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三种业务发展提醒卡 业务发展提醒卡——新机会 姓名 我是XXX 企业 在XXX工作 开场白 我们以前没有交谈过，但………. 行业技能 我和同类企业/行业有着8年合作经验 职位技能 我从贵企业其它销售主管处听闻多个关键问题 痛苦 因为新业务发展结果不佳，所以未能达成销售收入目标，这让她们感到相当沮丧。 我能帮忙 我曾数次帮助我们用户处理类似问题 你是否有爱好 你是否有爱好知道具体情况？ 业务发展提醒卡——菜单方法 姓名 我是XXX 企业 在XXX工作 开场白 我们以前没有交谈过，但………. 行业技能 我和同类企业/行业有着8年合作经验 职位技能 我从贵企业其它销售主管处听闻三个关键问题 痛苦 未能达成销售收入目标； 无法正确估计营业收入； 用户满意度下降。 我能帮忙 我曾数次帮助我们用户处理类似问题。这些用户包含…………………… 你是否有爱好 你是否有爱好知道具体情况？ （三）业务发展提醒卡——用户推荐 姓名 我是XXX 企业 在XXX工作 开场白 我们以前没有交谈过，但………. 推荐 XXXX企业XXXX提议我跟您联络 职位技能 我曾帮助她处理以下问题……… 痛苦 因为新业务发展结果不佳，所以未能达成销售收入目标，这使她感到相当沮丧。 我能帮忙 结果很成功 你是否有爱好 你是否有爱好知道具体情况？ 用户造访七步法 销售人员行动 用户立场和决定 第一步：建立自然好感 我想听这个销售人员讲下去吗？ 第二步：介绍此次造访 这个人和其它销售人员有什么不一样吗？ 她是否真诚 是否有能力 我是不是准备和这个人分享信息？ 说明造访目标 说明企业定位 提供企业事实 分享相关参考案例 过渡到“让对方认可痛苦” 第三步：让对方认可痛苦 我想认可关键业务问题（痛苦）吗？ 提出情景问题（需要话） 提出痛苦菜单问题（需要话） 针对已认可痛苦划分优先级 第四步：了解用户需求 销售人员了解我业务问题及原因吗？ 这名销售人员能根本诊疗我情况吗？ 我应该讨论这个问题对企业其它部门产生影响吗？ 我认可销售人员提议能力和带来价值吗？ 我想负担起处理这个问题责任吗？ 诊疗并简历基于企业处理方案构想 依据企业差异重塑构想 先参与到目前构想中 引入差异 判定潜在痛苦（假如不认可话） 第五步：取得用户同意断续协商 我会认真地推进此事吗？ 我是否准备好向决议者推荐这个想法？ 衡量用户进入下一步渴望程度 假如你发觉此人不是权力支持者也没有主动帮助你去接触权力支持者话，进入第六步 第六步：判定购置决议权 我应该把权力支持者信息告诉销售人员吗？ 假如您认为（重述购置构想）存在可能性，并向深入洽谈了解，你接下来会做什么？还有谁需要加入？ 假如是支持者，进入第七（a）步。 第七（a）步：为接触权力支持者进行协商 假如我相信这些能力能够满足我要求，我愿意支持这个销售人员吗？ 假如我能够向您证实……..您愿意将我介绍给权力支持者吗？ 假如用户同意，结束谈话并写支持者信函。 假如用户不一样意，寻求其它潜在支持者。 第七（b）步：和权力支持者沟通购置步骤 我真计划透露我们购置步骤吗？ 我同意销售人员提出方案吗？ 您怎样评定……….. 法律、技术、管理支持怎样？ 能够递交提案吗 没有新信息 提案前评审 第一步：建立自然好感 让潜在用户来决定见面基调 我很感谢您抽闲和我见面。（解读对方是期望闲聊还是期望正式商谈） 第二步：介绍此次造访 说明造访目标：我今天前来打搅您几分钟，目标是： 向您介绍（我们企业） 为您说明曾和我们合作其它企业（职位及行业） 我期望能多了解您和您业务情况 在现在阶段，我们将针对是否继续商谈共同作出决定。 说明企业定位（使用“我们帮助……………”） （你企业名）专门帮助（ ）行业中各组织和企业（剪短陈说这些企业怎样利用贵企业产品和服务） 提供企业具体事实： 请提出3-4项能帮助购置者确实了解贵企业事实，另外，你还能够附加个人注释，也能够合适提供用户企业名货用户名。） 分型相关参考案例： 你可能会对另一家（企业类型）情况感爱好，该企业（职位）在（关键问题）上遭遇苦难。她需要一个方法来（列举能力）。我们提供这些能力给她们，其结果是（具体结果）。 过渡到“让对方认可痛苦” 我对于（我们企业）介绍已经够多了，请告诉我您个人和您所处情况。 第三步：让对方认可痛苦 让对方认可痛苦步骤: 九宫构想创建模型: 用户机会评定工作表 用户名称： 评定情况： 潜在机会 活跃机会 是 否 影响着 机会描述 潜在销售收入（预估） 我们 竞争者 改用户是否会购置？ 是否相关键驱动力迫使用户采取行动 用户是否取得项目预算 我们发觉这个机会时，购置步骤进行多久？ 是否已确定购置需求 是否确定预算 是否确定时间范围 用户是否拥有处理方案 该用户是否会购置我们产品？ 我们是否满足用户需求 我们是否拥有独一无