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现代营销5S管理 现代营销管理理论的日新月异的确为营销领域注入了新鲜血液， 从“销售”到“行销”到“营 销”，从4P理论到C-4P理论、4C理论、5R理论，更多涉及的是销售战略，而在战术方面却鲜有纵 深研究。 创业时期销售业绩来自于灵活 发展时期销售业绩来自于管理 企业在发展过程中所遇到的问题体现在销售上具体表现为“十多” “五少”。“十多”即市场 多、客户多、产品多、销售员多、出差费用多、出差时间多、促销要求多、呆坏帐多、退货多、投 诉多；“五少”即单产品销量少、忠诚客户少、利润少、出差汇报少、敬业精神少。究其根源，仍 在公司，“毛病都是惯出来的”。企业创业时期，当务之急是销量，公司大多采用最灵活的方案， 可称之为“猫论”一不管白猫黑猫，能抓耗子就是好猫！创业初期销售员少、产品少、客户少、公 司期望值低，潜在问题都被掩盖，等问题暴露出来时，问题已不再仅仅是问题，而成了 “惯性”， 甚至成了不成文的规章制度在企业盛行。 营销人员部分人能不断提升自己，精研市场，也有部分人 不能或不愿适应市场的变化，拿市场当筹码， 自己做不了也不允许别人做，成绩归于自己， 失败归 因别人，总有千万条理由来证明这个市场只能这样，直至断送这个市场，让企业错失良机， 待要重 新进入这个市场时，竞争对手已树正正之旗，已列堂堂之陈，艰难倍增，似乎正应了 “这个市场只 能这样”，岂不知，此时非彼时也。 营销部门如同企业之“胃”，知有病却不得而治。小治不足以了断，时治时发；大治一则耗时， 二则伤身，三则胃病只是痈痈而已， 不危及生命，四则谁没有胃病呢？羊随大流不挨打， 病随大流 不须治！故小病小养，大病大养,无病不养。胃病只要不是癌症、穿孔，一般不会动手术。民营企 业在成长期表现尤其。 有惊人相似之处的是：有胃病的人消化吸收功能都不好，气色渐差；有“胃”病之企业，投入 越来越多，产出却越来越少，竞争能力每况愈下。可见，企业要想轻装上阵，提高竞争力，走上良 性发展快速通道，现代营销“ 5S管理势在必行。 现代营销“ 5S”管理的定义 5S”只是笔者前一时期盛行的现场“ 5S 5S”只是笔者 的引申义，可理解为“整理、整顿、协调、维护、卓越”。营销“ 5S管理包括市场5S管理、客 户5S管理、产品5S管理、营销代表5S管理。一个成功的企业是一个懂得放弃客户的企业， 是一 个擅长放弃产品的企业，是一个敢于放弃市场的企业，有所弃必有所得，什么都不放弃的结果是最 终什么都失去。 5S的含义： 整理（Seiri ）：将工作场所的任何物品区分为有必要和没必要的，除有必要的留下来，其余的都 活除掉. 目的：挪出空间，有效利用，防止误用. 注意：不必要的物品应果断加以处理，这是“ 5S”的第一步. 整顿：（Seiton ）:把留下来的必要物品按规定位置摆放，并且放置整齐，加以标识 . TOC \o 1-5 \h \z 目的：使工作场所一目了然，消除找物品的时间，有整齐的工作环境，消除过多的积压物品 . 注意：这是提升效率的基础. 活扫（Seiketsu ）:将工作场所内的地方活扫十净、明亮. 注意：这是塑造企业形象的重要因素. 维持（Seiso ）:主动礼貌并热情的为集体和他人利益服务，保证自己所做的工作对领导负责 . 目的：树立服务意识，工作对领导负责. 素养（Shitsuke ）:每位员工养成良好的习惯，做到仪表自然、礼貌有节，处处为集体的利益着想. 目的：培养员工的良好习惯和规范的行为，营造团队精神及良好形象 . 市场5S管理 1、整理 第一步：将市场分为“已开发市场”和“未开发市场” 第二步：将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类 将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类 第三步：将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、 无增长点的市场、货款拖欠严 重甚至出现坏死帐的市场列入淘汰市场，处理善后问题后予以废弃； 将未开发市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场、竞争对手 众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网络躁动的市场列入搁置市场。这些市场若进入可能有小 的销量，但要付出大的代价，直至身心疲惫。 2、 整顿 第一步：对已经过淘汰和搁置后的市场进行评审排序 第二步：对每一分类排序在最后 20%勺市场予以放弃（特殊除外，但切忌贪小而不弃，或仅凭 一线希望而穷追，虽有成功者，几率极低） 第三步：对余下的市场按时间紧急性和重要性（包括销量和影响力） 进行评审并录入《市场动 态表》 3、 协调 第一步：查实各市场及相关市场问现存阻碍市场发展的问题及原因 第二步：协调并理顺市场内及相关市场问各种关系 第三步：依二、八公理,将 80%勺精力投入到20%#重要的市场上。 4、 维护 定期（例如三个月）或不定期重复上述三个步骤，