保险精英分享健康险销售异议处理金牌话术.pptVIP

* 健康险销售异议处理金牌话术 总保费 （万） 健康险保费 （万） 健康险 保费占比 件数 健康险件数 健康险 件数占比 18.1 18 99% 46 45 98% 2016年11月入司以来，到2017年9月底，保单销售以健康险为主，保费占比99%，件数占比98%，成为北京分公司健康险件数王。 * 钟爱健康险的理由 入行之前，父母都购买了健康险，随着父母年龄逐渐增大，经济能力无法承受将来可能会面临的医疗费用，与其将来四处借钱，不如提前做好保险准备，健康险给自己带来了对健康险的高度认可 自己面临的问题，相信也是其他家庭也会面临的问题，销售健康险，更能体现保险的本质，为客户提供根本保障，体现自己在这个行业的价值 认同健康险的保障本质！ * 客户分析 老客户（电销积累）、陌拜、孤儿单与转介绍为主要客源 根据需求不同，将客户再次分类： 青年客户（20岁-35岁） 中年客户（35岁-50岁） 中老年客户（50岁以上） 了解不同客户对健康险的想法 才能有效解决异议！ * 青年客户：买保险要趁早，现在刚刚好！（1/3） 人群特点： 事业刚起步，家庭刚组建 风险意识尚未建立 生活当中各项开支较大 需求突破口： 年纪轻，保费低 要给孩子做好保障 疾病年轻化 最常见的拒绝就是“真的没钱” * 常见拒绝——“不需要/没钱”处理话术： 1.如果您一下拿不出来那么多钱，可以少买一些，我们公司的健康险产品保障全、费用低，以后可以逐渐增加保额。现在买即使生病也不发愁，您就没有后顾之忧。 2.我知道您才买了房子在还贷款，还有几口人要养，确实不容易。但是像咱们这样的顶梁柱万一查出个大病，想想房贷、一家人的开支怎么办？如果病情较重，不能上班了没有收入怎么办？现在买，趁年轻费用低，如果出现问题，至少保险还能帮您抵一部分开支。再不买，压力这么大，以后能不能买都不好说。 3.您虽然不上班不挣钱，但是辛苦带孩子，还要照顾老人，压力不比上班的小！说实话，我们做销售压力大，身边女同事甲状腺和子宫出现问题的真不少，而且专挑压力大的，不管年龄大小。如果真的到这一步就影响生活了，老公赚的钱不仅不能补贴家用，还要交给医院，不如现在拿出一点钱来做预防，真到用的时候就没有压力了。 青年客户：买保险要趁早，现在刚刚好！（2/3） * 青年客户：买保险要趁早，现在刚刚好！（3/3） 案例分享： 客户A女士 孩子 弟弟 孩子 太太 共签单4件，其中2件**，2件**，累计保费2万元。 陌拜 * 中年客户：压力+嗜好，你确定没有隐患吗？（1/3） 人群特点： 事业稳定 有一定保险意识 开始考虑未来养老的问题 需求突破口： 再不买就买不了了 全险概念 应对将来的高发病症阶段 最常见的拒绝就是“我没有空” * 中年客户：压力+嗜好，你确定没有隐患吗？（2/3） 常见拒绝——“我没空”处理话术： 1.您没时间来真的没关系，我是个很直接的人，您可以告诉我您有没有意向。（如有意向直接邀请来职场或约见其他地点，如没有意向短平快地推荐产品）我们公司健康险产品保费低、保障全，但是我不太清楚您是从事什么工作的（让客户自己说），买保险其实是有门槛的，说实话到这个年龄，谁都不敢说自己是健康体。越早了解越有利，您给我机会其实是给您自己获得更多保障的机会，您说对不对。 2.我明白你之前已经给自己投了一些保险，说实话这个年纪可以为养老做准备了，而且最好买终身的。您现在事业有成，相信一定是从年轻吃苦打拼过来的，如果您有点抽烟喝酒的小嗜好，说实话我不敢保证您能不能买保险。建议您抽空来一趟关心自己一下，如果能买的话就不要犹豫了，年纪越大变数越多。 3.我知道，您这样事业稳定，工作好，福利待遇也比一般人要好，说实话真的挺让我羡慕的。但是如果只是小病社保报销确实没错，可是如果动手术住院要花大钱呢，减去家里各种开支，现在如果查出大病看个二三十万真算比较少了，一下支出几十万医疗费用真的没问题吗？是时候增加自己的保障了。 4.您这个年纪保额上满了65万，其实这都是往多了说，每家公司都有风险保额，而且联网以后就诊的信息全都透明了。观望时间越长，超过50岁，出现的问题越多，最后可能会求着买都买不了。您真的不能等了。 * 中年客户：压力+嗜好，你确定没有隐患吗？（3/3） 案例分享： 客户B先生 太太 3个孩子 共签单4件，其中1件防癌险，3件融C，累计保费2.2万元。太太的一单正在计划中。 孤儿单 * 中老年客户：你买不了，但你的儿孙很需要！（1/3） 人群特点： 重视养老功能 有家庭话语权 收入减少，注重投资收益 需求突破口： 为儿孙的健康考虑 提供专业的咨询和服务 最常见的拒绝就是“很较真” * 中老年客户：你买不了，但你的儿孙很需要！（2/3） 常见拒绝——“很较真”处理话术： 1.没关