隐私。因为被面谈的伙伴都是或多或少存在问题的，肯定不希望被围观或者感觉到被损了面子。 我在职场布置上是花了一定的心思的，每位主管都有独立的办公桌，方便他们与属员沟通。 同时我在团队微信群里征集团队的名称，营造家的文化，每个人都有参与感、归属感。 除了确定团队名称和口号，我还准备在职场开设学习专栏，把主打产品的内容做成海报张贴上墙，这样伙伴们随时可以学习产品、研究产品。 在这样的环境中，被面谈的伙伴有一种熟悉感，而且在面谈过程中还可以随时用到海报的内容，也是很好的面谈工具之一。 * 【明星开讲】 作为主管，要想给别人一杯水，自己首先要有一桶水。我很爱学习，也鼓励伙伴们加强学习，向伙伴们倡导一种习惯：学习的力量是无穷的，学习是一种很好的成长方式。 我在对伙伴面谈时，一定会根据每个人的实际情况和性格特点来选择面谈的方式，以演示为主。 一、学习心得分享。我很珍惜每次学习交流的机会，只要有机会出去学习就一定不放弃。在学习的过程中，我也会不断地传递回学习的心得、资讯，实现学习资源的共享。我认为这也是一种辅导训练的方式。 （举例说明） * 【明星开讲】 二、产品亮点分析。伙伴们不出业绩，一方面是保险的意义与功用讲不透彻，二是对产品没有信心，或者是对产品了解不透，在客户面前讲不清楚，无法取得客户的信任。我在面谈时会从观念导入和产品分析两个方面入手，只要两个方面讲透了，客户成交是水到渠成的。而且每次讲产品我都是边讲边写，引导伙伴养成画图说保险的习惯，讲完之后伙伴们就会把我写的东西拿走再学习。 （举例说明） * 【明星开讲】 三、沟通话术演示。我整理了一套异议处理的话术，打印后发给伙伴们回去背诵。我要求他们先背熟，然后再慢慢变成自己的语言。我也