咸宁香泉公馆销售人员培训基础手册定稿.doc

咸宁香泉公馆销售人员培训手册 （三友地产?香泉公馆项目） 渡边地产“三友地产?香泉公馆”项目团体 12月31日 香泉公馆销售人员培训计划日程安排表 时间 培训内容 实施人员 备注 第一天 全天 1、企业介绍及规章制度；2、发展商介绍 第二天 早晨 8：30—11：30 1、销售人员基础素质要求；2、礼仪 下午 2：00—5：30 1、项目市场调研目标及要求； 第三天 全天 1、市场调研 第四天 全天 1、市场在售楼盘调研 第五天 早晨 8：30—11：30 1、撰写调研汇报；2、提交调研汇报； 下午 2：00—5：30 1、房地产基础知识讲解；（名词解释） 第六天 早晨 8：30—11：30 1、房地产基础知识讲解；（建筑知识） 下午 2：00—5：30 1、物业管理知识讲解;银行按揭知识讲解 物业企业银行 第七天 早晨 8：30—11：30 1、项目周围楼盘概况；2、项目周围环境配套概况； 下午 2：00—5：30 1、项目背景、项目户型、市场定位及配套设施讲解；2、项目关键卖点讲解； 第八天 早晨 8：30—11：30 1、项目户型分析 下午 2：00—5：30 1、项目价格定位及付款方法讲解 第九天 早晨 8：30—11：30 1、销售操作规范化步骤讲解； 下午 2：00—5：30 1、销售技巧讲解； 第十天 早晨 8：30—11：30 1、房地产法律、法规； 下午 2：00—5：30 1、反馈培训未消化问题； 第十一天 全天 1、学员实战模拟练习；2、针对性技巧指导； 第十二天 全天 1、学员实战模拟练习；2、针对性技巧指导； 第十三天 早晨 8：30—11：30 1、熟悉培训资料，整理培训统计 下午 2：00—5：30 1、培训内容未消化部分再讲解； 第十四天 早晨 8：30—11：30 考评（笔试） 2：00—5：30 考评（接待演练） 第十五天 早晨 8：30—11：30 1、上岗准备工作安排；2、销售工作日程安排； 下午 2：00—5：30 1、销售现场各项工作安排；2、熟悉现场环境 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、企业介绍 二、发展商介绍 三、企业规章制度（见咸宁香泉公馆案场管理手册） 四、销售人员基础素质要求 五、项目市场调研目标及要求 六、房地产基础知识讲解 七、项目背景、户型、市场定位及配套设施讲解 八、项目关键卖点讲解 九、价格定位和付款方法讲解 十、销售操作规范步骤讲解 十一、销售技巧讲解 十二、房地产相关法律法规及相关费用 企业介绍（见渡边地产网站 .cc/） 发展商介绍 襄阳世纪伟业房地产开发成立于，注册资本1000万元，是拥有国家三级开发资质房地产开发企业；在政府大力扶持和企业不停追求下，现在世纪伟业企业已发展成为一家以房地产为主著名企业。被襄阳市房协评定为诚信房地产开发企业。 世纪伟业企业一直坚持“品质成就梦想”愿景，以品质化地产开发思维，在襄樊开发多处优质楼盘。受老河口市招商引资邀请，企业在老河口市前后开发了惠泽佚苑（经济适用房二期）、“汉滨新村”住宅小区、“卢营新村”住宅小区、“秋丰花园”住宅小区等四个房地产项目。作为一个对社会有担当、有责任心优异企业，世纪伟业企业不仅致力于为大家建造精品优质家园，更尽心尽力地为居者营造舒适健康居住环境，并以引领业界品质为老河口市民献上全新生活方法。 “世纪一品”项目作为企业在老河口开发第五个房地产项目，项目在城东经济开发区汉江大道和城东路交汇处，交通便捷，环境优美。项目秉着打造老河口首席科教人文小区理念，率先在河口引入二十四小时热水和集中供暖，努力争取打造一个环境优美、配套完善、户型完美公园式小区 企业规章制度（见咸宁香泉公馆案场管理手册） 销售人员基础素质要求 销售人员定位和职责： 我们履历上已经注明了我们职业—售楼员！什么是售楼员？就是销售人员，就是负责把温馨家园推介给用户、播撒安居理念使者。 什么是售楼？ 售楼，就是销售，只不过销售是笼统，面售楼则是具体，它销售是房屋和附于房屋之上社会地位和居住文化。 换名话说，售楼就是一个连接房地产开发和用户购房需求销售活动。首先，发明者—开发商需要将发明出商品推介给有特定需求用户；其次，需求者—用户需要将自己特定需求反馈给能满足她们需求开发商。 售楼员饰演角色： 售楼只是一个活动，需要有些人去实现它。这个人，就是售楼员。可见，售楼员所从事工作，就是作为开发商和用户沟通桥梁，既要帮助开发商将她们生产出商品—房子推介给用户，又要帮助用户将她们需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合她们需求房子来。具体而言售楼员处于这么角色之中： 企业销售人员 你首先是一名销售人员，你销售产品就是房屋和附于房屋上其它