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文王酒业 经营公司市场部运作思路 肖成敏 2008 年 4 月 8 日 目录 第一章、文王酒业经营公司市场部发展概论 第二章、文王酒业经营公司市场部组织构建 第三章、文王酒业经营公司市场部岗位职责 第四章、文王酒业经营公司市场部建设节点 第五章、二零零八销售年度市场部工作思路 第一章、文王酒业经营公司市场部发展概论 市场部，绝不是一个可有可无的部门，它是一个企业的大脑和眼睛：它 的存在，为企业的发展提供智力支持和决策保障，使企业能够看到自己的未来， 并为此做好一切必要的准备。 能做市场部经理的人，不但要有卓越的战略眼光和经营策划头脑，而且 必须久经市场业务一线的实战考验，可以上得厅堂、下得厨房。这样的人在文 王屈指可数！ 能进入市场部的人，必须具有优秀的市场规划、管理能力和业务培训技 能，因为你是在管理、监督、指导和规划市场，你是一线业务人员的战略导师 和战术培训师！ 刚毕业的学生、没有经过市场一线锻炼的人，断不可再进入市场部！那 种认为：可以让不懂市场的人来管理市场的思想，荒谬至极！ 从市场部出去的人，哪怕是最基层的职员，都应当具备办事处主任的能 力！拉到前线就可以指挥作战！而且战之能用，用之能胜！ 一旦这样的市场部得以建立，文王何愁无兵可调、无将可用？这是市场 部最具战略意义的地方： 它还是企业战略性人才的储备库！这里的战略性人才指的是对企业的运 作和发展能够起到关键性作用的人。 第一节、市场部发展阶段表 市场发展阶段 产品供应情况 营销组织架构 1. 以生产为导向 竞争处于卖方市 场阶段 企业生产型直销、 销售人员定位不 明显 2. 以推销为导向 竞争处于面向消 费者阶段 销售组织形成、 构建客户体系 3. 以销售为导向 同时面对竞争对 手和消费者 销售部扩大、分 离出市场部 4. 以营销为导向 买方市场阶段、 产品同质化 以市场部为中心 提供督导与规划 第二节、文王酒业经营公司市场部现状 由上表可以看出：文王酒业的市场部组织架构处于市场部发展的第三阶段，但 市场的竞争已经是第四阶段，市场的竞争已经由经营性竞争向战略性竞争转移， 这是文王酒业市场部必须实施战略重组的市场因素。我们先分析文王酒业市场 部存在的问题： 1. 市场部缺乏强有力的领导者，特别是缺乏拥有市场一线业务经验的领导者，无法 使销售人员敬服。 2. 市场部缺乏具有卓越战略眼光、并能够深刻认识文王酒业的策划者 3. 市场部多数工作人员没有市场一线业务实战经验，不懂市场，或者客气一点说： 不是真正了解和懂得市场。这就使他们不能够有效行使规划、指导、监督、考 核、培训和管理市场销售的职能； 4. 市场部的职能与功能被严重矮化，无法真正有效地发挥市场部的作用，行同虚 设； 5. 市场部的职权不清、工作流程不明、定位模糊，无法为企业高层的战略决策提供 必要的、有效的、系统的决策和信息整合支持； 6. 市场部自身的资源配制不够，无法使其功能有效运转。 由上可知：为什么我们的市场部不能发挥其战略指导作用，为什么需要对其作 出必要的战略性重组。市场部是企业的头脑，是战略制定部门，要调整思路就 必须先从头脑开始！ 第三节、文王酒业经营公司市场部定位 首先：市场部是文王酒业的品牌推广机构： 市场部要以市场为中心，产品开发为基轴，根据不 同的市场形态，完成对公司的营销运作、灵活策划及市场指导；要以自家酿造为旗帜， 以爱心文化为中心实施文王酒业的品牌推广战略，宣传文王酒业品牌文化，领航大众白 酒消费，树立文王酒业的中高档品牌形象； 其次：市场部是文王酒业的信息参谋机构： 市场部的一切工作都要围绕公司的战略规划而展开， 通过对一线市场的全方位信息收集、整理与整合，为公司的最终决策提供真实、可靠、 规范科学的市场信息资料； 再次：市场部是文王酒业的公关招商机构： 市场部要以打造文王第四渠道为重点，全国性销售 网络覆盖为目标，实施政、商务公关活动和全国性招商行动。结合各地区市场特点，采 取重点渠道突破、销售据点构建为手段的销售网络建设； 此外：市场部还是文王酒业的促销规划机构： 市场部门要以打造一流的促销队伍、规划一流的 促销方案为己任，实施文王酒业在终端的形象大使工程，使文王酒业能够依托一流的促 销队伍服务消费者，以制胜终端； 还有：市场部也是文王酒业的产品开发机构： 市场部通过对一线市场全面调研，制定公司产品 开发战略和产品开发设计方案，从产品开发上做好文王酒业致胜市场的第一步； 最后：市场部还应当是文王酒业的市场督核机构： 市场部要以提升营销团队的执行力、提高业 务队伍的销售技能为契机，通过现场互动式培训，强力打造文王酒业营销组织的“狼群” 战队；对公司的营销过程进行全程监督、管理、指导、评估和考核，推动市场健康稳定 地发展； 文王酒业市场部的组织架构应当结合酒业的现状，根据以