优秀主管分享新人辅导五步成诗.pptVIP

?授课时间：30秒 ?　讲师介绍。 自己拿钱奖励 除了参会，新人参训 * 步骤2的理由，防止新人依赖主管 * 举例 * 不是每张单子都要陪访 有些单子不适合陪访 看情况 * 前三张单子会进行陪访 * 现任职级：高级处经理 入司时间：1998年 主要荣誉： 连续多年荣获市公司优秀主管荣誉称号 2006年荣获总公司卓越贡献奖并接受总公司荣誉表彰 2013年上半年荣获卓越处经理参加武汉百万圆桌会议 2014年4月晋升高级处经理 1998年至2014年每年入选省市公司精英表彰。 ** ** 背景 伴随着代理人制度的变革以及国家不断重视保险行业，保险已经成为一个热门行业，越来越多人选择了保险行业，但以此同时，主管以及推荐人的辅导能力以及精力有限，如何辅导新人快速出单成了一个问题，营销二部**主管从2015年年底针对三个月内的新人采用“五步成诗”辅导新人法，取得了不错的效果，一季度新增7人，5位新人在一季度全部转正。 我的团队 团队人力 103人 直辖人力 18人 一季度团队有效人力 49人 团队有效人力占比 48% 一季度直辖处有效人力 21人 直辖处有效人力占比 63.6% 一季度直辖组有效人力 12人 直辖组有效人力占比 67% 我的直辖人力业绩 险种培训 设定目标 罗列客户 首次陪访 总结辅导 第一步 第二步 第三步 第四步 第五步 新人 自主展业 第一步：设定目标 （一）目的：1、每日参会；2、争取入司10日内进单； 3、首月转正；4、达成顶薪 （二）时间：刚入司（当月入司20日前） （三）工具：基本法 （四）方法： 1、基本法：新人津贴（最高底薪）、参会津贴、转正条件（首月转正） 2、个人需求分析 案例 某新人2月份入司，家住在**市，每日仍然坚持来职场开会。2月14日与其进行辅导面谈，除了和她沟通了基本法，还和她沟通让其每月设定收入万元的目标，争取在**城区买房。 启示：目标的设定要具体和有吸引力，而不是单纯的让新人了解基本法。 第二步：罗列客户 （一）目的：1、新人罗列客户50表；2、帮助新人分析客户表，筛选3个至5个优质客户； （二）时间：设目标后 （三）工具：客户50表 （四）步骤： 1、要求新人回家填写50表，至少填写30个，第二天检查； 2、要求新人首次拜访准客户，充分了解客户情况，并初步沟通保险。 3、新人拜访客户后帮助新人分析客户50表，寻找符合条件的准客户 第三步：险种培训 （一）目的：1、如何进行客户需求分析； 2、险种解说 （二）时间：筛选出准客户后 （三）工具：客户50表、费率书、产品计划书、微信计划书 第三步：险种培训 （四）险种培训步骤： 1、客户需求分析（根据需求判定培训险种的类别） 2、险种培训 纸质计划书 微信版计划书 培训方式 第三步：险种培训 3、分情况要求新人或独自展业或陪访 注意事项： 1、新人主要学习的主打险种包括：健康险、分红险以及教育金； 2、新人独自展业若有问题可以电话咨询，晚上主管进行电话回访或第二天进行拜访情况分析。 第四步：总结辅导 （一）签单后的辅导 1、目的：让新人分析自己能够签单的原因，总结自身优势与不足，并为新人重新设立目标； 2、时间：新人签单成功； 3、工具：客户50表、客户资料本； 第四步：总结辅导 第四步：总结辅导 4、签单后辅导步骤 收入目标 客户目标 客户准确定位，寻找同类型客户，提高签单率 第四步：总结辅导 （二）未签单后的辅导 1、目的：对新人进行心理辅导，分析原因，寻找方法，再次拜访； 2、时间：新人签单未成功； 3、工具：客户资料本； 第四步：总结辅导 4、未签单后辅导步骤 陪访过程：根据实际情况进行分工，新人负责寒暄、氛围营造、附和，主管负责专业类知识介绍，如险种介绍 案例 团队有一位新人，首次客户参加平台签单成功，但后来邀请来参加平台的客户均未签单。因此，我对她进行了未签单辅导，我首先告诉她，未签单是非常正常的事情，我同时也告诉她我几次未签单的经历，然后我们共同分析了第一次签单成功的案例，并结合后面几次的邀约情况进行分析，终于发现这位新人第一次邀约的客户有退休金，并且还在在广州，客户养老生活无忧，但后面几位客户虽然也有退休金，但其子女或者无业或者无收入，因此家庭负担重，无法签单。 启示：未签单新人除了要进行心理辅导，一定要帮助新人进行未签单原因分析，主要针对客户群体进行分析。 第五步：首次陪访 （一）目的：让新人了解具体的签单过程，总结自身优势与不足； （二）时间：新人签单不成功后再拜访； （三）工具：计划书，签单单证 第五步：首次陪访 （四）陪访步骤 1、陪访前： （1）了解客户的基本情况 （2）与新人回顾基本的