保险营销客户经营思考与技巧.pptVIP

用心经营事业长青 思考 客户经营的重要性 如何做好客户经营 期望达到的效果 时间和空间 客户数量的多少影响我们寿险生命的长短 客户质量的高低决定我们寿险生命的空间 客户质量 关键因素 客户经营 开发1个新客户的成本等于留住8个老客户的成本，也就是说留住老客户是最具有性价比的选择 美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可多带来20%—85%的利润 客户流失的原因 客户现状 关系很好 已深度开发 但未形成习惯性的转介绍 关系一般 没有深挖 处于边缘 容易流失 基本不联系 被遗忘 流失到同业 优质 游离 沉睡 思考 客户经营的重要性 如何做好客户经营 期望达到的效果 基本 标准 满意 超值 难忘 服务层次 优质 游离 沉睡 优质的客户因为我们客户经营到位，因为我们经常拜访、感情联络，因为我们彼此了解和熟悉，做到了满意、超值、甚至难忘，所以他才成为了我们客户资源中的一流客户 游离和沉睡的客户不是没有开发的潜力，而是我们没有经常的拜访，没有深度的经营，只做到基本和标准，所以他们只能是二流客户 如果我们像经营优质客户一样经营所有客户，他们一定会成为我们的忠实而具有巨大开发潜力的客户。 基本 需求分析，提供客户适合的产品 协助核保体检 保单生效通知和提醒重要事项 服务层次 标准 提供可随时找到你的联络方式 节假日祝福，定期问候联络 保全变更服务及续保提醒 服务层次 满意 年度保单检视及保单分析表 陪客户聊天，做客户知心朋友 以最快最省心的方式协助客户完成重要的服务-理赔 获奖、升级的个人成长感恩报告 短信、微信、传真传递真情 电影招待会、户外联谊会及各类论坛 服务层次 超值 举办各种方式的客户联谊会 搭建客户之间交流的平台，与客户共享人脉关系 精彩瞬间照片留念 组织客户旅游观光团 帮助客户企业培训、企业融资 服务层次 难忘 凡是客户需要的都不遗余力去做 帮助客户解决各种生活上的难题，成为客户生活中不可或缺的顾问 做客户的红娘 不定期特别礼物 为客户服务全套的健康管理 服务层次 思考 客户经营的重要性 如何做好客户经营 期望达到的效果 客户经营达到的效果 赢得客户的敬重 客户资源深度开发 更有效地提高工作效率 接触更多高端客户 获得转介绍客户 用心经营 事业长青