绩优分享四步有效沟通提速年金险销售.pptVIP

最佳实践典范案例之产品篇 最佳实践典范案例之产品篇 我的梦想 我的2016开门红 四步有效沟通提速年金险销售 成绩展示： 年金险销售业绩成倍增长 销售年度 规模保费 件数 2014年 127930 7件 2015年 1580298 22件 2016年至今 157470 5件 2015.1—2016.3，年金险销售173万、27件 客户 签单 平均签单沟通时间 平均见面次数 21人 27件 30分钟 1次 成绩展示： 年金险销售成倍增长来自于 ——简单有效的沟通逻辑 我眼中的年金险： 强制储蓄 持续增长 收益稳定 我的核心客户群： 签单客户 签单件数 获客渠道 客户职业 老客户 新客户 （转介绍） 个体 工薪阶层 21 27 15 6 14 7 思考 怎样的客户沟通更有效？ 标准普尔 家庭资产 象限图 要花的钱 保命的钱 生钱的钱 保本升值的钱 占比10% 占比20% 占比30% 占比40% 现金、存款（3—6月生活费） 意外险、健康险等 （专款专用、以小博大） 股票、基金、房产等（收益越高、风险越大） 养老金、教育金、分红险等（刚需，收益稳定、持续增长） 短期消费 意外重疾保障 重在收益 保本升值 第一步：发现需求（家庭普尔图） 我们只提供专业建议，选择权在于你自己 第一步：发现需求 客户特征：有家庭、有一定经济基础 接触切入：家庭普尔图（现场画图展示） 导入逻辑： 老客户：拥有第二个帐户再补充第四个帐户 新客户：您看，您更关注哪个账户呢? 要点提示： 1. 见面不着急谈产品 2. 讲解四大账户的过程中收集信息 3. 最后以一句话收尾： “您打算安排多少预算来解决您关注的问题？” 第一步：发现需求（保单检视表） 客户姓名 保险产品 重疾 意外 养老 教育 男主人 女主人 小宝宝 针对买过保险的客户：发现客户需求空缺 针对未买过保险的客户：解决买什么保险的问题 画图沟通理念的优势： 第二步：强化需求 黄金三问： 准备给谁考虑？ 考虑哪些方面？ 准备多少预算？ 切记：让客户讲出自己的想法 第二步：强化需求 帮助客户自己确认预算： 年交保费占年收入的10%－20% 年龄、经验的增加——收入提升 减额交清 第三步：推定说明 年金险的特性： 安全性：保险公司不会倒闭、产品在合同条款中讲明，受法律保护 收益性：领多少钱条款确定 流动性：边交边领，保单贷款，解决资金利用率 针对客户职业背景侧重沟通点： 工薪：安全性、收益性 个体：安全性、流动性 要点提示： 第四步：方案设计 工具：保险师 保额：客户确认的预算 未来领取金额倒推（异议处理） 方案讲解：客户观念打通后，产品讲解一带而过即可 成功案例展示： 客户背景：罗先生 老客户、个体、家庭年收入150万左右 客户 险种 保额（万） 保费 交费年期 本人 健康无忧 20 6700　 20年 福享一生 8 100400 10年 爱人 吉星高照 5 2900　 20年 健康福星 20 10700 30年 儿子 吉星高照 5 2800 20年 金彩一生 25 125750 5年 客户需求点：做生意有风险，给自己留条后路 销售感悟 高效把握客户需求快速提升成交效率 年金险期交保费100万 年收入突破100万 2016年目标： 最佳实践典范案例之产品篇 最佳实践典范案例之产品篇 我的梦想 我的2016开门红