授课讲师基础课基础训练的方法与操作.pptVIP

要点：此问关键词是“期望”，赞美会让新人放松，让你显得亲切，还能避免后面新人不配合。 第一步：寒喧赞美 教练：**，从你入司那天我就一直关注你， 无论是你的人品、还是你的勤奋精神都给我留下很好的印象，所以我对你的期望也很高，你知道吗？ 第一问——营造氛围： 《辅导面谈三三法》 2.辅导面谈 （二）辅导面谈的三个阶段 五、辅导面谈三三法 第二问——认定问题 教练：我希望你能在当月内转正，而且你现在已经做了一单，但离转正还有一段距离。你也一定想当月转正，对吗？看看我能帮你什么？ 新人：是啊，我也着急，可是就是不知道怎么做好！ 要点：说出期望，找出差距，确认有问题，态度诚恳。 《辅导面谈三三法》 2.辅导面谈 （二）辅导面谈的三个阶段 第一步：寒喧赞美 五、辅导面谈三三法 第三问——道明目的 教练：我今天就是想帮你解决这个问题，如果有一个很好的方案可以帮到你，你愿意接受这个方案吗？ 新人：当然啊，什么方案 要点：道明找谈话的目的是为了帮助新人并得到新人的认可。 《辅导面谈三三法》 2.辅导面谈 （二）辅导面谈的三个阶段 第一步：寒喧赞美 五、辅导面谈三三法 第一问——营造氛围 教练：**，从你入司那天我就一直关注你，（赞美） ，所以我对你的期望也很高，你知道吗？ 第二问——认定问题 教练：我希望你能 ，而且你现在已经 ，但有 距离。你也一定想 ，看看我能帮你什么？ 第三问——道明目的 教练：我今天就是想帮你解决这个问题，如果有一个很好的方案可以帮到你，你愿意接受这个方案吗？ 《辅导面谈三三法》 2.辅导面谈 （二）辅导面谈的三个阶段 第一步：寒喧赞美面谈公式 五、辅导面谈三三法 第一问——确认问题 教练：为了能更好的帮到你，我们做一下客观的分析，根据我对你的了解，你的市场很好，我认为你的问题应该是你没有足够的信心去访客户，对吧？ 新人：是的，我不知道和他们说什么？ 要点：提前做分析，面谈时直指问题所在。 《辅导面谈三三法》 2.辅导面谈 （二）辅导面谈的三个阶段 第二步：分析问题 五、辅导面谈三三法 第二问——找出原因 教练：是这样啊！那你能告诉我为什么会这样呢？ 新人：以前都是不错的朋友，我不好意思让他们买，怕连朋友都没得做！所以就没信心拜访了啊！ 要点：教练面对新人的问题，一定表现从容，反问新人如何解决，使问题明朗化。 《辅导面谈三三法》 2.辅导面谈 （二）辅导面谈的三个阶段 第二步：分析问题 五、辅导面谈三三法 第三问——产生期待 教练：这个问题我以前也遇到过，当时我的教练给我讲了一些指导和建议，让我信心倍增，现在我的朋友都很支持我。你想知道我是怎么解决的吗？ 新人：什么方法啊？ 要点：先建立同理心，让新人产生期待。 《辅导面谈三三法》 2.辅导面谈 （二）辅导面谈的三个阶段 第二步：分析问题 五、辅导面谈三三法 第一问——确认问题 教练：为了能更好的帮到你，我们做一下客观的分析，根据我对你的了解，（说出组员存在问题），对吧？ 第二问——找出原因 教练：是这样啊！那你能告诉我为什么会这样呢？ 第三问——产生期待 教练：这个问题我以前也遇到过，当时我的教练给 了我一些方案和建议，让我信心倍增， （改进以后的转变）。你想知道我是怎么解决的吗？ 《辅导面谈三三法》 2.辅导面谈 （二）辅导面谈的三个阶段 第二步：分析问题面谈公式 五、辅导面谈三三法 第一问——提出方案 教练：那好，我们来演练一下，我扮演业务员，你扮演我的朋友，你的朋友是怎么做的，你就怎么做，看看我是怎么解决的。好吧？ 新人：好的。 角色扮演…… 要点：找到一个最直接有效的方法现场解决；能当场解决的一定当场解决，解决不了的面谈后马上想办法解决（那好，我会为你安排一个时间，我们共同学习，让你能轻松的面对这个问题）。 《辅导面谈三三法》 2.辅导面谈 （二）辅导面谈的三个阶段 第三步：解决方案 五、辅导面谈三三法 第二问——认同方案 教练：刚才的那种方法很有效，我用过很多次，你觉得是不是可以解决你的问题呢？ 新人：你说的很有道理。 要点：得到新人对方案的认可。 《辅导面谈三三法》 2.辅导面谈 （二）辅导面谈的三个阶段 第三步：解决方案 五、辅导面谈三三法 第三问——获得承诺 教练：既然你也认为有道理，那你能不能用？ 新人：会用的。 教练：我相信你一定能用好的，以后遇到什么问题我们可以随时聊，很希望能帮到你。 要点：取得新人的行