“竞争”还是“合作”：组织中局部功能替代性部门间冲突的动态演进——基于研华大陆区线上业务的纵向案例研究（十）.pdf

“竞争“竞争””还是还是““合作合作””：：组织中局部功能替代性部门间冲突的动态演进组织中局部功能替代性部门间冲突的动态演进 ““竞争竞争””还是还是 ““合作合作””：：组织中局部功能替代性部门间冲突的动态演进组织中局部功能替代性部门间冲突的动态演进 ——基于研华大陆区线上业务的纵向案例研究——基于研华大陆区线上业务的纵向案例研究 ————基于研华大陆区线上业务的纵向案例研究基于研华大陆区线上业务的纵向案例研究 （十（十）） （（十十）） 2016年 02月 25 日 六、六、结论与展望结论与展望 六六、、结论与展望结论与展望 (一)研究总结 在群体或团队层面冲突研究中，尽管有学者倡导要把过程冲突与关系冲突、任务冲突一同 纳入分类体系中，并将任务特性作为影响三者间非独立性的重要情境变量(Jehn Bendersky，2003；刘军、刘松博，2008)，但关于过程冲突少有实质性的研究进展。本文 将线上业务拓展中针对中小客户营销与销售的任务完成过程及其结果作为研究聚焦点，承 袭社会互依论的视角，将目标及其达成中出现的“不相容”的活动或行为定义为冲突 (Deutsch，1990)，使部门间冲突研究从以往倚重以人际面为主的群际冲突分析逻辑，延 伸至以业务面为主的通过中观层面而连接宏观与微观的跨层整合分析逻辑。 线上线下冲突是工业品制造商面临互联网时代业务模式转型必须面对但解决难度远大于消 费品制造商的社会性问题，是新兴经济与传统经济两种张力在组织中的体现。通过剖析研 华线上部门在面向“无远弗届”的长尾客户经营中处理自己与既有线下业务部门关系的曲 折过程，我们发现这两类部门间不相容的活动或行为可能出现于其为达成各自目标而采取 的任务完成过程的诸多环节。通过对商业价值链前、中、后端的具体任务进行解构，本文 识别出客户资源发掘、商机育成、分转和跟踪、订单交易和销售服务、业绩分成等相依点， 使竞争性或合作性相依的媒介物及其在价值链中的分布得到了明晰，为识别线上线下部门 间冲突所在及性质特征奠定了互依论视角的分析基础，并由此创造性地提出了局部功能替 代性部门间冲突的新分类——竞争性冲突与合作性冲突。 长尾客户经营中的商业价值链活动，与其他的业务活动类似，都存在竞争与合作这两种行 为主体间的基本互动形式。它们以各自独立又相互交织的方式存在于商业价值链活动过程 中，前者表现为对具有共通性的客户资源和企业内部资源的争夺，后者则通过对特定资源 的联合使用而产生共创价值的协同效果。犹如企业间竞合关系中互补品厂商间存在合作中 有竞争、替代品厂商间存在竞争中有合作(任新建，2012)的交融关系一样，线上业务发展 壮大中与既有的线下部门之间也是一种竞合并存的关系格局。这种活动过程中的互依性， 使得存有局部功能替代的部门之间呈现竞争性冲突与合作性冲突长时期交互并存的特征。 本文借助社会互依论分析视角在中观层次上对部门间冲突分类体系的构建，使惯常侧重于 价值分配环节正负向相依分析的利益冲突观能够同价值创造环节冲突元素融合起来，避免 了现有组织内部冲突研究文献强行区分任务冲突与过程冲突的缺陷，同时为从冲突活动过 程本身识别引发冲突的因素提供了“理性分析”的逻辑起点，使部门间冲突不再简单地被 归入仅“讨价还价过程”或“权术模式”适用(马奇、西蒙，2008；达夫特，2011)的一般 群体冲突类别中。 现有文献对合作的定义基于两条主线，其一是“行为性”主线，把合作看作是一种有意识 的或刻意的协作行为(Argyle，1991; Hinde Groebel，1991)；其二是“经济性”主线， 分析行为人在经济性后果考量下的博弈(Clements Stephens，1995)。从“经济性”角 度分析的合作，无疑是与冲突相反、互斥的。但是，“行为性”角度定义的合作中则蕴涵 了冲突的可能，即合作与冲突并不是分立的两种状态。它们的交互并存说明，不但竞争中 存在着冲突，而且合作中也难免会产生冲突。解决冲突的策略，纵然离不开绩效考核和利 益分配等经济性手段，但线上线下竞合行动过程的因素如人员认知、结构与流程等具有更 重要的影