专卖店销售核心制度.docVIP

专卖店销售制度 此部分是针对专卖店销售作业管理性文件。 专卖店销售作业是中联特许分销系统关键组成部分。作为中联特许系统一部分, 专卖店销售不只是通常销售量概念。还包含: 严格遵守总部相关销售价格、 销售区域、 销售形式要求; 对下级经销商和所辖区域市场管理; 中联品牌维护; 获取长久发展能力等方面。 此部分包含: 专卖店销售活动基础标准 面向经销商销售 店面管理 促销与宣传 附录: 工作表格 专卖店销售活动基础标准 专卖店销售活动应严格局限于其授权区域内, 并有义务确保其下级经销商仅在此区域内销售中联产品; 专卖店销售关键面向其发展经销商, 并根据中联总部要求价格进行; 专卖店有义务确保经销商根据中联总部确定指导价, 向市场零售; 专卖店能够被动以零售价向汽车修理厂、 汽配零售店销售, 不过不能同本身下级经销商展开直接竞争, 尤其是价格上竞争; 在前述标准基础上, 确保完成中联总部下达销售任务。 面向经销商销售 面向经销商分销是专卖店销售关键形式, 其首要条件是发展、 维护、 管理一批高质量经销商（参见: 《专卖店发展、 管理经销商措施》）。 面向经销商销售由专卖店经理和销售代表完成, 关键业务操作步骤以下: 获取经销商信息 专卖店经理、 销售代表能够经过以下路径找到适宜经销商: 专卖店经理、 销售代表等私人网络 经过汽配市场联合会会员汽配城了解; 销售代表专程在特定区域踩点; 主动同专卖店联络经销商; 经销商间相互介绍; 专业会议; 汽车修理厂等汽配用户介绍; 大众传媒。 以吸引加盟为目而造访经销商 专卖店经理、 销售代表在了解一批经销商及其实力后, 有了初步目标经销商, 需要深入了解经销商, 并向她们介绍中联及专卖店情况, 这些往往经过造访进行。 造访前准备基础资料: 中联背景与实力、 经销商经营关键车系、 适合经销商产品、 加入中联分销体系对经销商意味着什么、 经销商其她情况等 造访: 按时抵达; 注意礼仪; 提供基础资料, 进行标准陈说; 多听少讲, 察言观色, 回应经销商疑问; 核实经销商情况和加盟意愿; 礼貌告辞, 预约深入商谈细节等 标准陈说: 中联特许经营理念、 中联不俗实力、 适合经销商经营产品介绍、 加盟给经销商带来利益等 接待经销商访问专卖店 经销商和专卖店人员初步接触后, 会有爱好访问专卖店。 访问通常前提: 经销商已经初步表示加盟意愿; 经初步了解, 经销商含有专卖店设定加盟条件。 目明确: 处理经销商尚存疑虑; 让经销商深入了解专卖店和中联; 与经销商建立好友式关系; 向经销商渗透协议关键点, 为最终签署分销协议排除故障。 访问安排: 事先计划好经销商访问行程; 尽可能由经理出面接待; 确保经销商访问过程中得到热情接待; 总结访问中出现问题, 为下一位经销商访问做准备。 以了解经销商经营情况和市场情况为目而进行采访 对经销商销售活动进行管理和了解市场情况是专卖店一项关键职责。为了确保掌握经销商销售情况、 价格实施情况、 窜假货情况等, 专卖店每年必需对每个经销商进行2次以上评定。 明确访问目标: 销售量、 产品性能、 价格实施情况、 窜假货情况、 市场需求情况; 明确访问对象: 经销商、 经销商用户（汽车修理厂、 汽配零售店）、 同一区域其她经销商等; 访问人选: 标准上进行访问评定销售代表, 和发展经销商销售代表不能是同一个人。 店面管理制度 专卖店店面关键实施向经销商供货和相中联总部采购。同时, 专卖店也开展零售业务, 作为方便用户一个被动业。所以, 专卖店店面和中联声誉和品牌形象息息相关, 必需严格根据本制度实施。 专卖店标准店面形象 展示区域要求 展示区使用面积应在150m2以上, 展示区形状以长方形为主（带转角更佳）。 展示区所在位置室内层高必需在4m以上。 展示区周围应较空旷, 不被其它物品影响 展示区应形成相对空间。 店面统一识别 统一宣传画（3幅） 统一展示板（10块） 统一用吊顶材料与部署方法 统一地面色彩与用材 统一展示内容: 应用篇、 产品篇 统一功效分划标准 满足用户要求 宁静、 清新独立空间; 让用户能安心参观产品; 用户能便捷地得到配送、 退换货、 技术咨询等服务; 用户在店面购置产品 促销与宣传 中联产品促销和宣传, 其关键工作是在销售代表和经销商、 店面管理员和零售用户打交道过程中实现。销售代表和店面管理员训练有素、 劝导性语言、 良好形象是中联品牌最好代言人; 为配合专卖店招募经销商和产品销售, 中联总部会有计划在报纸、 杂志、 电视台等大众媒体, 针对经销商或最终消费者开展广告宣传。各专卖店需要以合适经营活动来配合总部所宣传理念和品牌形象; 为配合产品销售, 中联总部会不定时开展多种促销活动。各专卖店应该严格根据总部