保险营销客户服务经营技巧专业加贴心.pptVIP

专业+贴心 ——客户经营SO EASY ** 2003年转入保险行业，2010年6月加入中国共产党员，曾连续九次进入全国保险精英，****分公司个险营销二部希望部经理职务，云南省优秀青年。 他一直坚信良好的信用是保险业的生命线，只有诚信经营才能立于不败之地，也只有这样才能赢得客户、赢得市场、赢得竞争。多年来风雨无阻，兢兢业业，赢得的广大客户的好评。也连续十三年被公司评为展业标兵，五星级员工等光荣称号。 2003年7月加入****分公司； 2004年**市分公司保单件数王的称号； 2005年荣获精英俱乐部卓越精英奖 2006年评为优秀主管称号及云南保险之星称号； 2007年当年荣获创富明星的称号； 2008年获“省级精英”荣誉称号及年度“明星奖”； 2009年被评“青年岗位能手”，年度“明星奖”及省级“奋勇争先”奖； 2010年获得全国精英明星奖及年度优秀主管表彰； 2011年获得云南省第四届保险明星称号； 2012年成为美国MDRT会员，所带领团队荣获全国10佳金牌诚信团队； 2013年担任云南省“精英俱乐部”会长； 2014年获开门红“金马腾飞顶尖100”奖项，全国CMF保险之星“钻星会员”，被授予云南省 “诚信服务大使”殊荣；2014年度全国荣耀精英 2015年开门红“突出贡献”奖 ；同年获总公司“杰出经理”奖，获**全球代言人姚明亲手颁奖。 2016年，获分公司开门红“突出贡献”奖 及“个险忠诚奖”，目前期交保费排名全国第二。 保单 经营客户 保险经理人式专业经营 保姆式 贴心服务 专业服务 分析财务状况 资产传承 （高端客户） 投入 产出 （中端客户） 提出建议 （低端客户） 专业工具 “保险师” 国寿E家计划书 公司信笺 （书写利益） 三步骤实现保险规划，展示保险“专业”经营 分类经营客户，体现“贴心”服务品质 工薪阶层 性情一致 旅游达人 家族亲情 圈子人脉 五大分类 一、工薪阶层——投其所“好” 分类标准 一般上班人员 中低收入 特点 希望被重视 爱占小便宜 经营方式 定期关注 组织喜闻乐见的活动（如农家乐） 送点稀奇的小礼物 二、性情一致——投其所“乐” 分类标准 性格接近 爱喝小酒 性格较张扬、开朗、热情、热心 爱好一致（健身、爬山、种菜） 特点 好玩、好活动 活动不挑环境 经营方式 不定期组织形式多样的活动（健身、爬山、酒会、种菜、采摘…) 有事大家帮 三、旅游达人——投其所“兴” 分类标准 不同经济承受能力 性格 特点 中低档次旅游团 海外穷游团 品质商务高端旅游团 经营方式 旅费一边一半，重在转介绍 争取价格优势，补贴优化行程 享受定制服务，全程品质服务 四、家族亲情——投其所“亲” 分类标准 相互之间有亲戚关系 之前是相互转介绍的客户 特点 亲情之间的信任 亲戚之间的回避与攀比心理 家族中有一两个有影响力的中心人物 经营方式 组织活动一视同仁 送人礼物面面俱到 把自己当成他们家里的一份子 五、圈子人脉——投其所“脉” 分类标准 高端人士 企业家联盟 特点 爱面子 是行业中的佼佼者 相互之间有业务往来或交往 经营方式 讲故事 吊胃口 给建议 做规划 搭好“桥” 一、“欲擒故纵”法 　　对于总是持反对意见，或者总以为营销员在做业务时会占自己便宜的熟人客户，这一招比较有效。 　　举例：经常有意无意地与其见面，主动与其打招乎，但就是不跟他谈保险，让他感觉到我们对他这份业务并不在意，使其产生主动与我们接触，改进彼此关系的欲望和冲动。 　 怎样做熟人的保险？ “不跟你聊了，我约了一个客户，今天要签单。”“我去给城北N村的杨先生送保单，改天再跟您聊，再见！” 怎样做熟人的保险？ 二、“耳濡目染”法 　　与目标客户打成一片，尽量多接触他，但并不直接向他推销保险，而是将一些与保险有关的信息“透露”给他，让他产生好奇心。 　　举例：见面打招呼时，有意向他透露保险信息；有时间与其聊天时，故意谈到某些身边与保险有关的新闻、事件；经常送给他一些引人入胜的保险知识小册子、漂亮的宣传彩页等；及时在他面前提起或者讲述一些理赔的案例等等。 　　 “这款保险卖疯了，一周就卖了**万！”“听说老赵得了脑中风，这种情况属于‘重大疾病’保障范围，如果他之前入了‘重大疾病保险’符合理赔条件的话，将会得到一笔理赔金，这样就会减轻他很大的家庭负担。”“我要帮魏大娘去公司办理到期领取手续，她入的保险已经开始受益了！改天见！” 常用的参考话术： 三、“专业致胜”法 　　熟人客户有亲戚在保险公司，他的保险给这个亲戚业务员预留着，但往往这类客户在我们之前接触到的营销员大都不够专业。实际上，任何一位客户购买保险，内心都希望对自己真的有用，所以若有一位十分专业的营销员出现在他的面前的话