绩优分享巧用两张图表销售健康险.pptVIP

所属机构：****本部营服 职业背景：个体 入司时间：2011-09-13 目前职级：营业部经理 个人荣誉： ** 人生格言：诚实做人，诚信做事 恒星俱乐部会员 优秀荣誉导师 优秀营业部经理 健康险销售标兵 IDA铜龙会员 巧用两张图表 拿下xx百件 xx销售战绩 2014年 2015年 2016年 2017年1-10月 历年合计（万） 件数 保额 件数 保额 件数 保额 件数 保额 件数 保额 6 80 20 350 41 930 40 900 95 2083 课程简介 异议处理 完美接触 激发 需求 产品 说明 有效 促成 接触前 准备 分享围绕如何借助两张图表进行激发需求、产品说明、有效促成： 1、结合个人对健康险功能和意义的深刻领悟，运用取代收入计划图将健康险理念传递给客户，成功激发客户需求； 2、借助太阳图，全面讲解xx幸福综合保障计划，高效进行产品说明及促成。 专业化销售流程 分享大纲 01 02 03 04 我和健康险的缘份 健康险的客户来源 两张图说保险 双剑合璧 健康险理赔给我的感触 一、我和健康险的缘份 主动上门买保险 主动上门从事保险 2003年一次偶然的机会在电视上看到一个小短剧； 剧中主人公因为没有买保险而后生病的一连串事件； 我被打动，主动找到保险公司给自己买了一份健康险。 2011年主动到**保险公司学习； 后来了解到自己同学的姐姐在合众上班； 经过全方面的了解，果断转移战场来到合众…… 我对健康险的认知： 曾经在《保险行销》上看到过一段文字：“想要在这个行业走的久、走得远，一定要会卖高保额产品，在销售保障的过程中，能体会寿险工作的真正意义”。 二、健康险的客户来源 客户群主要来源： 亲友 同学 老客户加保和转介绍 销售健康险，发扬服务意识（个人答谢会），建立品牌，形成自己的庞大客户群（一传十效应、持续而有效的转介绍） 三、两张图说保险 双剑合璧 观念导入三问： 你买过保险吗？/ 你为什么想要买保险？/ 你之前买了哪些保险？ 取代收入计划图激发需求 太阳图介绍产品并促成 收入 开销 银行 30万 0 医药费 血汗钱 第一：疾病 第二：意外 第三：年老 1万 取代收入计划 本身无法承担的风险 图一：取代收入计划图-激发需求 取代收入计划图讲解话术（1/2）： （收入和开销的关系讲解之后） 1、引出计划： 为了避免咱们的血汗钱成为医院的医药费，只需要在咱们的储蓄账户这里多开一个户头，这个户头叫做取代收入计划， 这个计划可以帮咱们解决咱们本身无法承担的风险。 2、问题引导 假如来了一场重病，基本上我们只有三个选择： 选择一，把你辛辛苦苦所存下来的钱一次性交给医院，那么你的钱变得没有价值，对吗？ 选择二，你还是一样省吃简用，去医保处排队等待，等得到等不到，你的命马上变得没有价值。 选择三，医病先医心，对不对？用自已的钱不会开心、不会安心、不会放心，因为人是英雄钱是胆，没有钱你就没有胆，看到高额医药费，癌症没有死，心脏病发作先死掉，有没有道理？ 3、概括总结 现在很简单，咱们只需每天为自已储蓄30块，可以为你制造50万。 有病是医药费没有病是退休金，做到有病治病无病养老。 取代收入计划图讲解话术（2/2）： 图二：太阳图-产品说明及促成 业：小陈，今天我跟你介绍的计划是“如何用每天24元钱来解决30万应急现金”的方法。 客：你说来听听 业：小陈，咱们是好朋友，打个简单的比方，我让你帮我一个忙，每天我给你24元现金，相当于一年给你8858元，连续给20年，但是在我终老之前，我万一发生疾病你要一次性给我30万，或者更加不幸我意外去世，你要一次性给我家人40万，如果我到70岁需要用钱，你则要把21万一次性打到我账户中，而且每年我如果有意外磕碰或者住院，都要给我准备1万的医疗费用，这个忙你能帮我吗？ 客：这个忙我可帮不了 业：是啊，别说你帮不了，连银行都不能做到这些，只有一个地方可以，你猜？ 图二：太阳图五分钟快速讲解（1/4） 客：不会是保险公司吧业：你说的太对了，接下来我就用五分钟的时间告诉你这个计划是怎么实现的。 业：小陈，你看这个计划叫做xx幸福综合保障计划，年缴保费8858元，共缴20年，它是由四个险种组合构成，xx幸福8094+轻症豁免106+综合意外A款280+顺乐医疗378，这是我们市面上健康意外保障类最完善的组合。 业：当你的第一笔保费8858进入公司账户之后，你将拥有的是六大保障。 一、24小时之后你将立刻获得40万的意外身价保障和10万的意外伤残保障，就好像公司每天派了一位价值40万的保镖，随时随地的跟着你到处走。 图二：太阳图五分钟快速讲解（2/4） 二、同时你还会拥有的是1万的意外医疗，你知道我们生活中有个磕碰很正常，有了意外医疗，无论是猫抓狗咬还是其他不