优秀主管分享晋升业务经理新起点新征程.pptVIP

不合格营业组 5人、0.9万FYC管理收入测算 直辖组管理津贴： 10%*9000=900元/月 职务津贴：600 /月 社保费补贴：600*30%=180元/月 直辖组年终奖： 9000*12*1 %*180%=1944元 全年：22104元 注：1.以超A基本法为演示； 2.未包含育成奖、育成津贴等 合格营业组 5人、1.5万FYC管理收入测算 直辖组管理津贴： 16%*15000=2400元/月 绩优组织奖：1000元/月 职务津贴：1200 /月 社保费补贴：1200*30%=360元/月 直辖组年终奖： 15000*12*1.5%*180%=4860元 全年：64360元 是否达到合格组， 一年悬殊近3倍！ 优秀营业组 8人、2.5万FYC管理收入测算 直辖组管理津贴：19%*25000=4750元/月 绩优组织奖：1000元/月 职务津贴：1200 /月 社保费补贴：1200*30%=360元/月 直辖组年终奖： 25000*12*1.5%*180% =8100元 全年：95820元 是否达到优秀组， 一年悬殊近5倍！ 目 录 业务经理的价值与目标 业务经理的态度与标准 业务经理的责任和技能 业务经理的基本责任 完成公司保费目标 做好上传下达工作 面谈前准备 DOME 绩效面谈的基本流程 绩效面谈 绩效面谈—面谈前准备 营业组经理根据基本法直辖组利益算出本月营业组收入目标（参考合格标准和优秀标准），分析组员情况，进行目标分解。 绩效面谈 组员目前的状况 计划达成的目标 要运用什么方法来达成目标 衡量目标是否达成，如：定期、非定期的目标追踪 诊断 Diagnosis 目标 Objectives 方法 Method 评估 Evaluation 绩效面谈—DOME 绩效面谈 根据组员入司到目前的月均件数、月均保费判断其实际产能，并设定可达成的目标（保底目标、挑战目标） DOME—D（诊断1/2） 绩效面谈 姓名 保底目标 月均FYC 月均件数 目标分解的依据： 组员的理想FYC收入、实际体能、基本法利益（新人训练津贴、转正、晋升）、方案等 DOME—D（诊断2/2） 绩效面谈 姓名 历史数据 月均FYC 月均件数 保底目标 月均FYC 月均件数 挑战目标 月均FYC 月均件数 将目标（保费、件数）拆分成周目标 案例：推动新人获取新人训练津贴 DOME—O（目标） 做3000 FYC，拿2500新人训练津贴，合计收入5500元 根据新人具体情况，将目标（保费、件数）分解到每周 绩效面谈 活动量管理，按接触：说明：拒绝处理：促成（30：10：5：1）的标准量化每周业务，进行周单元经营。 DOME—M（方法） 绩效面谈 借助工作日志进行活动量追踪 根据活动量每月26号进行绩效面谈，对接触、说明、拒绝处理、促成四个环节进行诊断，并作出改善意见 DOME—E（评估） 绩效面谈 一对一辅导 陪访 业务经理的关键技能 关键技能1—一对一辅导 三讲 四大账户 健康险逻辑 产品 关键技能1—一对一辅导 讲行业 讲公司 讲自己 一对一辅导—三讲 关键技能1—一对一辅导 一对一辅导—四大账户 四、家庭理财账户 资金长期保值、增值及传承 三、年金领取账户 建立对象：教育年金给孩子 养老年金给家长 建议额度：根据教育、 养老品质确定 二、家庭健康保障账户 建立对象：每一个人 风险概率：72.18% 建议额度：50万/人 一、家庭收入保障账户 建立对象：家庭经济支柱 建议额度：5倍年收入以上 关键技能1—一对一辅导 引入主题 主题讲解 一对一辅导—健康险销售逻辑 关键技能1—一对一辅导 产品基础知识 产品销售技能 新产品推广学习 产品组合及特色 一对一辅导—产品 关键技能1—一对一辅导 P E S O S 步骤 辅导流程 P 准备：了解新人情况，明确辅导重点；资料和工具准备；强调辅导对工作的帮助，激发新人兴趣、解除新人压力 E 说明：将辅导内容讲解清晰；重复强调要点、解决难点疑点；耐心倾听新人的提问，及时给予解决；配合相应工具 S 示范：主管把新人需要学习或掌握的内容示范出来；示范应该完整和尽量逼真；必要时可以重复示范，不断固化要点 O 观察：主管引导新人按要求模仿、说明或讲解；通过观察了解到新人实际掌握情况；注意记录 S 督导：检视新人表现，对不佳的部分予以提示和纠正；适时赞美新人的努力与进步，重视新人感受，聆听新人提出的想法；追踪督导新人的后续执行情况，必要时可再次进行辅导 关键技能2—陪访