专卖店管理综合手册范文.docVIP

目　录 TOC \o 1-3 \h \z 前　言 2 理 念 篇 3 素 质 篇 7 顾 客 篇 10 技 能 篇 11 工 作 流 程 篇 37 促销篇 附件: 有问必答 前　言 企业目在满足用户需求,所以,怎样利用有限人力,物力,加上想法(经营理念),建立一个坚强行销阵容,使用户愿意接收我们商品与服务,是本企业当务之急将企业产品,尤其有赖导购员们,以一个第一流现代导购员自居,本着高度灵敏力(SYMPATHY EMPATHY),(测知用户需求,并感同用户处境能力)和十足冲力(DRIVE),尤其要精通于商品特点和用户利益(OWNERS BENEFIT )诠释,所以,怎样利用企业整体力量,共同参与处理用户间题,并满足用户,成为以后你是否能成为一个经营导向行销专才,企业是否能继续在业界立一席之地关键所在。 做导购是一门很深奥学问。不是任何人想做就做好, 要成为优异导购员, 必需经过长久专业训练, 要精通心理学、 行销学、 演出学、 口才学、 人际沟通及咨询管理等知识, 能够说导购员是一个全才, 所以只有认真学习、 重视交流, 才能交上一份满意答卷。 所以,本手册相关导购部份,不单单是介绍导购实务程序及导购理论,除此,还开宗明义叙述:导购员因不一样工作态度,而产生不一样结果,企盼给导购员们对导购工作真正内涵、 新观念、 方法上有一个崭新认识。既然,你已成为企业一员,我们就有义务为你指出一个方向一一美好行销环境就围绕在你身边,问题是:你准备以什么态度,精神,方法去获取、 去实践。下面将分理念篇、 素质篇、 技能篇、 工作步骤篇和促销篇, 累计五个篇章进行介绍, 其中促销篇即促销手册内容, 因为专卖店导购员不仅充当导购角色, 同时也参与或负担关键促销职责, 所以把两个手册合二为一, 简称《专卖店营销手册》。 理 念 篇 一、 什么是导购 A．通常性 导购是一个个人真情表露,设身处地取得她人谅解,扩散诚意与挚情学问 ( Study )。 导购是处理人与人之间事情,是一个艺术 ( Art )。 导购是说服她人,影响她人工作,所以它是一个领导术 ( Leadership )。 导购有其方法、 步骤与具体纲领,它是一个科学 ( Science )。 导购有其目,故必需是一项讲求实效实际行动 ( Action )。 导购是怎样去诠释用户利益 ( Owners Benefit )处理用户问题 ( Problem-Solving ) 商业活动 B.商业性: 1.导购是怎样去诠释用户利益(OWNERS BENEFIT),处理用户问题(PROBLEM-SOLVING)商业活动(PUSH). 2.导购最高境界,是能够让用户满意,与用户互通心曲,永结同心,并能深入善加利用推销结果,扩大服务功效(PULL). 二、 导购员是什么 导购员就是业务员, 是处于特殊环境下业务员, 是直接面向用户终端业务员。以用户为中心, 利用不一样方法方法, 向用户推荐某一特定品牌产品, 以达成引导用户购置和宣传品牌目。 导购员与传统售货员、 促销员有什么区分呢？ 传统售货员仅以单纯销售为中心, 而对产品相关品牌宣传包含不多; 促销员是特定活动时间内短期临时业务员, 往往是活动结束, 人员自动解散; 而导购员是长久从事销售, 经过现场所适举止、 行为和服务, 给用户留下美好印象, 从而树立起魅力湾品牌形象和企业形象, 使用户当场购置或在未来购置; 同时, 导购员又负责管理好该专柜及协调好用户感情与商场关系。 导购员导购能力两个基准 一个含有十劲十足导购员,加上高度灵敏能力,则使得她导购技巧更为炉火纯青,其导购生涯必也更为生动、 成功,我们以下图组合,去分别导购员能力优劣. D D E 1 3 E 2 4 1.是第一流导购员,干劲十足又富灵敏能力; 2.是第二流导购员,干劲有余,但经验与灵敏能力不够,通常新进人员有此通病; 3.是第三流导购员,经验丰富,老谋深算,但缺乏冲劲,多年老导购员常有此通病: 4.是最末流导购员,即乏经验与灵敏能力又无冲劲,一无是处,应远离导购行业。 三、 导购员是企业目标直接实现者 假如说销售是一支利箭, 那么导购员就是这支利箭锋利箭头。 专 卖 店导 购 员 专 卖 店 导 购 员 内衣 导购员是企业与用户之间纽带, 是企业直接面对用户形象代表, 作为导购员, 应深知自己肩头责任与重担, 要加强自我管理, 遵守企业各项制度, 做好自己本职员作。 四、 导购职员作使命与角色 作为一名合格导购员, 首先要对自己工作使命非常明确, 才会在工作中感觉有动力。下面, 我们分别从用户和企业两种角度对导购职员作使命与角色进行描述。 1、 从用户角度出发, 导购员关键饰演着以下三种角色: