销售团队的建设与管理(精品).pptVIP

* * * * * 对 * * * * * * * * * * 思考：如何开好营销例会？ * 1、会前的“热身”准备 * 跟踪事项检讨 销售活动检讨警示-业绩/工作量/状态 交流经验/案例分享/培训组织 市场分析/宣传政策 销售活动组织-表彰先进/激励士气 销售例会的主要议题 * 2、会中的主动与掌控 * 学习分享会 销售人员学习分享会是建设“学习型团队”的非常好的工具，在培养销售人员方面可以借鉴使用。学习分享会是通过销售人员定期对工作上或生活上的经验、感悟以及学习到的知识和技能进行集中分享的方式，来促进销售团队成员的学习和进步。这既是一种分享，也是一种监督。 【参考：学习分享会的议程】 1、每位销售团队成员分享一个自己过去成功的故事，其他人谈出感受或略作点评。 2、每位销售团队成员分享自己近期通过读书、上网或看视频等学到的让自己感触很深的道理。 3、每位销售团队成员分享近期销售工作、生活上的感悟或总结出的道理。 * 3、会后的跟踪与落实 * 1、发现问题 通过销售人员实际工作情况，观察发现销售人员的问题。有销售技巧不好，产品知识掌握不够或工作热情不高的销售人员立即进行现场实地辅导 （三）现场巡查管控 2、了解情况 通过与客户沟通了解销售人员情况，同时增进客户的关系 * 思考：现场巡查的重点 * 合作式辅导：互动找出问题的解决方案 A: 强化优点，创造良好氛围，明确问题 “我想和你谈一下------业绩问题，因为……” B: 引导性问题询问员工的想法,认真倾听 “（事实）请向我解释一下这是怎么回事。” C: 查找原因，征询员工的改进意见 问：“你觉得将如何改进业绩？” D: 讨论出一个改进计划提高业绩 “那么，我们如何改进……，需要什么支持？” * 使用引导性问题 （让销售人员自己发现问题） “当你……那样做时，你记得客户的反应是怎样的？” “你认为怎样才能更清楚地了解客户的需求呢？” “你觉得怎样可以把这个产品介绍得更好？” “假设对方是一个很挑剔的客户？你会怎样和他沟通？” “对于这件事你有什么看法？” * 指导式辅导 观察员工的工作状况，示范提供操作流程及技巧，并邀请员工共同参与学习并独立演示。 * * A: 我说你听：解释应该怎么做 B: 我做你看：演示应该怎么做 C: 你说我听：向学员提问，让他们解释应该怎么做 D: 你做我看：请学员自己做一遍，同时给予反馈（正确的给予肯定，错误的及时纠正） 指导式辅导 * 现场巡查记录表 目前熟练程度及例证 需精进项目及例证 具体行动步骤 后期跟进及衡量标准 动作 动作 关键指标 关键指标 需求支援 * * * | Supporting education and research | Slide * 感谢聆听 Joint Information Systems Committee ——The end * * * * * * * * * * * * * * * * * * 准备度四：（R4） * 领导风格是指他人眼中领导者的行为（语言和行为）模式。 2、统驭技术：选择你的领导风格 民主 独裁 任何一种领导的风格都是在两者之间 * 领导风格——两种典型领导行为 工作行为 （指导性行为） 关系行为 （支持性行为） * 工作行为是一种单向沟通，领导者将内容、时间、地点和方法明确告诉下属，并且严格监督下属的工作过程。 下属的工作过程和工作步骤都是由领导所决定的，下属只是执行领导的决策。 我们可以用组织、控制和监督来形容指导性行为。 工作行为(指导性行为) * 给下属布置工作（5W2H） 做什么 为什么做 什么时候完成 在哪里找到资源 谁可以提供帮助 怎么样去做 花多少钱 工作行为 * 工作行为的事例 例子： 血液化验就是一个存在大量工作行为的例子。在进行抽血化验时，医生可能一直在命令你。他对你的不安毫不理会，命令你挽起衣袖，伸直胳膊；告诉你在抽血的时候要紧握拳头。抽血完以后，他又会详细地告诉你该如何用棉花球搽拭刚才抽血的地方。在抽血的过程中，你可能会晕过去，但医生还是按部就班的完成工作，不会理会你的感受和想法。 请注意： 命令不意味着言辞粗鲁或脾气暴躁。医生对你的态度可能非常的友好，但他的行为和语言都是为了完成工作。医生对于你认为化验该如何进行丝毫不感兴趣。 * 这种行为意味着领导对于下属的努力进行支持，领导倾听下属的意见，帮助下属之间增进关系和交流意见，是双向沟通的过程。 支持性行为的关键词有：鼓励、听、问、解释。有人用称赞、倾听和辅助来形容支持性行为。 关系行为(支持性的行为) * 关系行为的特点 01 02 03 04 听 问 鼓励 解释 关系行为 工作意愿 关注 *