推销实务--_推销人员的职责素质与能力开发.ppt

1 “ 观察”等于“看”吗？ 2 你如何理解“观察”呢？ 是包含着理解、思考，有目的、 有计划的“看”。它是智力的组成 部分之一 观察力 第三章推销人员的职责、 素质与能力开发 第一节 推销人员的职责 ? 一、推销人员的种类 ? （一）生产企业推销人员 ? 指专门服务于某一制造厂商，为其进行市场开拓和产品销售的人员， 也称为生产企业推销代表。 ? （二）批发企业推销人员 ? 指批发环节的推销人员，服务于各种批发商，主要对零售企业进行 访销。 ? （三）零售企业推销人员 ? 指零售环节的批发商。营业员和直接面对消费者的推销人员 ? （四）职业推销人员 ? 以推销产品为主要职能。 ? （五）生产资料推销人员 ? 一种专门从事推销生产资料的推销人员。 二、推销人员的职责 ? （一）搜集市场信息 ? 1 、市场信息的搜集内容 ? （ 1 ）市场供求关系的现状及其变化趋势； ? （ 2 ）消费者特征、结构方面的情况； ? （ 3 ）消费者需求的现状及变化趋势； ? （ 4 ）消费者对产品的具体意见和要求； ? （ 5 ）消费者对企业销售政策、售后服务等反应； ? （ 6 ）同类产品竞争情况。 2 、注意寻找和发现新市场的信息 ? （ 1 ）寻找与确定目标市场。 ? （ 2 ）估算目标市场的容量与可以达到 的销售额。 ? （ 3 ）了解目标市场需求的具体特点。 ? （ 4 ）为企业市场营销决策当好参谋。 （二）沟通关系 ? 沟通关系的有效步骤是： ? （ 1 ）确定主要客户的名单，建立顾客档 案。 ? （ 2 ）确定每一位推销人员的联系对象。 ? （ 3 ）规定沟通关系的具体目标及任务。 ? （ 4 ）每个推销人员根据计划目标实施沟 通工作。 ? （ 5 ）推销管理人员定期检查评估。 （三）销售商品 ? 将企业生产的商品，从生产者手中移到消 费者手中，满足消费者的需要，为企业再 生产和扩大再生产创造条件，是推销人员 最基本 的职责，也是推销工作的 核心 职责 （四）提供服务 ? 1 推销前服务 ? 包括：调查了解顾客的需要情况，帮助顾客确认需要和 要解决的问题；为顾客提供尽可能多的产品，提供必要 的产品样本和使用说明书，让顾客充分了解产品；为顾 客的购买提供必要的咨询服务等。 ? 2 推销过程中服务 ? 包括：为顾客提供运输、保管、装卸以及融资、保险、 运输各种手续方面的帮助等。 ? 3 推销后的服务即售后服务 ? 包括：产品的安装、调试、维修、保养、人员培训、技 术咨询、零配件的供应及各种保证或许诺的兑现等。 （五）树立形象 ? （ 1 ）推销自己，以真诚的态度与顾客接 触，使顾客对推销人员个人产生信赖和好 感； ? （ 2 ）使顾客对整个交易过程满意； ? （ 3 ）使顾客对企业所提供的各种售后服 务感到满意； ? （ 4 ）帮助顾客解决生产经营方面的问题； ? （ 5 ）向顾客宣传企业，让顾客了解企业。 1973 年，扎伊尔发生叛乱。这件事对远在日本东京的三 菱公司来说，似乎并无多大关系。但三菱公司的经理们却认 为，与扎伊尔相邻的赞比亚是世界重要的铜矿生产基地，对 此不能掉以轻心，于是命令情报人员密切注视叛军动向。 不久，叛军向赞比亚铜矿转移。 接到这一情报后，他们分析交通将因此而中断，此举势 必会影响世界市场上铜的价格。 当时，世界铜市场对此毫无反应，三菱公司趁机买进一 大批铜，待价而沽。 时隔不久，果然每吨铜价上涨 60 多英镑，三菱公司转手 之间赚了一大笔钱。 三菱在 128 个国家建有 142 个分支机构，雇员多达 3700 多名。其情报中心每天接收到世界各地发回的电报 4 万份，电 话 6 万多次，邮件 3 万多件。每天的电信电报纸可绕地球 11 圈。 小案例 作业练习 一、填空 1 、在我国，通常把推销人员分为（ ）、（ ）、 （ ）、（ ）和（ ) 。 2 、推销人员的职责主要有（ ）、（ ）、（ ）、 （ ）和（ ）。 二、问题 1 、推销人员需要搜集哪些市场信息？ 2 、推销后的服务即售后服务具体有哪些？ 第二节 推销人员的素质 ? 所谓素质，是指人的生理和心理两个方面 个性特征的总和。它由两个部分组成，一 是与遗传有关的人的先天解剖生理特征； 二是在社会实践中形成和发展的个性心理 特征。 ? 推销人员的素质包括政治素质、文化与业 务素质、心理素质、身体素质等方面。 一、政治素质 ? （一）政治觉悟高 ? （二）具有强烈的事业心 ? （三）遵守职业道德 ? 在实际的销售过程中，经常由于信息不对 称，你比客户知道更多的内情，有时碰到 业绩和道德会有可能冲突，这时候你该如 何择？ 小案例： 美国著名的推销员麦克 · 伯考专门从事为各公司培训 和管理销售人员的工作。一个星期五的下午，麦克开车赴 2 点钟的约会，由于路程