现代推销学第1章.pptVIP

组装件的推销 由于买主对组装件的需要量是根据时间事先确定的，因此，推销的主要任务是围绕价格、质量、发货期和售后服务进行。 零部件的推销 要设法说服工业品买主，使买主相信：你公司能够准时满足买主的特殊需要，以合理的价格提供万无一失的产品。 服务的推销 服务，也可分为生产性服务和一般管理性服务。对生产性服务，推销的主要任务是将精力集中到服务质量上，如宣传比别人快捷、可靠等；对一般管理性服务，推销的主要任务是必须首先说服总裁，说明买主非常有必要接受咨询服务，当然，这不是容易的。 消耗补给品的推销 由于这类物品的成本较低，价格是个小问题，因此，推销工作应当把力气用在提供优良服务上。 三、工业品推销的程序 （1）寻找可能买主 （2）做好前期准备 （3）提出书面建议 （4）接近可能买主 （5）诚心推荐产品 （6）赢得买主信赖 （7）排除各种障碍 （8）诚信促进成交 （9）做好善后工作 四、工业品推销应注意的问题 （1）对自己的产品有信心 （2）弄清买方的关键人物 （3）提供良好的服务设施 （4）不可忽视非经济因素 （5）充分利用企业CIS战略 五、工业品推销的发展趋势 区别/特点 传统销售（销售人员） 现代销售（销售顾问） 手段 强压 提供帮助 关系 敌对 友好 对客户 不进行识别 进行识别 雷同感 没有特殊性 不同客户不同对待 客户感觉 被迫购买 自愿购买 时效性 一次性 长期关系 科学性 经验性、没有科学性 科学性、实践性 销售模式 以产品为导向 以问题为导向 顾问式销售 传统销售（销售人员）与现代销售（销售顾问）的区别 本章小结（1） 所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户）采取购买商品或劳务行动的过程。 推销与营销是两个并不完全相同的概念：推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能；推销是市场营销冰山的顶端；市场营销的目标是使推销成为多余。 本章小结（2） 推销的基本过程是：寻找客户、访问准备、约见与接近客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈。 推销的主要工作内容：直接推销、间接推销——提高公司的声望、非推销活动——处理报表。 推销的重点——工业品推销。工业品的推销较之消费品的推销既重要又复杂，而且有其特殊性。工业品推销包括原材料的推销、设备的推销、组装件的推销、零部件的推销、服务的推销和消耗补给品的推销，其推销要点各不相同。 本章小结（3） 工业品推销的程序是：寻找可能买主、做好前期准备、提出书面建议、接近可能买主、诚心推荐产品、赢得买主信赖、排除各种障碍、诚信促进成交、做好善后工作。工业品推销应注意的问题：对自己的产品有信心、弄清买方的关键人物、提供良好的服务设施、不可忽视非经济因素、充分利用企业CIS战略。 工业品推销的发展趋势是由简单的推销员（产品销售）向销售顾问（顾问式销售）的过渡。 【复习思考题】 1.怎样正确理解推销的涵义？ 2.为什么说推销不等于营销？ 3.推销的基本过程是怎样的？ 4.推销的主要工作内容有哪些？ 5.工业品市场较之消费品市场有哪些特点？ 6.列举不同工业品推销的要点？ 7.工业品推销的程序如何？ 8.工业品推销应注意哪些问题? 9.工业品推销为什么要由简单推销员向销售顾问过渡？ 【实训题】 1.自我推销训练 每个同学用5分钟左右的时间在课堂上向全班同学自我介绍，要求突出自己的特色，给同学留下强烈的印象。 2.上门拜访老推销员 （1）学生自行选择联系一家企业，上门访问请教一位第一线的推销员，着重了解以下内容： ①推销员在企业生产经营和市场营销中的地位与作用； ②该推销员的岗位职责和日常工内容，着重了解如何做好推销前的准备工作； ③该推销员一次比较典型的推销经历。 （2）写出简要报告，要求： ①描述访问调查的过程； ②用数字说明推销员在所访问企业经营中的作用； ③对该推销员的推销经历进行适当评价； ④这家推销员的岗位职责和他日常所做的工作； ⑤总结本次出访的经验与教训。 第一章 推销概述 【引导案例小刘推销的失败与成功 第一节 推销的含义 第二节 推销的基本过程 第三节 推销的主要工作内容 第四节 推销的重点——工业品推销 【引导案例】 小刘推销的失败与成功 电脑推销员小刘，一次向一家规模不小的公司推销电脑。同时向这家公司推销电脑的还有几家公司的业务员，竞争相当激烈，但由于小刘跑得勤，功夫下得深，深得这家公司承办人员的认同，成交希望非常大，到最后只剩下两个厂商，等待着做最后的选择。承办人将报告呈递总经理决定，总经理却又将最终决策权交给了该公司的电脑专家李教授。于是，承办人员陪同李教授再次参观了两家厂商的机器，详细地听取了两家的示范解说，李教授私下表示，两种产品，各有优缺点，但在语气上，似