市场营销案例：LG渠道管理.docxVIP

LG市场营销案例分析 虽然IT产品五花八门，但各厂商每年的渠道大会内容却大同小异： 宣布渠道策略、对优秀代理商进行表彰等，至于各渠道商之间，就只 能在酒桌上相互交流。这种以厂商为主的渠道大会模式， 对于难得相 聚的渠道企业来说，在信息交流的全面性上不能说不是一种缺憾。 2002年，LG的渠道大会采用了优秀代理商主题演讲的新形式， 为IT 渠道大会吹来了 一股清新之风。 正恒：科学+诚信 对于厂商来说，由于中国地域广大，渠道政策不可能对全国所有地区 都适用，因此，对于各区域代理冏来说，能否在厂冏宏观调控的基础 上，制订出一套适合当地渠道实际情况的管理办法， 就成为其渠道管 理成败的关键因素。 如何选择城市经销商 在对当地市场进行充分调研摸底的基础上， 首先要选择那些市场覆盖 率很高的非主流产品代理商；同时，市场的高覆盖率必须是代理商白 己的行为，而非厂商行为。 其次，那些有发展潜力，年轻、朝气蓬勃的黑马也是区域分销商应 主要招募的对象。 如何亲密接触终端用户 对于正恒公司来说，以下几个方面的措施都非常有效：设立 LG演示 中心、LG服务理念的灌输（LG感动心灵、正品进门，服务到家 等）、地区IT专业媒体发表软性报道及分析文章、市场促销活动、真 情回馈用户（非现场购买，目的是配合市场促销活动）等。 如何完善渠道建设 在苏皖市场，商家代理的产品变化很快，渠道忠诚度也很低，而产品 的残酷