某城市花园营销推广报告.docxVIP

东方明珠·都会花圃2006年 营销推广陈诉 目录 第一部分 阶段性总体回首（05年10月—12月） 1、财政目标完成情况 2、客户到访阐发 3、客户认知途径阐发 4、客户成交未成交原因阐发 5、市场情况变革 6、综合阐发论述 第二部分 06年营销推广方案 1、财政目标剖析 2、客户到访目标剖析 3、工程进度及革新要求 4、底子营销计谋 ⑴ 现场销售计谋 ⑵ 销售控制计谋 ⑶ 代价调解计谋 ⑷ 客户资源计谋 5、告白推广计谋 第一部分 阶段性总体回首（05年10月—12月） 1、财政目标完成情况 2005年的整体销售完成情况，总体上讲是比力差的。将下列完成数据仔细阐发后我们可以发明：在财政目标上体现出来的问题就会合在销售任务的完成比率上；原定销售筹划为销售额2000万元，但是实际完成情况只完成了原定筹划的1/10强，这种情况是始料未及的，所以通过财政目标可以发明本项目的操纵情况存在非常多的失误，同时市场整体态势也不容乐观。 发起：对付本项目05年的整体情况回首，应该引起相当的存眷和重视。 05年的财政完成情况可以从以下二个方面进行回首： A、成交均价代价已经到达阶段性要求。此情况说明北京路片区的市场代价范畴没有因为xx整体市场购置力的疲软而出现代价抗性；在05年12月进行过一次代价调解，到访客户也没有暴露出明显的反感。 B、回款速度比力迟钝。此种情况说明按揭治理和条约签订的直接操纵人员对付事情的掌握度欠缺，相互之间的配合也存在松散状态。 财政完成情况统计 销售额 条约额 回款额 销售套数 销售面积 成交均价 2701405元 2145559元 1098265元 15套 1411.7㎡ 2087元 （2005年10月18日—12月31日） 2、客户到访阐发 从2005年10月截止到年底，本项目总体欢迎客户324组有效客户，有效客户的甄别方法主要从有无真正购房需求和到访所在进行判断；因此二次房交会的1500组客户经过重复甄别判断，视为无效客户。 说明：A类客户是签订条约客户，B类客户是签订协议客户（因为定金不退，所以可以视为销售），C类客户是二次及二次以上到访客户，D类客户是初次到访客户。 通过下心情况，可以阐发出下列问题： A、单纯从D类到访客户的数量上看，本项目三个月到访的有效客户数量比力多，但是如果从客户转化率阐发上来看，那么D类客户到B类的转化率仅仅为4.6%，主要问题就在于C类客户到B类的转化率上，所以后续的客户成交和未成交原因的阐发结果非常重要。 B、D类客户到C类的转化率为51%，说明销售现场的客户欢迎质量照旧比力高的，主要原因是因为客户能否形成二次到访，主要在于二个方面的原因：第一原因是客户一次到访时销售现场的欢迎质量（包罗欢迎态度、客户印象、项目解说等）；第二原因是销售人员进行客户回访时的效果。 C、C类以上客户的转化率比力低，这是一个直接制约本项目销售的要害因素，所以必须得到彻底的阐发。开端判断，这种转化率的低下，有可能来自于二个方面的原因，有效客户的购置能力和客户在销售现场和工程现场的体验不敷。 客户到访情况统计 客户分类 客户数量 客户转化率 A类客户 12组 B—A 8% B类客户 15组 C—B 9% C类客户 168组 D—C 51% D类客户 324组 D—B 4.6% （2005年10月18日—12月31日） 3、客户认知途径阐发 客户认知途径阐发实际上就是告白效果阐发，主要阐发内容是项目到访客户是通过何种信息获取渠道到访本项目的，另外就是项目实际成交客户数量凭据信息渠道获取的途径分类，可以判断本项目的有效信息渠道是什么。 首先，从到访客户认知途径上阐发，电视告白的到访效果最好，但是通过电视作为认知途径的成交客户数量也是最少。由此可以判断，第一是电视告白作为本项目的有效信息流传渠道来讲，效果值得商榷；第二，电视告白的直吸收视观众与本项目的针对性目标客户之间存在明显的不对等。 其次，报纸和户外媒体虽然流传效果通过客户到访数量来看，效果不是很显著，但是实际成交客户的数量和所占的比率却高于其他媒体。由此判断，本项目的目标客户对付个别媒体的打仗频次照旧比力高的。 另外，路演运动的效果在