优秀主管分享透过电话夕会提升新人留存.pptVIP

透过电话夕会提升新人留存 ** 学 历：本科 职业背景：房地产营销总监 入司时间：2013年6月 目前职级：区主任二级（资深区主任） 2016年分公司展业区金星奖：第2名 2016年拆分3个六级展业区 5月晋升课长，下辖人力64人 直辖区人力23人 个人荣誉 2014年6月，晋升六级区主任 2015年，荣获**分公司展业区区域经营特等奖 2016年，获得高级理财规划师资格 2016年四季度，光芒钻石（至今连续15个月钻石） 2016年1-4季度，钻石展业区 2016年，**分公司财富明星会展业区铜奖 2016年1月、8月、12月，分别拆分3个6级展业区 团队展示 年份 人力 承保活动率 钻石人力占比 人均长险件数 人均年化 2015年 22人 71.3% 23.1% 1.14 4409 2016年 23人 82.7% 40.4% 1.59 5551 2017年一季度 18人 80.9% 66.7% 1.98 8835 电话夕会内容的变化 有效帮助组员进行时间管理； 监督当天客户的有效拜访； 解决组员当天遇到的工作问题； 为组员反馈当天电话回访中的客户情况； 对组员做心态建设或规划面谈； 人性化关怀； 提醒组员第二天的正常出勤。 前期的电话夕会 仅仅能起到监督组员一天的工作。 现在的电话夕会 时间管理 案例：小李晚上在电话夕会中报当天拜访三位陌生客户送客服报，客户没有任何价值； 分析：1、先了解小李今天工作详细的时间安排，如下午14：00—16:00去拜访的三位客户，从10:30早会结束至下午14:00做了什么？下午16:00—18:00做了什么？拜访三位客户的地点在哪儿？路程时间花费多少？ 2、两个小时三个客户的交谈内容具体是什么？每个客户交谈花费多长时间？ 3、每天6访内容包含A\B类客户和陌生客户、续期客户，客户拜访安排做指导。 利用晚上18:00—21:00的电话夕会，了解组员一天工作具体内容。帮助他们进行时间管理和合理规划每天的客户拜访。 真实有效拜访 因为我们的组员要想收入提升就离不开大量拜访客户，但是最让我们头疼的是我们不知道如何能监督组员拜访的真实性。把电话夕会和主管电话回访结合起来就能够很好的把非现场管理变成现场管理。 针对组员对客户拜访内容的讲述，了解拜访真实性并根据拜访后的效果做内容指导。 解决问题 每天客户拜访中的问题趁热打铁以实际情况为案例进行辅导分析，这样组员成长会更快。 案例：小李拜访一位陌生客户，送了客服报，不过不知道如何进行客户需求挖掘。 分析：通过电话夕会，指导组员给客户做客服报递送同时进行导读，在导读同时观察客户反映。导读其实就是一次工作业务范围的介绍，客户对哪一部分的内容有反映，这就是客户的兴趣点。这样可以根据客户情况适当切入工作内容话题。 可以为组员解决当天碰到的实际问题，例如理念沟通、产品推荐、促单、异议处理等。 主管电话回访反馈 如果有拜访预约可以让组员调整时间做好安排。 为组员反馈当天下午主管电话回访内容，及时让组员了解客户的目前情况。 心态建设或规划面谈 对于新人入司开始的前几个月，从业信心不稳定，利用电话夕会每天做好心态建设；对于老人晚上的电话夕会是一对一沟通、辅导、规划的好机会。 我们都知道，新人前期的拜访中会遇到一些挫折、犹豫和彷徨，如果不能及时处理，久而久之就会在心里成为过不去心结，造成流失。通过电话夕会帮助组员及时做好心态建设，帮助主管达成有效追踪！ 人性化关怀 人性化关怀三个方面： 1、针对本人、家人身体健康方面； 2、针对家庭变故方面； 3、针对当时天气或家庭情况对组员在工作上的表现提出认可。 我们是和谐的团队、是共好共赢的团队，所以小团队亲情化人性关怀不可或缺，不过要注意适度。 出勤提醒 出勤率在一定程度上可以决定我们的活动率，如果想掌握团队的出勤率情况，每天晚上的电话夕会可以让我们知道组员的工作状态及第二天出勤。 有这样的情况我们经常碰到，早上有人在早会期间发信息，因这样或那样的理由请假不来上班，其实我们知道这都是借口。为了杜绝此类情况发生，晚上电话夕会中提醒第二天的出勤和工作安排，可以大大提升出勤。 电话夕会制度推行 原则要求员工打电话给主任，这是为组员提供的一项“福利”； 电话夕会未打会有抄话术的惩罚，功能组负责监督执行； 好习惯的养成在于坚持，组员好习惯的养成在于主管的养成； 电话夕会、电话回访等措施是为了让团队管理更加实质化，但是也会有个别组员不配合，我们不要过于纠结这点，明白团队80%以上的组员可以受益就可以了。 电话夕会制度推行 每天以报表形式反馈具体的执行情况 区主任坚持提醒让员工养成习惯 ； 电话夕会的作用是否能发挥，取决于主管是否会发问，所以