13渠道成员的选择与培训.pptVIP

13 选择渠道成员 本章要点 1. 选择渠道成员的步骤 2. 找到合适的渠道成员的途径 3. 选择渠道成员的标准 4. 对渠道成员的认证及培训 5. 渠道合同的签订 选择渠道成员 好的渠道设计需要优秀的渠道成员来配合。 稳定的分销渠道，是稳定市场的基本保证，更是企业长远发展的必要条件。 选择渠道成员的步骤 选择渠道成员的步骤 寻找合适的渠道成员 对照选择标准做出判断 确保入选成员最终成为正式渠道成员 寻找渠道成员的途径 地区销售组织 商业渠道 中间商咨询 顾客 广告 商业展览会或年会 其他途径 选择渠道成员的标准 选择分销商的评价法 渠道成员的支持与承诺 生产商可以提供的承诺和支持有多种，但大都属于下列四种情况之一： （1）质量好、利润高的产品线； （2）广告、促销支持； （3）管理援助； （4）公平交易和友好合作关系。 渠道成员的认证和培训 渠道成员的认证： 销售性认证； 技术性认证； 服务型认证。 渠道成员的认证和培训 渠道成员培训的作用： 有助于加强渠道中各渠道成员之间的关系，加强对渠道成员的影响力与控制力； 有助于提高渠道成员的综合素质，提升渠道的整体竞争力； 有助于相关标准的建立； 有助于提高渠道成员的忠诚度，促进合作，化解矛盾与冲突。 渠道成员培训的内容 主要包含以下几个方面： ①销售培训。 ②产品技术培训。 ③管理培训。 渠道合同的签订 渠道合同的具体内容： 一份完整的渠道合同至少包括常规条款、责任条款、激励条款、控制条款四个部分。 (1) 常规条款。 常规条款是对合同双方及约定适宜基本情况的框架性规定, 包括合 同当事人情况、协议内容、期限及争议处理等。 (2) 责任条款。 常规条款只是搭起了协议的框架, 要更好地实现合同的监督、控制作用，需要明确合同双方的责任和义务，否则在执行过程中容易出现推诿扯皮现象。 经销商和厂商双方的责任义务可以作为附件，以便不断更新。 合同中有关厂家义务的条款通常有： ● 协助各级经销商做好产品的宣传和渠道促销工作，并为目标达成提供一定的费用 支持； ● 向各级经销商宣传、讲解产品的阶段性推广计划； ● 按各级经销商的销售业绩给予相应的奖励； ● 帮助各级经销商建立和巩固终端销售网络； ● 协助各级经销商培养营销或管理人才；● 依据一定的标准对各级经销商进行奖励或处罚。 有关渠道经销商义务的条款通常有： ● 按时足量地向下游客户配送产品； ● 维护产品的销售价格和区域； ● 按时真实地向厂家提供产品流向； ● 按要求向厂家支付货款； ● 完成协议所规定的产品销售进度； ● 实现终端网络的有效覆盖 (进度、覆盖率) ； ● 确保终端的安全库存, 在保证不断货的情况下减少库存积压。 (3) 激励条款。有了责任条款还不一定能确保各级渠道经销商按厂商的期望来执行约定细则。为了提高经销商的积极性，需要对各级经销商进行激励，这就要求在合同中 制定一些利益点条款来起到激励作用。 (4) 控制条款。有些经销商为了完成销售目标，得到相应的销售奖励，可能会违反双方约定的合作细则，引发渠道冲突，甚至引起其他经销商的不满。 因此，对经销商的制约条款直接决定了渠道合同的施行效力。 签订渠道合同的注意事项 在明确合同的内容之前，需要规定合同的时间框架范围。 在合同中加上附件，详细说明允许或者不允许经销商销售的产品和经营范围等内容。 合同的措辞应当精准，以保证厂商在未来制定渠道决策的灵活性。 随着客户分布的全球化和电子商务的成长，对报酬的合理界定越来越困难。详细说明佣金的计算方法十分必要。 管理援助 渠道合同 渠道成员认证 销售性认证 技术性认证 激励条款 思考题 1. 选择渠道成员的步骤是什么? 2. 可以通过哪些途径找到合适的渠道成员? 3. 选择渠道成员的标准有哪些? 4. 评分法的含义是什么? 5. 生产商可以向渠道成员提供哪些承诺和支持? 6. 渠道成员认证有哪些类型? 7. 渠道成员培训的作用是什么? 8. 渠道合同的具体内容有什么? 案例讨论 欧派家居的 “树根理论” 思考题 1. 欧派家居 “树根理论”的核心是什么? 2. 欧派家居给渠道成员提供了怎样的支持?