家且专卖店展场管理.docxVIP

- PAGE 2 - 第 PAGE 2 页 共 NUMPAGES 23 页 展场管理 第一节 展场理货的意义 一、理货的意义： 整理展场产品，使家具与饰品的搭配保持协调，缺货或少货及时补上，以确保展场的整体效果，引起顾客的注意，这一系列过程称为理货。 理货可以提高企业产品和品牌形象，提升销售业绩。 二、理货要点： 1、保证展场不出空档。某款产品一旦卖出，要及时补足。 2、保证标价签与产品对应，以避免价签与产品不符而引起消费者的不满。 3、保证产品整洁干净，随时进行整理、整洁、清理工作。 4、饰品摆放要与产品协调。 5、及时发现并处理“问题”产品。 第二节 展场6S管理的要求及内容 一、6S管理的涵义 ６Ｓ即: 整理、整顿、清洁、规范、素养、安全。6S管理力求为顾客或员工创造了一个整洁、舒适、合理的购物场所或工作环境。 二、展场6S管理的要求 1、严格区分展场要与不要的东西。除了要的东西外，一切都不准放置。 2、凡需要的东西能立即取出。 3、保持展场整洁，时刻处于无垃圾和无灰尘状态。 4、在安全的环境中工作。 5、养成遵守规则，正确去实施的 三、展场6S管理的规范内容 1．广告: 有机片镂空牌：保持标识的表面清洁卫生。 网格透视贴：表面清洁干净，无污点，无破烂。 玻璃磨砂纸：表面干净清洁，无脏物，无变形。 背胶喷画：表面清洁卫生，无污点，无破损。 灯箱布喷绘：表面无斑点及脏物，应保持清洁干净。 艺术挂画 ：安装位置要规范，保持表面清洁卫生，无斑点。 POP：应是最新版本，按规范放置POP宣传品，POP表面清洁卫生，POP摆放整齐。 2、产品: 随时保持产品表面清洁干净，无脏物，无灰尘，除放置饰品外，不得放其它物品；产品标价签要规范及表面要整洁。顾客试摸产品后，应擦拭干净。产品卖掉出现空档应及时将货补齐。 3、饰品: 饰品的摆放要与产品协调，表面干净整洁，无灰尘；顾客观摸饰品后应及时复原并擦拭干净。饰品破损应及时更换。 4、灯具: 豆胆灯照射角度应调射到产品或饰品的规定部位，保持表面干净清洁，聚光灯坏了要及时更换。展场餐桌上的装饰吊灯应保持表面干净清洁，无灰尘。灯光应保持明亮，无脏物，表面无遮盖物。 5、电源插座 ： 应保持安全、方便使用，表面干净清洁，插头出现安全陷患应及时通知电工修理。 6、展场地面： 表面清洁卫生，无斑点和脏物，无灰尘，地面上不允许摆放其它非规定物品。随时清洁展场地面。 7、其它： 导购员必须每天对展场实行6S管理；养成较好展场的管理习惯。 产品定位原则及维护 产品定位原则： 首次摆场时： 1.严格按照设计方案中产品平面图布置产品摆放； 2.根据展场的实际情况作临时变动； 3.摆场时要注意通道、产品之间的间距； 4.未到家具要提前将位置留好； 销售过程中： 1.好卖的产品放在醒目的位置或主入口; 2.按照功能区原则调整，如梳妆台只能摆放在卧房内; 3.按照产品丰满的原则来调整，一个空荡的卖场不会吸引消费者到里面来买家俱; 4、根据营销战略（如促销活动）对展场进行调整; 5.遇到某款产品放在某个位置多日未卖掉时应及时调整其位置，使顾客产生产品好卖的印象。 产品维护： 卖场产品一旦卖掉，出现一些空档，一般不去拆展场样品或拆了后要及时补足，要不断整理展场，保持专卖店随时给顾客全新的感觉。要随时保持每款产品的清洁亮丽。 导购员对工厂精心搭配的装饰品要合理布置，不要随意改变，以免影响整体效果;随着销售工作的开展，产品出售后应及时将饰品复原，饰品一般不要出售，出售后应立即补齐;损坏后要及时更换。 灯光调整及灯光管理 一、意义 家具、饰品定位后，要将豆胆灯灯光调整到产品的饰品上，以提高顾客的注意力，并引导顾客去观赏，让顾客产生幻想、产生购买欲望。 灯光一定要明亮：要保持展场的灯光明亮，不要一遇到没有人，就去灭灯，以节约电费。电费是节约了，但生意却失去了，试想一个热闹缤纷的卖场和一个安静平淡的卖场，哪个对消费者的吸引大？消费者的从众购买心理决定了，没有人愿意到一个冷清的商场去买东西。 第五章 导购技巧 第一节 竞争对手分析 公司需要导购员了解、调查的情况： 消费者对竞争对手品牌的看法是什么样的？ 竞争对手的明星产品是什么？ 竞争对手在产品质量、企业规模、获得荣誉、取得认证、售后服务这些方面与我们相比有什么弱点或不足，优势又在哪里？ 竞争对手的导购如何介绍产品，是否有针对我们的语言？ 竞争对手的宣传广告是什么样的？ 6) 最近是否有新的促销活动？最近是否有新的促销活动哪些商品减价？减价幅度如何？有何礼品赠送？ 如何面对顾客的比较： 主动比较，突出优势： 1、不要诋毁竞争对手。 2、当自己产品的优势与竞争对手产品的优势相关不大时，可以用自己产品的优势与对手劣势做比较。 3、当自己产品的优势远远超出竞