新人亲友会运作技巧分享.pptVIP

数据展示 9月目标 具体动作 6-8月上 岗人数 举办亲 友会人 数 告知 准客户 邀约客 户 保费 （万） 件数 获得底薪 人数 达标转 正人数 43 30 1800 275 115 75 30 24 直辖部亲友会成果数据展示 新人参与率70%，参与新人100%获得底薪， 80%转正 数据展示 9月目标 具体动作 留存 如何保证 龙腾投入 批量增员 以新增新 当下的困惑和难点 新人多 主管陪访时 间不多 新人技能弱 新人羞于开口，邀约难 1 2 3 4 新人认为没有客户 新人技能差 主管的辅导能力不强 阻碍新人留存的一些因素 亲友会的优势 p 前期辅导训练提升新人基础技能，提升新人邀约能力 p 亲友会当天主要由主管及部门长进行讲解及促成 p 帮助新人开单，增强从业信心，促进早日转正，同时提 高收入，奠定留存 项目前期新人配合不到位，告知量少 只进行10个客户邀约现场亲友会 新人和推荐人不愿意投入 现场预签单率高，回收差 ？ ？ ？ 以往亲友会的困惑 项目流程 【523法则】：启动+训练运作50%，亲友会20%，追踪30% 推荐人和主管启动（1天） p目的：总监亲自统一思想，拟定行事历，明确分工 p人员：部门主管、推荐人 p 推荐人、主管必须参会，否则其新人不得参加亲 友会 p 明确关键活动及标准、预定酒店 p 根据辅导训练课程表确认讲师安排 要素: 关键点: 现在举办享受专有主持 解决新人不愿意投钱的问题 p 分公司支持：8月、9月特别支持亲友会每桌支持500元 p 营业区支持：新人200/推荐人200/高经200/总监200/营 业区200 200元撬动10倍的回报 解决主管不愿意持续投入的问题 p FYC15000元 p 业务经理一级OR利益（16%）=2400元 p 高级经理一级OR利益（21%）=3150元 过往经验，一场亲友会平均产生5万保费，运作成果如下: 辅导训练（4天） 一项制度 01 新人和推荐人 共同出勤参训 一项法则 02 16315法则 整理100个亲友名单 拨打60个识别电话 优选出30个亲友 邀约10位参加亲友会 现场成交5件 一项要求 03 新人营业部职场 拨打电话，推荐 人现场辅导 辅导训练三个一 辅导训练（4天） ? “**模式”+每天1小时团队 文化及从业观念培训 ? 目的：新人学会讲解“团队文化及 从业观念”+“游戏人生”的课程 内容，提前学习和养成“三个习 惯”，便于会后追踪 辅导训练（4天） ? 专人授课：总监和高级经理担任，保证质 量，最大程度的提升新人的学习效果 ? 纪律严明：推荐人主管陪同参训，新人必 须全勤参与。严谨的学习及运作让新人爱 上这个团队，也爱上这份事业，更收获财 富和从业信心 ? 建立专属群：每日反馈学习心得和追踪 当日访量 ? 严控过程：确保60个识别电话打通，日 清日结 ? 亲力亲为：区域总监以身作则，每日追 踪至深夜，团队伙伴同频共振 辅导训练（4天） 亲友会运作（3天） ? 通过包装亲友会，充分调动新人积极性，自愿缴费，参加邀约， 会务组提前准备亲友会相关会务 第一天：亲友会启动 第二天：拨打回访电话 ? 为确保到场率，会前100%电话回访 ? 上午彩排，确保流程顺畅、人员配合默契 ? 重点客户主管陪访到场，总监主讲，分享新人的成长打动客户 ? 主管全程陪同、协助促成 第三天：亲友会举办 ? 总结亲友会带给新人的帮助及整体操作 流程中的不足 ? 用《“亲友见面会”活动反馈表》作为 有效载体，增加再次见面机会，把握会 后T+2黄金48小时期 会后追踪（2天） 第一天：总结+追踪 ?专属微信群及时反馈客户情况，主管一对一 及时解答相应问题 ? 主管陪访，颗粒归仓 ?利用《“亲友见面会”活动反馈表》索取三名 转介绍名单 ?再次整理名单，亲友档案分类，明确未来三 个月拜访名单 会后追踪（2天） 第二天：追踪+整理名单 大小场亲友会的优劣对比 小场亲友会 保持在2-3桌，基本在 25人左右 主管新人基本可以做到1 对1的沟通，照顾周到 回收效率高，有助于增强 新人后续参与信心 数据展示 9月目标 具体动作 9月目标 p增员：个人新增20人，团队新增150人 新人亲友会覆盖率90%，每人邀约10名客户到场 实现100%获取底薪和三转 p业绩：