汽车配件管理项目五 配件销售管理-学习任务13.pptVIP

* * 汽车配件管理 全国交通运输职业教育教学指导委员会 中 国 汽 车 维 修 行 业 协 会 全国交通运输职业教育教学指导委员会规划教材 教育部中等职业教育汽车专业技能课教材 * 配件查询 配件物流 配件订货管理 配件仓库管理 配件销售管理 项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 配件追溯索赔管理 配件计算机管理 项目六 项目七 项目四 配件仓库管理 汽车配件目标市场营销 汽车配件销售方法 学习任务11 学习任务12 汽车配件销售流程 精品及滞销件的促销 学习任务13 学习任务14 学习目标 任务描述 理论知识准备 任务实施 学习拓展 1 2 3 4 5 知识目标 学习目标 建议课时：5 课时 掌握汽车配件向维修车间、最终零售客户、最终批发客户销售的流程。 技能目标 能够根据客户的要求进行配件的发运工作。 任务描述 2015年1月王先生驾驶着自己的宝来汽车前往四川泸沽湖自驾游，旅行归来后，发现车辆的右后减振器出现小剂量渗漏油液的情况，王先生翻阅了车辆的发票发现该车已经过了质保期，该部件的维修是需要自费修理，王先生现在来到了汽车配件店，服务人员通过查询发现库房里没有存货，离维修店最近的存货在西安市的其他连锁店面，从西安邮寄到店的最快时间为1天， 他希望得到你的帮助并可以尽快将爱车维修好， 作为汽车配件销售人员的你会如何做? 一、理论知识准备 汽车配件销售流程根据销售对象的不同，可按照对外销售、维修部取件和批发三种不同的渠道进行，而不管是何种渠道都包括客户接待、配件相关信息查询、取货单开具和交货手续办理四大步骤。 1.配件对外销售流程 一、理论知识准备 (１)展厅接待顾客 在客户接待环节不应当以貌取人，针对任何客户都应该做到态度真诚并自然大方，接待客户过程中应注意商务礼仪，例如名片的交接和指引礼仪。 能自然地与客户进行寒暄对话?并挖掘客户潜在需求。 (２)查询有关信息 根据顾客的描述或所带来的废旧配件，通过配件产品手册或EPC，查询出所需零件的编号、库存情况、价格等信息，力保为顾客提供准确的信息，加大汽车配件的营销机会。 一、理论知识准备 (３)配件是否在库 ①配件库房存在存货的情况:得到顾客对配件的肯定并做出购买决定后，由营业员开出取货单并签字后，并交由仓管员到仓库取件，仓管员提取配件后在取货单上签字，交由营业员和客户确认。 一、理论知识准备 ②配件库房无存货的情况:当库房没有存货时，首先应告知顾客库存情况和订货周期，并听取顾客的意见，如果客户愿意等待配件送达，则收取售价一半左右的订金，并根据实际订货周期告知客户预期交货时间并详细签订订货合同，并约定双方的权利和义务， 如果确实由于不可避免的原因而造成延迟交货，配件销售人员一定要预先告知客户，提出实质的解决办法并通过努力得到客户的谅解。 一、理论知识准备 ③办理交货和付款手续:确定配件库房存在存货的情况时，销售顾问应开具销售凭证，并认真清楚地填写，以作为财务部门收费的依据， 待财务部门结算并开具发票、增值税发票和取货单后，这时配件才完成最终的交易，库房管理人员立即按照售卖实际情况更改库存情况，方便后期定期结算和库房盘点工作。 一、理论知识准备 2.维修部取件工作流程 维修部取件相对于汽车配件对外销售环节要简化很多，其主要特点在于它属于内部结账，而且结账凭证是以维修人员的工卡为结账的凭证，并在取货单和销售单上可以体现。 * *