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“一带一路“一带一路””上的上的““催化剂催化剂”” ““一带一路一带一路””上的上的 ““催化剂催化剂”” 2017年 07月 25 日 依靠质量与服务，中国石化催化剂公司的各类催化剂远销“一带一路”沿线 20 多个 国家和地区。 作为积极参与“一带一路”建设的中国石化企业，中国石化催化剂有限公司的各类催 化剂远销 20 多个国家和地区。在东南亚和中东欧等地，催化剂产品和服务正在“一带一 路”沿线国家的各个炼油化工装置上，传播着“和平共赢”的丝路精神。 像高铁和核电技术一样，中国石化目前正在把炼化成套技术打造为“一带一路”新的 国家名片。催化剂技术是石油化工的核心技术，经过几十年的发展，中国石化已经成功开 发出覆盖炼油、加氢、聚烯烃、基本有机原料、煤化工等领域的系列催化剂及相关成套技 术，形成中国石化核心竞争力，得到了全球同行的高度认可，是中国石化走向海外的一张 响亮的名片。 走出去走出去 走出去走出去 为了强化对中国石化催化剂业务的专业化管理，2004 年中国石化成立了催化剂公司， 通过专业化重组强化了管理、优化了资源、提高了效率、增强了实力。催化剂公司成立后 国际化进程快速推进，在对内做好服务的同时，积极走出国门，与国际一流的催化剂公司 同台共舞，把中国石化的催化剂产品销往海外。 中国石化的甲苯歧化催化剂在国内已经有极高的市场占有率，打开并扩大甲苯歧化催 化剂的海外市场一直是研发和生产人员的心愿。 通过接洽，中东一家芳烃企业对中国石化催化剂表现出兴趣，并要求所有供应商必须 到工厂现场谈判。而此时由于地缘政治形势的恶化该国已经出现不稳定状态。为了显示足 够的诚意，我们的销售人员薛军只身前往开展谈判。 当他冒着 50 多摄氏度的高温风尘仆仆地出现在对方工厂时，对方企业的管理人员着 实感动了一把。 由于国内及国际形势不稳定，这家企业接洽了好几家催化剂供应商，最终只有薛军带 着中国石化的诚意出现在他们面前。通过两天谈判，初出茅庐的薛军用真心谈下了第一单 生意。 薛军告诉我们，在中东地区，由于炼油化工企业的原料成本极低，采用价格策略很难 打动他们。同时当地炼厂很多都采用欧美技术，又普遍缺少受过良好教育的本土化技术人 员，对欧美催化剂有着天然信赖。中国石化催化剂想敲开他们的大门，不仅产品技术要过 硬，而且要用真心换真心，要一心为对方着想，让他们觉得你的服务是超值的，觉得你是 可信赖、不可替代的合作伙伴。 走进去走进去 走进去走进去 中国石化催化剂“走出去”了，步伐并没有停止，还要“走进去”，得到用户的充分 认可，建立起长期的关系。一次，薛军获悉，沙特一家先期采用中国石化催化剂的炼化企 业，准备更换催化剂。薛军立刻去约见负责人，但连番遭遇闭门羹。薛军想：“坏了，对 方确实要更换催化剂”。 薛军得知，迪拜即将举行海湾石化大会，该企业的总裁也将出席，并作为大会嘉宾做 主旨报告。薛军发挥自己在催化剂领域的专业知识，准备了好几个学术问题，在提问环节 向总裁一一抛出。良好的互动让总裁记住了薛军。 茶歇期间，总裁对他说：“我们公司的大门永远向中国石化敞开，下一次你直接来找 我，不需要预约了。” 半年后，总裁主动来找薛军求助。该企业进行装置检修，一个重要部件无法到货，导 致装置要延迟 10 天开车，总裁心急如焚。 虽然该部件和中国石化没有直接关系，薛军还是决定为客户解决这一难题。薛军立刻 向公司汇报情况，得到肯定支持的答复后，连夜飞到上海，积极居间协调。在多方共同努 力之下，关键部件提前五天交货。 该公司总裁说：“作为公司总裁，我最关心的就是公司的效益，装置早一天开车就多 一天收益，晚一天开车就多一天损失。非常感谢中国石化的帮助，中国石化不仅是供应商， 还是我们的伙伴。” 自此之后，该公司与中国石化建立了稳定且牢不可破的合作关系。这位总裁调离时， 还对接任者说：“要记住中国石化，记住薛军先生。” 2016年 8～9 月的中东骄阳灼烤，热浪袭人。一周天气预报均显示“40℃～50℃高 温”，持续的炎热天气让人难以忍受。2016年，面对高温和技术服务任务的矛盾，催化剂