药代如何上量.pdfVIP

谓知己知彼、百战不殆，医生作为直接给患者开方的群体，药代 要拿下市场不得不考虑他们 ！那么我们的医生在想些什么呢？又如 何对付他们呢？本文有些见解和大家讨论，望留下宝贵意见。 一、医生在处方一个产品时，考虑的四大要素 1 ，产品的因素，包括产品的价格，产品的包装及剂型，产品的 定位，产品的疗程周期等； 2 ，人的因素，包括我们的外表，我们做人的诚信度，我们代表 的人品等等； 3 ，销售政策的因素，与同类竞争产品相比，我们是否具有一定 的优势，是否能够提供一些附加和或使产品增值的服务，是否具有良 好的学术支撑及学术平台等； 4 医院大环境及竞争产品的合作程度等 二、在经过反复的沟通工作之后，医生仍未接受我们的产品时怎 么办？ 分为四步骤，具体细节自己思量 1 、直接询问没有接受我们产品的原因，最好是送他一个礼品 之后，问：“主任，你好，你看是这样的……我们大家都这么熟了，产品 你也很了解了，但我留意到你 一直没有处方我们的产品，我想了解 一下到底是产品的原因或是我做工作的原因……”记住，说上述话时， 一定要态度诚恳，面带微笑。 2 、反复沟通之后，明天再来，给他一种压力，同时在询问时一 定要得到对方这样的承诺：“有合适的病人我就给你用。” 3 、处方出第一盒产品时买上给对方适时奖励。“小张呀，我今 天上午已给你用了两盒……”“是嘛，主任，谢谢你，这样，为了表示你 对我们产品的认可，晚上我请你吃饭……”“主任，这里有一个礼品，代 表我的一点心意，谢谢你终于接受了我们公司的产品……” 4 、竞争对手合作程度太高，了解竞争对手产品定位、销售政策 及与专家的合作史，然后考虑合作计划，捆绑销售。 三、如何计算医生的销售潜力？ 理论上的医生销售潜力计算方式为：医生当月的坐诊天数乘以 门诊量乘以适用该产品的人数比例乘以平均每个病人的处方量。 四、如何将医生的销量做到最大化？ 1 、将产品卖点外延，扩大用药范围，即增加用药人数的比例，2， 改变医生的习惯处方量，加大单位处方量。 五、当有医生老是抱怨我们的费用太低时怎么办？ 通常医生抱怨费用低的时候，都是和我们还不是很熟悉的时 候，我们可以理解成是一种没有用药的托辞，当然，碰到这种情况，我 们一般可以采用如下方式：“是 的，我们费用与其他产品相比，感觉是 低了一点，但是，我们公司是一家非常正规的公司，这也是公司规定 的政策，我们对客户的反馈，费用只是其中的一部分，除 此以外，我 们可以为你……同时，对你来讲，费用并不意味着什么，最重要的是 我们能成为很好的朋友和很好的合作伙伴…… 六、当有医生老是对我们的统方结果表求怀疑时怎么办？ 1 、如果条件允许的话，可以把药房统方的原始单据给他看，2、 解释数量差距的原因，比如有可能是病人到外面拿药的原因等等，3、 表明我们合作的诚意，我们 是讲诚信的，感信他对我们的支持，如条 件允许，在合作初期，一定尽量按客户的要求兑现费用，以留下良好 印象。但一定要和客户讲明，并一起分析数据不准的原 因，同时确保 公司产品在外面药店一定的覆盖率。 七、如果一个医院没有统方的条件时，如何选择最合适的合作 伙伴？ 只选择处方量最大的二至三个医生合作即可，其余医生开了 处方也不用支付费用。或者承包给某一个科室或某一个医生销售，但 必须约定基本销量，同时制定相应的阶梯奖励计划，比如月销售 300 盒和月销售 400 盒政策不一样。 八、面对跑方怎么办？？如何减小跑方给我们带来的损失？？ 面对跑方时，一定要分析跑方的原因，首先确认医生是否如他 所说开了这么多药品，其次一定要保证在医院外面的药店能买到我们 的产品，同时分析跑方是否是医生 一次开方过大的原因。坚持一个 原则：跑方后只要病人能在外面药店买到我们的药，我们就不会有任 何损失，同时还可以很快在大夫心目中留下一个好的印象，以后 销 售将会越来越好。 九、如何给医生推荐一个最佳的组方？ 结合自身所学医学知识，编造一个美丽的“谎言”，将产品进行 适当“包装”，要知道，通常情况下，一个医生给病人开药是不会低于三 种药品的，尤其在治疗消化性疾病中，他们通常都采取三联或四联联 合治疗的处方方式，即制酸，保护胃粘膜，杀幽门螺杆