顾问营销岗前班12持续拜访.pptVIP

* * 持续拜访 讲师介绍 持续拜访的意义 从客户的角度： 保险是观念性商品，客户一旦认同后就会一买再买。持续培养客户，将获取源源不断的保单 客户购买保险都要慎重思考，初始保单金额通常不会很大，但通过我们的持续服务，获取客户的认同后，客户才会放心投保大额保单 从销售的角度： 每一个客户背后都有庞大的人脉关系，持续拜访可以不断挖掘客户的家庭及亲朋的保险需求 现在是一个服务重叠的时代，每一个客户都有若干的保险销售人员在服务，持续拜访可以提升客户对我们的认同，最终在竞争中获胜 创造各种理由持续拜访客户 目录 一、通过基本服务做持续拜访 二、通过增值服务做持续拜访 三、持续拜访的成功要诀 目录 一、通过基本服务做持续拜访 二、通过增值服务做持续拜访 三、持续拜访的成功要诀 （一）基本服务的定义 基本服务是指以保单为中心为客户提供的基础服务，包括保全服务、保单检视服务、续期收费等，基本服务是区域专员的本职工作。 基本服务是基础要求 是寿险持续经营之道 （二）基本服务分类 保单到期催缴 保单信息变更 递送分红报告 保单到期给付 出险理赔协助 1、保全服务 2、专业服务 客户保单校正 主动为客户对保单内容进行核对与信息变更保全，告知目前保单基本情况，解说保单权益范围，告知公司动态活动。 通过对客户及其家庭的保单分析，了解客户家庭的保单覆盖率、保障类型及保额是否达到应有水平，为提供给客户专业的投保建议做好准备。 客户保单检视 观念传递 3、保险规划服务 运用公司商品为所有客户制作最佳投保计划书，帮助客户进行家庭风险管理 及时提供理财相关资讯，并根据客户现有保单，通过保单校正及保单检视，利用“幸福人生”帮客户梳理保险观念 保障规划 目录 一、通过基本服务做持续拜访 二、通过增值服务做持续拜访 三、持续拜访的成功要诀 增值服务是根据客户需求，为客户提供的超出基本服务范围的个性化服务，是赢得客户信任、提升客户忠诚度的关键 因时、因地、因人、因情、因目标 而呈现差异化、个性化、特色化 （一）增值服务定义 传统节日 特定职业节日 国家法定假日 中秋节 国庆节 元宵节 妇女节 母亲节 父亲节 情人节 七夕节 儿童节 重阳节 护士节 记者节 教师节 警察日 1、 节假日拜访 优势： 节假日人们的心情更加轻松愉悦，易于沟通 平时忙碌的客户假日都有空闲，容易约见 特定节日拜访更能体现心意 （二）增值服务的分类 元 旦 端午节 春 节 劳动节 2、 客户重要的日子拜访 结婚 生子 升学 生日 买房 买车 升职 ………. 客户重要的日子里有你深深的祝福！ 优势： 形式丰富多样，参与度高 操作灵活、易掌控、费用低 公司品牌得到深入宣传 个人口碑得以树立和强化 节庆主题 活动内容 三 · 八女性主题 漂亮妈妈活动 烘焙会 插花会 厨艺交流 美容交流 育儿交流 六 · 一儿童主题 婴幼儿保健普及 游戏运动会 郊游活动 最可爱宝宝 才艺比赛 亲子活动 九 · 九老年主题 健康服务 茶话会 看电影 保险服务宣传 广场舞 猜谜活动 3、 邀约客户参加公司活动 一趟旅行回来的伴手礼 发现一家很好吃的菜馆 提供小孩教育的一些重要参考资料 提供就业服务 共享人脉资源…… 除了这些，其实还有很多可以做的服务 服务是区域经营之本 目录 一、通过基本服务做持续拜访 二、通过增值服务做持续拜访 三、持续拜访的成功要诀 （一）诚信、专业、高效为客户服务 诚 信 专 业 高 效 诚实、守信，从客户角度出发，真诚为 客户着想 精湛的技能、丰富的专业知识、良好的 个人修为 及时而有效率的服务 每一次的拜访都留下良好的印象 才会有持续拜访的机会 每月进行FC盘点，每张FC一年至少面访四次 1、保单周年日前上门做保单检视 2、客户生日上门祝贺 3、重要节庆日（元旦、春节）上门拜访 4、根据客户需求提供一次上门服务 守住拜访底线，确保服务不断线 （二）服务客户不放松 每一次与客户见面时，要细心观察，了解客户的喜 好、习惯，留下下一次拜访的理由： 1、递送客户感兴趣的资料 2、递送客户心仪的物品 3、邀约客户参加活动 （三）不断创造拜访机缘 深耕区域 持续拜访 成就辉煌未来！ 谢谢聆听！ * *