汽车配件管理项目五 配件销售管理-学习任务11.pptVIP

* * 汽车配件管理 全国交通运输职业教育教学指导委员会 中 国 汽 车 维 修 行 业 协 会 全国交通运输职业教育教学指导委员会规划教材 教育部中等职业教育汽车专业技能课教材 * 配件查询 配件物流 配件订货管理 配件仓库管理 配件销售管理 项目一 项目二 项目三 项目四 项目五 配件追溯索赔管理 配件计算机管理 项目六 项目七 项目四 配件仓库管理 汽车配件目标市场营销 汽车配件销售方法 学习任务11 学习任务12 汽车配件销售流程 精品及滞销件的促销 学习任务13 学习任务14 学习目标 任务描述 理论知识准备 任务实施 学习拓展 1 2 3 4 5 知识目标 学习目标 建议课时：5 课时 1.了解我国汽车配件市场的现状； 2.了解汽车配件市场定位的原则和目标市场选择的方法； 3.掌握汽车配件营销组合策略。 技能目标 运用汽车配件营销组合策略进行配件销售。 任务描述 面对世界汽车零配件市场的高速发展，我国的汽车零配件市场显得极不成熟。中国传统的汽车零配件市场已经无法满足当今社会发展的需求， 原先的经营思路和经营方式受到国际先进的汽车零配件营销模式强烈冲击。现在市场上的主要情况是我国汽配市场整体体系极不规范，存在许多严重的问题，诸如市场管理混乱、产品质量良莠不齐、假冒伪劣泛滥、信息不对称不透明、从业人员素质低、售后服务工作不是很健全、价格混乱等。 通过本章节的学习，学生应要了解汽车配件市场的现状、市场定位的原则和目标市场的选择依据，并能结合企业情况制订汽车配件营销组合策略。 一、理论知识准备 1.我国汽车配件市场现状 (１)产品质量良莠不齐 汽车市场上常常流通着来自各种渠道的配件，其中包括: ①原厂件：整车厂家授权委托给第三方零配件生产企业贴牌生产，经测试与认证后统一供货给4S店销售与安装的配件； ②正厂件：正规厂配件，包括原厂配件、OEM件、品牌配件； ③副厂件：没有商标或冒用他人商标的配件，所谓高仿件、精仿件属于这一类； ④拆车件：这是国家规定严禁在市场上流通的，是指从汽车上拆下来的旧配件。 一、理论知识准备 (２)流通环节过多导致产品价格混乱 ①汽车供应商控制原厂配件流通渠道、4S店维修价格昂贵 ②配件流通环节过长、流通成本高、缺乏大型分销集团 (３)售后服务质量有待提高 汽车售后相关工作人员往往存在着工作素质低、专业能力欠缺的情况，导致了售后服务质量较差。 (４)市场管理涣散 首先目前我国的汽车配件管理法规并不健全，并且某些已颁布的法规执行能力较弱，落实情况差，其次行业本身中的，部分经销商为了获得更大的市场而采用非法手段来赢取客户，部分经销商更是置消费者的利益而不顾，生产并流通质量低劣的副厂件或者拆车件。 一、理论知识准备 2.汽车配件市场定位原则和目标市场选择方法 (１)汽车配件的市场定位原则 ①市场定位的概念 市场定位是指在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求、消费习惯和行为差异性，将整个市场细分成若干个市场的行为。 一、理论知识准备 ②汽车市场定位的原则 ａ. 可测量性：可测量性也被称为“可衡量性”，指细分后的市场应该是可以识 别和衡量的，而且对其容量大小也能大致作出判断。 ｂ. 可接近性：可接近性也被称为“可进入性”，指细分后的市场应该是企业营销活动能够实现的，即企业通过努力能够使产品进入并对顾客产生影响的市场。 ｃ. 可赢利性：赢利是企业一切活动的最终目的，市场细分的目的不外乎就是在寻找自身最大的利润点，而通过市场细分寻求市场的空白和自身长处，集中企业力量获取最大利益。 ｄ . 可行性：可行性指细化市场的容量或者规模要达到让企业盈利的效果，进行市场细化时，企业必须考虑市场上客户的数量及其购买力、购买频率。 ｅ. 对于营销策略反映的差异：不同细分市场中的消费者对同一市场营销组合反映有差异性，如果不同细分市场中的顾客对产品需求差异较小，那么企业在考虑节约人力和物力基础上，完全不必花力气去进行细分。 一、理论知识准备 (２)汽车配件的目标市场选择方法 ①无差异营销:无差异营销一般适合在进行市场调查后。发现即使是细分市场中的消费者的消费习惯存在差异。但是在差异中也存在着相同。 针对于此类情况，企业就可以求同存异，用一种产品或组合产品去迎合该消费群体的需求。 ②差异营销：经过市场调查发现顾客消