保险初级销售人员主管晋级培训10保险规划师的工作模式含备注.pptVIP

? 时间分配：3分钟 ?火锅虽美味，但在享受美味的过程中也有诸多的烦恼！大家在吃火锅时最烦的是什么？ ?一家好吃的火锅往往食客爆满，想要吃到很多时候都要排很长的队等，有的时候一等就是一两个小时，而最烦的就是这漫长无聊的等待过程。 ?众所周知，绝大多数火锅，特别是麻辣火锅，都是由很多种佐料香料熬制而成的汤底，每次吃完火锅之后身上留有的那股浓郁的“余香”久久不能散去，如果第二天不换衣服，人家准能知道你昨天晚上吃的什么。特别是当我们穿上刚换的新衣服去吃火锅时，吃完这身衣服基本也算是毁了，对吧？ ?火锅作为平民美食，往往服务都跟不上，很多时候我们还要遭受商家和服务员恶劣的服务态度。 ? 时间分配：3分钟 ?那到底有没有一种既让我们享受美食，又能免除以上诸多烦恼的火锅店呢？ ?这家火锅我相信大家都听说过——海底捞。大家有去吃过海底捞的么？我相信去吃过海底捞的伙伴一定有一个很强烈的感受，那就是生意真是火爆，几乎每次都得排队才能吃上。纵然全国有那么多种火锅，但是真正把火锅开向全国并且生意火爆的火锅店可能就只有这一家了！说实话，海底捞的味道真的不怎么样，但是为什么它就能开到全国，并且生意持久的这么火爆呢？那就是海底捞给顾客提供了别人提供不了的体验，所以我们说海底捞，你学不会！ ?吃火锅同样是排队，到别家去就是去忍受漫长无聊的等待，而在海底捞，排队也能让你有不同的享受，比如海底捞针对不同的顾客提供不同的等待服务，比如免费擦鞋，给女士提供免费修甲服务，小孩有专门的儿童专区。 ? 时间分配：2分钟 ?海底捞的整体服务都非常人性化，不仅做到贴心，更能做到暖心，比如，每个座位上都有专属的衣物罩套，防止火锅的油溅到衣服上，还能防止衣服被染上一股浓郁的火锅味，小孩有专门的儿童餐具套餐，老年人有方便看菜谱的放大镜，腰腿不好的顾客还能提供专门的靠垫等等，这些细节正是让海底捞区别于其他火锅的制胜法宝，也正是这些细节，让海底捞的口碑家家互传，赢得顾客的青睐。 ? 时间分配：1分钟 ?在很多人看来，海底捞的这种细致的服务称得上是“变态”了，但正是这种变态的服务让海底捞赢得了市场，走向全国，做的如此成功。火锅全国各地到处都有，但是能做到海底捞这样的却是除了它一家，别无二家。火锅的味道很容易复制，但是海底捞的这种“变态”的服务理念和以人为本的文化是很难复制的，所以说海底捞，很多人都学不会！ ? 时间分配：5分钟 ?虽然；海底捞我们学不会，但是从它的案例中，我们可以去学习一些营销的理念和精髓。 ?我们一同来思考这样一个问题，营销人员的竞争力到底来源于哪里？ ?对于寿险营销人员而言，我们的竞争力来源无非三个方面。第一是我们所销售的产品本身的竞争力，第二是我们营销人员自生的服务水品的竞争力，第三就是营销人员人际关系的竞争力。我们分别对这三种竞争力来做简单的分析。首先，保险产品本身的竞争力是我们能去改变的么？对，产品的设计不是我们能改变的，公司设计什么样的产品我就销售什么样的产品，但是现在随着市场监管越来越规范，市场上各家保险公司的产品同质化程度越来越严重，也就是说，同类型的产品各家公司的产品差别不是特别大，这就让产品的竞争力越来越弱化。 ?再来看营销人员的服务水平，这是和我们自身关系最密切的，所以是我们能够改变的。如果在其他条件趋于相通的情况下，我们提升我们自身的服务水平，像海底捞一样给客户提供贴心暖心的服务，大家觉得我们和其他营销人员相比有没有竞争力？答案是肯定的。 ?最后来看看人际关系的竞争，营销工作，很大程度上是在处理人与人之间的关系，特别是我们和客户之间的关系，这也是我们能去改变的，对吗？如果我们善于通过各种途径和方法处理好与客户的关系，让我们之间的关系牢不可破，大家还用担心我们的客户别其他竞争对手抢去么？当然，人际关系的维护需要日常一点一滴的付出才能得以体现的，这就需要我们做好客户的经营，而在当下竞争越来越激烈的市场环境下，客户经营也需要有创新思维。 ?所以，归根结底，我们的竞争力还是来自于我们自身对客户提供的服务和日常对客户的经营。 ? 时间分配：2分钟 ?当然，作为规划师的竞争力更是如此，因为这是由我们的工作特性所决定的，那我们的工作特性有哪些呢？ ?首先，我们是以服务为先，基于服务的业务开拓，我们进入公司绝大多数伙伴多多少少都有分配一些老客户的名单对吗？我们就要根据这些老客户名单，为他们提供优质细致的服务，进而实现让老客户加保或转介绍。 ?第二就是刚才说的我们掌握公司分配的客户资源，这是我们先天的优势，所以我们一定要利用好这一优势，让它们为我们创造更多的财富。 ?第三就是对我们规划师服务的专业化程度比较高，我们所掌握的资源都是公司过去银行渠道的老客户资源，这些客户很多都是高素质高收入，所以我们的服务化程度也要更高。 ?第四就是对寿险只是的要求程度比较深，客户现