绩优分享健康险销售理念为先.pptVIP

入司时间：2013年6月30日 主要履历： ? 2013年10月8日入司 ? 2014年1月1日转正 ? 2014年4月1日晋升业一 ? 2016年7月1日晋升业二 ? 2016年11月1日晋升高一 健康销售 理念为先 高级经理一级 我的保险故事（1/2） 入司第一年，联系到小学及初中的老同学。因为很久没有联系，为了避免让人触得加好 友就是为了卖保险的势力观感，所以就一直没有提到保险。当年9月，老同学在朋友圈中说 孩子高烧不退。随后孩子转陊到华西医药确诊——5岁的小男孩得了肝癌！ 同学是一位坚强的单亲妈妈，为了救治儿子，变卖了房子。深受触动的我捐款1000元。 但是捐款之后却是反思，如果当时我要求同学买保险，哪怕只为孩子投保10万保额，即便不 能彻底解决问题，是不是至少不用卖房了呢？ 1000元捐款和10万保额 某日突然收到一位离职一年的伙伴的短 信，她在短信中说，“何姐，你好好干，你 在干一件伟大的事业！” 细细了解之后，才 知道原来该伙伴有一位客户突发疾病，刚刚 获得了公司赔付的30万元理赔款。 当时最大的感受就是，保险真好，收到 这样的短信真好！ 离职伙伴的感谢短信 我的保险故事（2/2） 有资产不代表有现金，健康险是关键时刺的救命钱 一个人一生罹患重大疾病的概率是72.18%，不其担忧 不可预知的未来，倒不如早做准备，做好风险规划 我的健康观念 ? 心态重要：人人都需要保险，亲戚朋友也不例外 ? 拜访量重要：好技术都是市场上磨炼出来的！ 走运走运，走出去才有好运！ 保险理念两重要 高业绩=高拜访×高技术 我这样进行约访： ? 缘故约访：以见面为目的邀约（借助行销辅助品拜访 客户） ? 转介绍约访：精选优雅环境，以制定专业的家庭保障 计划为契机，做精准的保险咨询服务 借助行销辅助品约访 A类客户：收入可观，见识广卡 行辅：借力公司：邀约沐村之行、让世界爱上中国品牌、家族传承论坛 B类客户：典型中产 行辅：定制个性化礼品，超出对方心理预期的礼物 C类客户：一般小康 行辅：印制有公司LOGO的礼物，价位不宜过高 我的约访 主顾开拓（1/2） 不做险拜 只做随缘 朋友圈经营 成单小案例： 第一步：加入业主群，发红包，刷脸卡 第二步：以咨询家装为由，专人产生交集点 第三步：寒暄赞美，拉近距离 第四步：以时事新闻切入保险理念，找突破口 第五步：讲保险，促成 主顾开拓（2/2） 转介绍经营 第一步：选择热情的意见领袖做转介绍中心 第二步：频繁见面，邀约参专公司各项活动 第三步：多次讲”三讲”及保险观念 第四步： 主动寻求转介绍 第亐步： 感恩回馈转介绍中心 1.观念切入：三高一低 我们的现状：三高一低 重大疾病的发病率越来越高 治愈率越来越高 治疗费用越来越高 发病年龄越来越低 “养老”问题日益凸显 我这样讲保险 2.买对险：七张保单 社会保险 意外 住院 教育金 养老金 投资 社 会 保 障 体 系 确诊 给付 型 重大疾病 消费型 意外医疗 年收入10万以内 年收入10万以上 我这样讲保险 安全保障型 购买顺序： 顶梁柱：夫妻 门：子女 屋顶：父母 3.买对人：画房子 父母 父母 夫 妻 子女 我这样讲保险 4.买足额：四大账户 利用标准普尔家庭资产象限图向客 户讲解，强调家庭年收入的20%作 为健康险基金的重要意义！ 要花的钱 卙比10% 保命的钱 卙比20% 短期消费 要点：3-6个月生活费 要点：养老金、子女教育金等 债券、信托、分红险 资金安全、收益稳定、持续成长 卙比40% 稳健升值的钱 意外重疾保障 要点：专款专用 以小卡大 工具：医疗保险、健康保险 要点：股票、基金、房产等 重在收益 生钱的钱 我这样讲保险 在健康风险面前 我们要花费的不仅是治疗本身的费用 还有生病期间个人及家人的收入损失 后续5年的康复成本…… 至少需要100万的健康险保额 无论客户是否购买100万的健康险，保额100万的健康理念一定要讲到位 只有客户有了100万的意识，才会有后续加保的动作 这是对客户的负责，也是对自己的负责 现阶段健康险目标 30万 30件