营销员转正培训4组合销售 规划人生.pptVIP

组合销售 规划人生 ——产品组合设计 06年大学经济学毕业 08年加盟** 从陌生市场做起.逐步晋升… 2009年底转为内勤岗 **支公司新人培训岗 引 言 大金融时代下，保险营销员的定位是什么？**保险董事长的回答是：“家庭财富规划师”和“人生财富规划师”。大金融时代背景下，保险已渐渐成为人们生活的必需品，买车买房买保险更成为了一种时尚。如何运用产品组合设计，为客户提供个性化、契合度高的保险产品，呵护每个客户的全生命周期，以专业素质赢得客户乃至全社会的尊重和信赖，是时代对我们的考验，更是时代赋予我们的机遇。 一. 产品组合设计原则解析 二. 产品组合客户案例解析 目录 CONTENTS 三. 产品组合方案自我检视 [壹] 产品组合 设计原则解析 原则一：以客户全生命周期为导向 以客户需求 为中心 以丰富的保险产品 为工具 满足客户 不同人生时期 的保险需求 关注客户人生 各阶段不同需求 坚持财富规划 的设计理念 满足各阶段的人生需求，拿走一辈子的担忧 现金 流量 参加 工作 结婚 家庭 学习成长期 单身期 形成期 子女出生 子女 独立 家庭 成熟期 退休 出 生 家庭 成长期 退休期 ?定期寿险 ?意外伤害 ?住院医疗 ?重疾定期 ?终身寿险 ?夫妻互保 ?教育年金 ?终身寿险 ?少儿重疾 ?重大疾病 ?养老寿险 ?退休年金 ?高额终 身保险 原则二：双十原则 年缴保费： 家庭年收入 10% 身价保额： 家庭年收入 10倍 原则三：保额销售原则 人身保险购买正确顺序： 计算客户风险保额 为切入点，以 保额定保费. 保障-重疾-养老- 子女教育-理财 销售过程中 家庭支柱 优先购买 坚持保额不让步 [贰] 产品组合 客户案例解析 （一）客户案例 ? 夏先生，今年32岁，是一家外企的中层管理者，年收入30万 ? 夏太太，今年30岁，公务员，年收入15万 ? ? 两人均有社保，单位有20万团体人身意外保险 父母健在，育有一子，7周岁，孩子已购买一份年缴1万的教育金保险 ? 自有房屋一套（市值250万），有辆进口宝马5系，按揭15年市值300万房1套，月供7000，还有15年 ? 因夫妻双方忙于工作，无股市投资，请为夏先生量身定制一份 产品组合 （二）客户案例分析-客户信息解析，明确客户需求 1. 家庭财务特征 2. 家庭阶段特征 3. 家庭保险需求 ?夏先生一家预留资金较充裕，资产保值需求明显 ?根据双十原则，其应有保额是300万，年应缴保费应在3万-5万 1 家庭 财务特征 夏先生30万 夏太太15万 年收入 年盈余 夏先生一家 年收入盈余 年支出 日常支出：10万 孩子教育：3万 父母赡养：6万 房屋还贷：8.4万 其他费用：1.6万 合计：45万 16万元 合计：29万 ?根据全生命周期为导向原则，夏先生一家处于家庭成长期，已为小孩购买教育金险，现阶段应优先考虑应急资金（疾病意外） 2 事业成熟，压力增大 家庭 特征 阶段 债务上门，支出固化 有老有小，责任最大 （1）家庭阶段特征解析 夏先生一家 富裕 生活 标准 生活 贫穷 生活 生 活 品 质 收入 收入 收入 风险 （2）家庭阶段特征解析 夏先生一家 富裕 生活 标准 生活 贫穷 生活 收入 生 活 品 质 收入 保险保障 收入 保险 保险 保障 保障 风险 3 ?根据保额销售原则，夏先生是家庭支柱，应优先购买 家庭 需求 保险 ?夏先生身价保障和重疾医疗保障缺口较大 ?夏先生资产保全和理财规划需求明显 （三）具体方案 方案1： (1) 案例分析：夏先生应有保额是300万，因单位已为其解决20万身价保障，故目前应加保额为280万，年缴保费应为3万—5万 (2) 设计方案： ? ? 理财+附加重疾+医疗——130万保额——3.8万元保费 意外家庭卡——150万保额——1400元保费 合计：3.94万 （三）具体方案 方案2： (1) 案例分析—— ? 根据”双十原则“判断应有保额是300万，实际为280万，年缴保费应为3-5万； ? 根据全生命周期原则,客户此阶段处于家庭成长期，以应急资金和资产增值为先； ? 根据保额原则，家庭支柱应优先购买，考虑到孩子已购买教育金险，只需增加意外身价保障即可。 (2) 设计方案： ? 理财+附加重疾+医疗——60万保额——2.3万元保费 ? 意外家庭卡——