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房产销售沟通与销售礼仪实战动作分解 讲师：朱华 时间： 2 天 引言：“乾坤豪府”董事长熊先生的困惑 第一单元：销售准备——打扫干净再请客 一、 观念 1、机会成本概念 2、兵 马未动，粮草先行 3、 “你的形象价值百万” 4 、人造环境，环境造人 二、 礼仪 1、个 人礼仪和组织礼仪 2、从 “药店三响”说起 3、侯迎客户时的禁忌 4 、 “你是不和谐的音符吗？” 三、 技巧 1、用换框法建立真正积极的心态 2、如何学习产品知识和公司知识 3、客户见证运用技巧 4 、群体一致性效应 四、 工具 1、技 能饼图 2、公文包盘点 3、形 象盘点表 第二单元：客户开发——对你感兴趣并且认可你的人数与你成就成正相关 一、 观念 1、 “宁可错杀一千，不可一人漏网” 2、进 攻是最好的防守 3、有 效果比有道理更重要 4 、判 断不等于事实 二、 礼仪 1、纯真微笑的实质 2、 “礼多人不怪” 3、你 不是机器 4 、拨 打和接听电话的礼仪 三、 技巧 1、顺手做的善事总会有人看到 2、 “一个胖人的三从四德” 3、 “抽屉原理”新解 4 、 “藕断丝连” 四、 工具 1、手 工地图 2、拜访计划表 3、客户数据库 4 、思维导图 第三单元：建立信赖——销售是信息的传递和情感的转移 一、 观念 1、销售就是贩卖信赖感 2、最 爱的人永远是自己 3、共 同点越多，信赖感越强 4 、信赖的多少与对方对正面信息的了解成正比 二、 礼仪 1、销售不能让人敬而远之 2、人人平等，众生平等 3、不要侵入对方的私人空间 4 、学会模仿 5、学会赞美 三、 技巧 1、无 形之物需有形展示 2、获取信念的 4S 3、具体化效应 4 、栽花效应 四、 工具 1、展 厅功能分区 2、楼 盘模型 3、多元化的产品手册 4 、客户见证 第四单元：探寻需求——敢问路在何方？ 一、 观念 1、没有人喜欢被销售 2、需求来自于自身的感觉和市场竞争 3、事 实不等于真相 4 、 问，是获取客户信息最重要的手段 二、 礼仪 1、建立合适的氛围 2、点头、微笑、记笔记 3、不要咄咄逼人 4 、不要让对方有被“脱光”的感觉 三、 技巧 1、开放式提问和闭锁式提问 2、感 觉型提问和事实型提问 3、铺 垫引导型提问 4 、提 问循环 四、 工具 1、案例库 2、提 问模板 第五单元：产品呈现——“你到底爱我什么？” 一、 观念 1、凡事都有两面性 2、卖产品就是卖结果 3、 “闻名不如见面、见面不如体验” 4 、 “我的，你不可以拿走” 二、 礼仪 1、模 型展示注意事项 2、乘 车礼仪 3、 电梯礼仪 4 、上 下楼礼仪 三、 技巧 1、FABET法则 2、找 准对方的“内感元” 3、判 定客户的源程序 4 、判 定对方的性格类型 四、 工具 1、性格坐标图训练 2、视 频介绍 3、楼 盘模型 4 、看 房路线图 第六单元：处理异议——客户永远是对的 一、 观念 1、说 “不”只能让对方坚信自己的判断 2、立场背后才是真实的利益 3、价格与价值 4 、异议产生的原因是比较标准缺失或者模糊 二、 礼仪 1、“是的”的魅力 2、“但是”、“同时”、“虽然” 3、摇头微笑拒绝法 4 、控制好自己的情绪 三、 技巧 1、“1+1”语言模式 2、“服从魔圈” 3、确认对方的比较模式和标准 4 、指向另外一种结果 四、 工具 1、市场分析图 2、分期付款计算图表 3、其他资料汇编 第七单元：锁定成交 一、 观念 1、成 交需要说出来 2、让骆驼走进帐篷 3、成 交需要方法 4 、成 交需要“有心 ’” 二、 礼仪 1、 冒犯客户就是失礼 2、银 行的“四个一样” 3、面对面沟通中三种“位置” 4 、礼仪的