ACHT公司基于风险控制视角的赊销业务过程管理.pdf

ACHTACHT 公司基于风险控制视角的赊销业务过程管理公司基于风险控制视角的赊销业务过程管理 ACHTACHT 公司基于风险控制视角的赊销业务过程管理公司基于风险控制视角的赊销业务过程管理 2016年 05月 27 日 摘要：摘要：现代市场经济下，公司赊销行为易导致公司应收账款占用资金、产生坏账损失等不 摘要摘要：： 良影响。为此 ACHT 公司构建了科学、合理的客户信用管理体系，从事前管理、事中控制、 事后追溯等层面制定了基于风险控制视角的企业赊销业务过程管理策略。 关键词：关键词：风险控制，应收账款，赊销，过程管理 关键词关键词：： 如何构建科学、合理的客户信用管理体系，在保证销售提升的同时又能有效防范风险，这 是很多公司急需解决的问题。为此，ACHT 公司建立了 ACHT 客户信用管理体系架构，即在 传统销售业务流程基础上，分析所处行业特点及销售客户结构，结合实际生产经营状况， 建立一套基于信用管理的事前、事中、事后控制的赊销业务管理模式，对公司批准的授信 额度和账期、回款进行全过程管理。 一、一、事前管理的信用调查和授信审批事前管理的信用调查和授信审批 一一、、事前管理的信用调查和授信审批事前管理的信用调查和授信审批 事前管理包括客户信用调查、客户信用评价审核、客户授信额度确定以及分层审批四个环 节。 1.客户信用调查 ACHT公司认为，市场营销部门的业务人员是第一道环节，他们处于营销的第一线，与客户 直接打交道和开展业务，不仅有对客户经营者和生产管理的感性认识，也容易获得第一手 生产、技术、财务等信息，在此基础上有一个较直观的分析判断；其次，公司营销人员及 其他信用管理部门人员(如市场发展部门)，可以通过第三方机构如审计单位、银行等，获 得该客户的第三方审计及征信情况，从侧面印证该客户的基本情况；第三，客户的生产经 营状况是在不断发生变化的，为此公司要求营销业务人员及其他相关人员进行动态管理， 在业务交易过程中，对客户的各方面重大变化保持敏感性，及时将重大变化信息反馈上级 领导和公司管理层，以便公司掌握全面信息做好预防，为下一步调整客户的授信政策做好 准备，避免客户信用风险。公司借助 ERP系统，建立客户资源管理系统(CRM)模块，汇集 容纳公司各部门、各级管理和业务人员所接触了解到的每一条信息资料，作为对客户信用 分析的信息来源，保持公司客户管理必要的系统性和连续性。 2.客户信用评价审核 ACHT公司设置了专门的客户信用管理部门，明确市场发展部门负责公司的采购信息调查、 价格信息调查、客户信息调查的日常管理，各市场营销部门是客户信用的责任主体，其他 如计划、财务、审计、法律、人事等部门，做好协同管理工作。 各市场营销部门将客户的基本信用信息以《客户资信调查表》、《客户信用等级评定表》 的形式进行统计记录。由于财务部门在日常工作中也要办理账款回收、发货审批、财务结 算等，因此市场营销部门将以上材料提交市场发展部门及财务部门进行审核。在审核过程 中，为避免重复性工作和漏项，根据两个部门的工作职责，对各自的审核范围进行详细划 分。 3.确定客户授信额度 确定授信额度是授信环节的重点和难点。ACHT 公司根据自身多年来的运行情况，同时吸收 其他企业和银行在客户信用管理方面的较好经验，设计出本公司的客户授信额度计算公式： L=S×(Z+1)×C×H×T。其中，L是客户授信额度；S是对客户近 6 个月月均销售额；Z 是 账期，最高不超过 3个月；C 是客户信用评价等级系数；H 是客户逾期欠款占比系数；T 是 客户在 6 个月内的业务连续性系数。该公式以近半年来公司与客户发生的业务量为基础， 考虑了给予客户的回款期限时间(即账期)，同时将客户的信用评价等级、逾期账款占比、 业务连续性三个重要变量因素也纳入进来，每个因素分为优、良、差三个等级，不同等级 对应不同的等级系数。采用公式计算信用额度可以最大化避免人为主观因素的干扰，尽可 能客观地得出某客户的授信额度情况，并有针对性地引导客户、销售管理人员、业务人员 重视相关要素，从而逐渐降低风险，实现规范化、标准化的客户信用管理。需要指出的是， 公式计算的额度是最高额度，营销人员和其他授信人员可根据企业具体情况适当授信，把 控风险。 4.分层审批 企业可根据自身内部管理层级多少确定授权额度。为合理控制授信风险，提高效率，本着 分层授权的原则，ACHT公司将客户