新人岗前培训课程15促成及异议处理含备注.pptVIP

教学时间：3分钟 教学目标：课程回顾 教学方式：讲授、互动 教学流程及要点： 讲解课程要点，带领学员掌握课程脉络 导入：结束本堂课程，讲师结语 辅助资料：无 课程回顾 专业化销售流程——促成与异议处理 促成无处不在 促成是销售的最终目的 什么是促成？ 促成时机 促成方法 如何实现促成？ 异议是正常现象，任何人都会遇到 要坦然面对 什么是异议？ 用心聆听 尊重理解 澄清事实 提出方案 请求行动 如何应对异议？ 感谢聆听！ ? 教学时间：2分钟 ? 教学目标：使学员明确本次课程的目的、目标 ? 教学方式：讲述 ? 教学流程及要点： 依次介绍课程内容 ? 辅助资料：无 ? 教学时间：3分钟 ? 教学目标：建立同理心，树立讲师威信； ? 教学方式：讲授 ? 教学流程及要点： 1.自我介绍：内容包括姓名、入司时间、原职业、目前职级、所获荣誉等； 2.个人经历与课程的联系 ； ? 辅助资料：无 教学时间：2分钟 教学目标：概述课程的整体框架、明确课程目标 教学方式：讲授 教学流程及要点： 课程概述： 讲授：说明课程的过程、要领和收获； 本堂课的目的：了解促成、异议是无处不在的，非常普遍，学会促成技巧和异议处理技巧，减少学员的畏难情绪。 辅助资料：无 ? 教学时间：3分钟 ? 教学目标：回顾专业化销售流程，同时学员知晓促成的含义，并能够通过促成了解异议处理 ? 教学方式：案例教学 ? 教学流程及要点 1.举手回答：回顾专业化销售流程的七步曲 2.讲师提问：促成是什么？如果客户不买，我们怎么办？ 3.举例子：客户询问自己买多少？你还在讲产品；客户并不想买，你突然说拿出您的身份证，以及签字，引导学员清晰时机的重要性； ? 辅助资料：无 * ? 教学时间：1分钟 ? 教学目标：导入课程第一部分课程主题 ? 教学方式：讲授 ? 教学流程及要点： 1.概述：概述课程第一部分促成的时机与方法的内容； 2.导入：引出促成的时机与方法； 辅助资料：无 ? 教学时间：1分钟 ? 教学目标：让学员明白促成很重要，保险是必须的，但是促成环节是必不可少的。 ? 教学方式：提问+互动 ? 教学流程及要点： 提问：回想一下让您受益终身的好习惯怎样养成的？ 总结：我们明明知道健身和储蓄都是好东西，好习惯，但是没有人来一直监督促成，我们的这些行为习惯就没有形成。 导入：进入下一张幻灯片； 辅助资料：无 * ? 教学时间：2分钟 ? 教学目标：让学员明白促成在生活中无处不在。 ? 教学方式：提问+互动 ? 教学流程及要点： 提问：抛出问题 互动：希望学员可以现场还原一下当时的浪漫场景。 导入：进入下一张幻灯片； 辅助资料：无 * ? 教学时间：1分钟 ? 教学目标：让学员明白其实每个人都经历过促成，促成其实离我们很近。 ? 教学方式：互动 ? 教学流程及要点： 讲授：讲师朗读这些话，尽可能还原场景，让学员感受和回想起当时的场景，调动思考和参与性。 互动：询问现场学员是否也听过类似的话，如有还听过这样的话，请学员分享。 导入：进入下一张幻灯片； 辅助资料：无 * ? 教学时间：2分钟 ? 教学目标：让学员明白促成背后的心理学原理，减少学员的畏难情绪。。 ? 教学方式：讲授+案例互动 ? 教学流程及要点： 讲授：这是一张反应顾客购买情绪变化的曲线图，从这张图中可以看到。顾客做出任何一个购买决定，会随着其对产品越发的了解，购买情绪也会随之波动。在此当中，有两个特别关键的点，在这两个点情绪会出现两种截然不同的导向，从而最终影响顾客的购买决定。。 讲授：在整个购买过程中，影响客户购买情绪波动的因素有很多，但其中最为关键的因素在于销售。销售的一言一行，一举一动对于顾客的最终的购买决定影响重大。如图所示，第一个点兴趣。我们所接触的客户很大程度上都有，因此，绝大多数的客户需要我们销售去引导，从而引发兴趣，使得购买曲线持续上扬直至产生购买欲望。第二个点，产生购买欲望后，客户会自发的去了解、比较其他产品、企业来证实我们所说的不假、证实我们的产品值得购买。在这个过程中客户的疑虑、担心、困惑、犹豫是最多的。因而这一阶段，如果我们放任不管，或者我们没有很好的帮助客户解决他们所困惑的点，绝大多数情况下客户会慢慢放弃对我们产品的购买决定。所以，销售促成在这一阶段乃至整个购买过程中的意义不言而喻。 互动：询问现场学员是否理解。 举例：如果学员没有理解，讲师进行举例说明。 导入：进入下