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销售人员培训内容 专业知识 第一部分销售部工作流程 进入……迎客…引客?…了解需求参观现场…详细介绍.… 看房……落定……认购书跟进…?签约……跟进…合同办理程序 ……收房款……入住程序…?办理房产证 第二部分销售人员行为准则 总则：向顾客提供空姐服务标准：亲切、诚恳、专业负责 上班准时，不迟到、不请假、不早退 着装： 言行举止： 奖罚原则： (1)违规处罚 上班迟到扣2分/次、病假扣2分/次、非病假请假扣5分/次、 旷工扣8分/天； 上班期间不穿工服扣2分/次，在售楼部内叭台睡觉或精神萎靡 不振，第三次起扣2分/次； 若出现客人进售楼部时你推我让不上前招呼，每人扣1分/次; 有客人在售楼部时，大声喧哗谈笑影响销售，经主管警告一次 以上第三次起扣2分/次； 上班时间不允许打私人电话，急事复机超过5分钟扣1分/次; 不讲卫生.乱摆杂物、随地丢垃圾者经主管警告二次以上第三 次起扣2分/次; 主管布置的工作安排不按时完成扣3分/次 连续两个月扣分超过20分者，公司有权对其进行调职或解雇; （2）奖励规定 全勤者每月加2分，不休息者每月加5分 每月销售业绩第一者加5分 每月综合评比第一者加5分 第三部分内部分工 主管人员 销售人员 3? 行政人员 拓展人员:负责到社会上或单位进行楼盘推广洽谈或审核工作 1.第四部分关于xx项目的同一说辞 1. 规划设计及特点：：包括规模、占地、总建筑面积、建筑风格、 建筑组团、开发计划、容积了率等 平面设计特点：包括总户数、单元分布特点、户内面积、户型 优缺点、厅房大小.实用面积、计算方法.层高特点等 3? 3? 价目、付款方式及计算方法 4. 附近配套 5. 优劣势分析 （1） 形象、风格的表现形式及流行口径 （2） 开发商简介：曾开发项目、商誉、实力 物业管理：公司简介、管理架构、管理公约、管理费 (4)装修标准 (5)工程知识 第五部分 售楼人员须知的专业知识 房地产专业知识 土地 开发条件 预售 税费 交楼 物业管理 二手楼与一手楼的区别 项目法律文件及最新法规 3? 标准合同说明 4.办理按揭问题及计算 4. 办理按揭问题及计算 入住程序及费用 第六部分竞争对手优劣势分析 规划设计及特点：包括规模、占地、总建筑面积、建筑风格、 开发计划、售积率等 平面设计及特点：包括户数、单元分布特点、户内面积、组合、 户型优缺点、厅房大小、实用面积、计算方法、层高特点等 3? 价目、付款及计算方法 4. 附近配套 5. 优劣势分析 6.形象风格的表现形式及口径 6. 形象风格的表现形式及口径 开发商简介：曾开发项目、商誉、实力 物业管理：包括公司简介、管理架构、管理公约、管理费 装修标准 10?工程知识 第七部分销售技巧 接听电话技巧 顾客谈判技巧 落定技巧 跟客技巧 第八部分 销售手册目录 批文 五证复印件 公司营业执照、商品房预售许可证 销售资料 统一说辞 房型平面图 价目表 付款方式 交屋标准 客户资料表 办理房产证有关程序 入住收费明细表 预定书(认购书) 预售合同文本 个人住房抵押合同 个人住房公积金借款合同 个人住房商业性借款合同 按揭办理方法 利率表 注：本次培训安排考核和市调，凡考核不合格者暂停工作 金业房地产策划服务有限责任公司 销售部 内部认购销售操作方案 一、 认购目的 从中获取客户，了解客户的购房意向及市场需求 项目处于“期房阶段”，只能通过此种方法进行一系列的营销 活动进行前期宣传推广造势阶段 给销售人员进行“实习”阶段 二、 内部认购时间 三、 人员安排 销售人员：项目推广宣传、介绍、收集信息 综合策划拓展：开发客户，跟踪客户，整理客户档案，收集销 售信息，定期市场调研工作，结合项目提岀对策。 其他人员：配合工作，协助售楼部进行销售 四、 销售场地安排 五、 销售资料 六、 销售人员服装 七、 工作步骤： （-） 准备期 已完成的工作 未完成的工作 （二） 活动推荐 （三） 正常开展内部认购 外贸国际营销计划书 计划概要 二、地区环境现状分析 1 ?位置 2 ?中心消费圈 3 ?环境质量 4 ?建筑配套 三、特性分析与建议 1、地段 分析： 建议: 2、整体规划 分析： 建议： 3、 具体设计 分析： 建议： 4、 结构 分析： 建议： 5、售价 分析: 建议: 四、问题与机会分析 1、 难点 ) ) 户 % ) 户 % ) % % 2、机会点 建议： 目标 1、销售目标预测 第一阶段（ 预定成交 销售额 第二阶段（ 预定成交 销售额 第三阶段（ 预定成交 销售额 总计： 销售额 本销售率之拟订，乃系针对市场状况，以及各项销售工作进度之 配合而定，若作业执行未遇特殊状况干扰，则本销售率的达成，当按 上述预测而无疑虑。 2、财务目标：投资与利润分析 建筑面积： 套内面积：