收展渠道期交销售技巧解析人保版.pptVIP

我们赋予产品多少热学的激情 产品就赋予我们多少热卖的效应 产品在于热学 热学才能热卖 目录 人民保险 服务人民 前言 期交产品的销售运作 期交产品的销售促成 期交产品的沟通理念 公司提供平台，创造见面，才有交流机会 （诚恳、认可-想办法进入客户的内心） 寿险营销=交朋友=喝茶聊天=时间空间自由性=送去福音的天使=太阳底下对神圣的事业 搞清客户需求，签单才有理由； 激发客户需求，客户才会点头； 创造客户需求，业绩不用发愁。 营销员的通病： --在于缺乏不断的持之以恒的促成 促成是整个专业化推销流程中的重要环节，是销售成败的关键，它不是一个单一的动作，而是一连串服务动作的延续，是水到渠成的总结。 事实：只有3%的客户会主动提出购买保险，而其余的97%的人都需要别人协助他们购买。 现实：你请（要求）他们今天就买！ 掌握促成的四个前提条件 一、客户行为态度有改变时 客户倾听时、客户沉默时 客户看资料、查看费率表时 客户沉思时、高兴时 客户招待你吃东西时 客户反对意见减少时 客户与家人商量时 …… 二、客户提出疑问时 客户要求了解其他问题时 客户与你讨价还价时 …… 促成的时机 激将法 默认法 二择一法 风险分析法 利益驱动法 “T”型表促成法 六大促成法 1.激将法 您的亲戚朋友都买了保险，依您的能力肯定也没问题 您的亲戚朋友都这么有责任心，我相信您也一定是这样的人 2.默认法 看一下您的身份证，我帮您审核一下 咱们一起来填一下健康告知吧 3.二择一法 您看受益人是填小孩还是大人？ “您愿意选择10年交清还是20年？” 六大促成法话术 （*） 4.风险分析法 现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们来规划未来幸福生活的。 5.利益驱动法 您看，拥有了这份计划后，我们以后的生活就不用担忧了，您也认可这项计划，就应该让它早办早受益。现在投保，我们公司还有精美礼品赠送客户…… 6.“T”型表促成法 您看这是投保分析表。来，咱们一起填一下吧…… “看上去，是不是购买这款保险产品的优点要比缺点多？” 六大促成法话术 销售的定义 引导与影响客户信服我们及我们的产品或方案的好处，从而满足客户的需求，最终帮助客户做出购买决定，并付出行动。 寿险销售的定义 1. 在推销过程中，讲解生老病死残、子女教育、家庭理财等观念或故事，让客户感到恐惧、害怕、担忧、无奈、责任。 2. 然后发现需求，拿出解决方案，拿走担忧、害怕、恐惧、无奈，满足需求！ 一个优秀的销售员所应具备的条件？ 任何人都有可能成为一个优秀的销售。成为一个优秀的销售员，条件只有两个： 　　 1-------喜爱销售这项工作 2-------学习并掌握一些基本的知识和技巧 寿险营销就是 前期的铺垫+不断的促成 （敢于要求） (海底捞的启示） 目录 人民保险 服务人民 前言 期交产品的销售运作 期交产品的销售促成 期交产品的沟通理念 健康五问：人吃五谷杂粮会不会生病？生病要不要花钱？花多少钱？花谁的钱？没钱怎么办？ 子女教育五问：孩子要不要接受良好的教育？教育要不要花钱？花多少钱？花谁的钱？没钱怎么办？ 养老五问：人吃五谷杂粮会不会老？老了要不要花钱？花多少钱？花谁的钱？没钱怎么办？ 黄金五问话术不是死的掌握技巧、灵活运用一个销售高手=问话高手！ 健康五问：Q1、人吃五谷杂粮会不会生病？ 引申话术：俗话说“病从口入”现在咱们吃的越来越讲究了，可是饮食健康、水污染、环境污染、农药残留等问题越来越多，很多孩子都得了大人才得的病，重大疾病发病率越来越高，真是让人不得不重视这个问题呀。Q2、生病要不要花钱？ 引申话术：“辛辛苦苦几十年、一病回到解放前”：当地因病顺口溜。Q3、花多少钱？ 引申话术：现在随便一个小毛病到医院都得成百上千，一旦身体出现大问题，没有个几万到几十万都不敢进医院，社保报销滞后，而且特效药都不报销，（举例当地身边阑尾等小手术的花销）Q4、花谁的钱？ 引申话术：如果自己有钱就好办多了，但是一定会连累家庭，甚至是孩子，因病致贫得故事太多了，孩子孝顺还好，孩子不