业务员实战综合手册.docVIP

序 针对本行业业务开拓中碰到部分问题, 为新业务人员提供入门参考, 帮助广大业务人员规范业务理念、 提升业务技能, 特在公避开市场部指导下编撰此书, 借以在日常业务开拓中参考学习, 为企业市场开拓和品牌推广贡献绵薄之力。 下定决心要成功 一定能成功 目录 业务员必备素质 目标用户寻求 电话约访话术 常见拒绝处理话术 面谈注意十大问题 树立正确做用户心态 业务员综合素质及自我提升 一分钟企业介绍 昆山分企业刚成立, 前期肯定有很多艰辛。可是我相信付出就一定有收获。我们是一个团体, 团体是什么: 就是我们同体合理利用每一个组员知识、 技能和经验, 协同工作, 共同处理问题, 最终达成共同目标。 前期我们没有用户, 一切都是靠我们自己去开发。用户开发是一个非常艰苦工作, 不过人总是在困苦中成长, 可是我们要相信这个团体, 我坚信, 在大家努力之下, 我们昆山营业部一定在完成企业指标同时再接再厉, 成为企业佼佼者。 在人生长河里, 充满了坎坷、 奋斗与艰辛。怎样使我们营销生涯辉煌而有意义呢？这将是我们要探讨和感悟宝贵财富。 业务员需含有素质 （1）“吃得苦中苦, 方为人上人”业务人职员作性质决定了我们要有高目标和追求才能衍生出我们应含有品质-------用高付出去换取高回报。假如我们生活在家中, 有父母呵护, 好友、 同学照料, 我们能够过得无忧而平淡, 可当我们一旦走出家门, 我就应该有更高目标和追求, 而这么目标和追求只有保持高昴斗志和大量付出才能实现。所以, 一个业务人员应含有以下基础品质: 对钱充满虔诚和尊重 不放过任何可能成功机会 不达目不罢休 一颗感恩心 （2）1、 对销售中一句话“做业务就是做人”, 做业务更要销售首先是自己, 这么什么产品都能够卖出, 这应正了销售行业中一句话“世上没有最好产品, 只有愈加好业务员”。所以我们成功公式是: 人性了解（98%）+介绍（2%）=成功销售 而具体在我们物流这个生业中, 我们首先要销售是我们品质, 包含真诚、 扎实、 负责任、 智慧, 给用户感觉是老实而牢靠, 这么我们所销售产品——服务, 才能被人接收, 其实, 我们更多功效是在销售一个“感觉”。用户“感觉”到位, 一切都已办妥。“用户所购置不是什么伟大产品, 而是一个伟大感觉”, 一个被爱感觉。 2、 “海上冰山只是我们所看到部分, 其实它更雄伟, 壮丽部分在水下”尽管业务工作性质也无法违反事物发展基础规律, 那就是“大数法则, ”任何事物成功都有着似偶然一面, 其实隐含 在偶然后面很肯定原因在支配, 而业务 活动成功也就是建立在大量行动基础上, 所以业务行业本质就是: “简单动作得复 做。”这里所说简单动作就是“造访 （包含面谈和约访）” 3、 对用户而言, 服务也就是一个感觉, 这种感觉除业务上提供狭义范围上服务外, 也包涵所能带给她们良好感觉其它服务, 也就是附加服务, 往 往一个优异业务人员, 在和用户沟通到一定层次, 欢用户需求有了较深了解后, 也很轻易为用户提供部分附加服务, 这种服务对争取用户又有莫大好处。 4、 “拒绝只是销售开始”。展业当中碰到挫折是不可避免, 也是正常, 但做一个优异业务员就必需学会调整自己心态, 使心态就永远处于健康、 主动状态, 才有永远立于不败之地。天天展业中都会碰到部分疑问和挫折, 这些不良感觉如不立刻清除, 就会影响自己、 感染用户, 成为业务员身上包袱, 所以当日问题就必需立刻在早会或夕会中调整、 处理, 这也是早、 夕会行销管理中之所以关键原因, 同时, 一个优异业务员应该也是一个受人欢迎人, 她（她）乐观向上, 乐于助人、 自信, 这么她（她）也能取得他人认同和回报, 从而也能够经过 和她人交流立刻消化和清除展业积累情绪垃圾。 “要成功, 你首先必需做一个充满自信、 乐于助人人” 5、 “团体与群体不一样之处于于: 团体不是简单人与人1+1=2机械组合, 她是相互之间一个向心力作用下形成1+1＞2甚至更多神奇组合“ 目标用户寻求 “推开窗, 人人都有可能成为你用户或信息起源“ 据统计, 平均每个人在社会圈子中能影响100人左右, 而我们用户也毫无疑问置身于这些人中, 也就是说; 一个业务员接触面越广, 信息越丰富, 目标市场也就越大。 所以只要有产品企业或厂家, 就都能够成为物流行业和目标用户。其中, 依据用户不一样物流需求立刻运输时效不一样要求又能够对物流用户进行细分: 1、 对时效要求高, 同时对货物安全重视程度高, 多半选择航空或铁路及高速陆运等运输方法; 这些用户关键集中在: 高科技产品、 价值较高通讯产品、 服装等行业。 2、 对时效要求不是很紧发货量非常大因考虑物流成本等原因, 多半选择一般陆运方法, 这些用户关键集中在机械、 印刷等到行业用户。 3、