以茶会友聊出优质准客户含备注.pptVIP

?时间分配：4分钟 ?如何有效地“问”呢？一定要问买茶人感兴趣的话题，并且显现出自己懂行，可以问他想买什么茶？对什么茶感兴趣，比如绿茶，红茶、铁观音还是普洱，普洱又包括有生普还是熟普？ ?买茶人要什么价位的茶呢？有的人喜欢喝铁观音，有些人就喜欢喝普洱，要根据客户个人的喜好了解他的需求。 ?还要问问对茶的产地有没有要求？ ?有的人对茶叶的年份也有些讲究，比如普洱年份比较久的，或者古树茶这种年份久的价位就一定高，如果他了解的茶都是这种年份久的，就基本可以判断他对茶有一定的了解，也可以了解他对茶的品鉴，基本可以判断他的消费水平，也可以判断他的实力。 ?时间分配：6分钟 一般来买茶叶的人都愿意坐下来品品茶，品茶的过程就是一个面谈的好机会，第三个步骤的目的就是在品茶过程中建立良好的关系，收集陌生客户的资料，为下一次拜访做准备。 摸一摸他对茶叶的一些了解程度，对茶文化的了解程度，主要是茶的话题，主要是大家在同一个层面上这样交流会更方便。 ?通过询问陌生客户从事的行业、地点，预估经济实力 ?从车险话题入手是为了了解买茶人对保险的接纳程度，基本上大家都买了车险，只是可以把车险作为一个切入点，聊到这个话题时，就可以顺便问到家人有没有买人寿保险，切入的话术可以说“张老板，不知道你的车在哪里买的保险呀？”问了这个话题之后，观察客户的反应，有的客户是乐于分享这个问题的，他会说“买了呀，在某某保险公司买的”这一类客户就可以大大方方的跟他聊保险，接着可以问 “你们家有没有买健康险呢？”观察客户对人寿保险的接纳度，保险的意识怎样？ ?时间分配：6分钟 ?根据客户的态度选择进入销售下一流程，对于客户乐不乐于交流保险话题有两种可能，乐于交流保险话题的人，就可以趁热打铁，直接说“张老板，改天去拜访你”，我会在日志中记录这个客户的信息，为了保持刚认识的热度，一定要在一周内约见客户。约见时的话术可以这样：“张老板，方不方便接电话？我们上次在某某茶庄见过面的，我是**范经理，明天我安排在你那个区域拜访两个朋友，顺便想去拜访你，你是明天上午还是下午方便呢？”一般这一类客户我第二次见面时会带一些小礼物或者土特产，见面就会深入了解客户情况及保险需求，制定相匹配的计划书，第三次面见基本上就会签单。 ?如果客户不乐于交流保险话题的也不必强求，这类客户转进四步曲中得第四步“养”，在茶庄慢慢后续跟进慢慢地“养”着。 ?这个环节需要注意的事项是：不要轻易递名片，轻易递卡片出去会导致客户心里面有什么其他想法。有一些客户比较有礼貌，有礼貌的客户聊得开心时会问，你从事什么行业呀，会主动递名片，这时候我才会回敬名片；注意不要主动递名片。还有一种情况聊得开心时，不管客户会不会递卡片，我都会主动加微信，以后有机会可以多沟通沟通，多交流交流，目的就是便于后续沟通交流的机会，加了微信对于有些不太愿意约见的客户，还需要时间养护的人，至少有共同的朋友圈，这也是经营的一个方向。 ?时间分配：1分钟 ?茶庄拓客第四步是针对未顺利约见的客户的，这类人需要长期持续的跟进慢慢养客，加深彼此的认识，等待合适的机会沟通保险的话题，我是通过加一加、发一发、约一约持续跟进直到能够约见签单为止。 ?时间分配：1分钟 ?发一发是发什么呢？在微信朋友圈我对某件事，对人、物、景有些个人的感悟我会发这些多一些，朋友圈的人一般都会关注。有些客户可以定向发送保险相关的信息，通过几次接触了解之后，就会知道她对保险的接受程度，她是在意识还是其他某些方面有问题可以做一个初步的判断，判断之后我就会定向的发送一些相关的保险信息。没有观念的客户，我会发新闻、寿险的意义和功用等观念性的内容，而不会盲目的刷屏在朋友圈，这样的效果会好一些，老客户本身很有保险意识了，也没有必要反复发相同的保险内容。 ?微信经营时要特别注意自己头像及信息，它是个人宣传的窗口，要代表积极性、正能量，要有意识的经营。 ?时间分配：1分钟 ?我还实时了解朋友圈中动向，有什么茶庄活动，我都会积极响应，慢慢熟悉一些之后，我还会投大家所好，一起邀约吃饭看电影培养感情，有了交往有了交情才会有交易的产生。 ?时间分配：1分钟 ?我还会密切关注准客户动态，定期出没茶庄，保持混个脸熟的机会，持续跟进客户，特别是在养客过程中对有意向的人更是创造各种机会在茶庄与准客户见面，当这些人在微信中默默点赞时，当他们在茶庄会邀约我一起活动时，就是可以面见的时机到了。 ?我就是通过这四步骤实现茶庄客户开拓的。 ?时间分配：1分钟 通过“一看二问三品四养”的准客户开拓法，我轻松获取了一批中高端客户，取得了一些小小的成绩。守茶待友，轻松获客，我也将在这条路上勤于拜访，努力创新，争取获得更大的成绩。 希望通过我的分享，能够帮助大家打开客户开拓思路，做好销售的第一步工作。 以茶会友，聊出优质准客户 2017个险准客