优秀主管分享建立三大活动体系实现业务健康持续发展.pptVIP

** 总监 **财富第四营业区 从业经历 -2012年12月入司 -现任职级：区总监 所获荣誉 -首届明星俱乐部会员 -金牌营业部 【个人简介】 【数据是最美丽的语言】 营业区开单率全省第一！ 持续的客户活动造就高而稳定的保费平台、人力平台！ 【我的思考】 1、每一次的成交都是建立在持续的客户拜访的基础上，拜访是活动的前提。 2、只有不断创新，只有举办多种活动才能吸引伙伴的参与，才 能吸引客户的参与。 第三层次：产品销售的促成式活动 第二层次：彼此信任的经营式活动 第一层次：彼此了解的接触式活动 【三个层次的客户经营活动】 基础：接触式活动 关键：经营式活动 结果：促成式活动 【三种活动的举办频率】 一、亲访 每天3访二、酒会、旅交会 每月1次三、积分兑换 每月2-3次四、生日会、踏青、品茶随机穿插 一、接触式活动：亲访 能力训练 初次上门多以保单年检、信息核对为主，提升专业度； 过程管控 借助工作日志，要求每天亲访不低于3访； 硬性要求 未经亲访的客户不准许往促成式活动上邀约； “初访-初邀-再邀-确邀-活动后2-3天再回访”，亲访贯穿活动举办的各个阶段。 具体做法： 针对人群： 活动定位： 1、未成交、已亲访过； 2、已成交、具备持续加保或转介绍潜力 1、不以成交为目的，不做强势促成 2、只为了加深信任及获取更多转介绍 二、经营式活动（1/3）：旅交会 二、经营式活动（2/3）旅交会 1、活动意义：呼吸清新的空气，让客户放松心情 2、属员感受：易约客户，可近距离接触 3、客户感受：公司组织的人多，氛围热烈 4、活动效果：在轻松的环境下，易于加深与客户的感情 1、活动内容：当月过生日的客户 2、属员感受：理由好，易拉近距离 3、客户感受：氛围好，其他公司没做过 4、活动效果：客户评价新华是一家用心做服务的公司 二、经营式活动（3/3）生日会 1 针对人群： 1、未成交，但对保险、对公司、尤其是对其服务人员已高度认可； 2、已成交，且持续经营的有加保或转介绍意愿的客户 2 活动定位： 强化产品及回馈， 以促成为目的； 3 活动形式： 酒会 癌筛 保单积分 …… 三、促成式活动（1/4） 1、活动内容：凭借购买的保单兑换礼品 2、活动意义：强化服务、顺势成交 3、属员感受：好邀约、到场率高、签单率高 4、客户感受：客户感觉新华很重视服务 三、促成式活动（2/4）：积分兑换 到场率：80% 场均人数：25 活动效果 签单率：60% 场均保费：20万 三、促成式活动（3/4）：积分兑换 收集 上报 训练 1 2 3 亲访 登记客户家庭保单信息 上报客户姓名、家庭经济状况、 所有保单信息、 确定兑换档次 早会 根据现有积分 结合产品 预演积分促成 三、促成式活动（4/4）：积分兑换 案例分享（1/2）： 财富专员：高家邢 入司时间：2015年10月 开单经历： 1、2015年10月20日，初次面访，核对保单信息； 2、2015年11月初，再次拜访，礼品递送； 3、2015年11月20日，酒会，邀约未到； 4、2015年12月，电话告知送挂历，后客户到公司领取，客户告知资金紧张，暂时不考虑买保险； 5、期间高家邢每周2-3次给客户发送问候信息； 6、2016年3月，参加旅交会，拍了很多照片； 7、2016年3月，给客户送旅游照片； 8、2016年5月，积分兑换，签单50000元。 案例分享（2/2）： 财富专员：朱梦杰 入司时间：2015年6月 开单经历： 1、2015年10月，初次无人，留名片，后客户回电； 2、2015年11月初，邀约旅交会，拒绝； 3、2015年12月，参加酒会，促成未果； 4、2016年1月，春节送礼； 5、2016年2月，产品满期，客户犹豫，再次促成，同意购买10万，后与家人商量，主动增加5万，总计签单15万元。 活动是载体与平台 活动是留存与信心 有名单，拜访才有效 办活动，才会出绩效 【我的感悟】 谢谢！