《商务谈判》教学大纲.docVIP

《商务谈判》教学大纲 学分：3分 学时：54学时 课程类别：理论+实践课 适用对象：市场营销，国际商务、连锁经营、工商管理等财经管理类专业。 一、课程的性质与任务 1、课程性质 本课程是市场营销、国际商务、连锁经营和工商管理等专业的一门核心课程，通过本课程的系统学习，能使学生具备商务谈判的双赢理念；掌握商务谈判的要素、原则、类型、方式、心理和礼仪等基本知识，能针对国内外不同行业企业的商务谈判项目进行商务谈判市场调研、信息收集、分析、整理，撰写商务谈判方案；能够规范进行商务谈判开局、摸底、报价、讨价还价、让步、僵局制造与处理、合同促成和签约等。本课程设在第三学期，学生在有效学习了市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查等知识与能力模块后，通过本门课程学习进一步提升沟通、协调能力，为学生职业拓展和培养综合素质打下了坚实的基础。通过本课程学习和职业培训后，学生能够通过国家职业资格三级营销师考试。 2、课程的任务 本课程是根据营销师、采购师专业岗位能力要求，以商务谈判典型工作过程为主线构建的模块化课程；本课程通过引导式教学、案例研讨等教学策略对课程重点知识进行详细分析讲解,通过课堂研讨、项目实训等教学安排，培养学生在商务谈判过程中的发现、分析和解决问题的能力，提升学生的创造性能力为学生后续课程学习打下基础。 学生学习完本课程后应了解和掌握商务谈判基本知识和实践方法，具备开展商务谈判的基本素质及能力，掌握商务谈判心理、礼仪、组织、管理，商务谈判准备、开局模底、磋商和签约这一典型工作过程，能独立运用学到的商务谈判知识进行商务谈判策划、组织、开局、磋商和签约等基本技能。本教学大纲结合各专业特点在内容上尽力做到少而精，既注重基本知识的准确，也注重对学生商务谈判能力和综合营销技能的培养。 前导课程：市场营销学、营销心理学、人力资源管理、市场调查 后续课程：营销策划、网络营销、企业战略管理、国际贸易实务 二、教学目标 1、知识目标 （1）掌握谈判的基本原理和谈判双赢理念； （2）掌握商务谈判的内涵、基本特征和要素； （3）掌握商务谈判人员素质要求和商务谈判组织构成及其成员选配原则； （4）掌握商务谈判调查的内容与基本要求； （5）掌握商务谈判方案的内容构成与形成步骤； （6）掌握商务谈判开局气氛的影响因素； （7）掌握商务谈判报价的内涵和影响因素； （8）理解商务谈判产生僵局的原因和制造僵局的现实意义； （9）了解商务谈判签约流程和谈判协议（合同）的文本格式。 2、技能目标 （1）能够规范进行商务谈判的市场调查与分析； （2）能够规范进行商务谈判方案的准备与制作； （3）能够规范营造商务谈判开局气氛和进行开场陈述； （4）能够规范进行商务谈判报价和讨价还价； （5）能够规范制造与突破商务谈判的僵局； （6）能够灵活运用商务谈判让步的策略与技巧； （7）能够准确把握商务谈判时机并促成商务谈判； （8）能够规范撰写商务谈判协议和组织签约仪式。 3、素质目标： （1）依照企业伦理和职业道德的规范或标准，分析特定情境中企业和商务谈判人员行为的善恶，强化职业道德素质。 （2）遵纪守法、忠于国家和组织，忠于职守。 （3）拥有平等互惠的“双赢”理念和良好的沟通协调好、团队合作精神。 三、教学内容结构 课程模块 教学 单元 单元名称 学时 教学内容 一：商务谈判认知 单元1 谈判的提出 3 现实生活充满谈判、谈判基本原理、谈判基本理念 单元2 商务谈判内涵与要素 3 商务谈判的内涵、基本特征及要素构成 单元3 商务谈判类型与方式 3 商务谈判的七种分类方法、商务谈判的主要方式 二：商务谈判准备 单元1 商务谈判信息准备 3 信息在商务谈判的重要性、市场调查的方法内容及技巧 单元2 商务谈判人员准备 2 商务谈判人员素质要求、组织构成及成员的选配 单元3 商务谈判方案准备 4 商务谈判方案的基本内容、制作商务谈判方案的基本步骤 单元4 商务谈判心理 2 商务谈判需要与动机、商务谈判个性心理分析、商务谈判心理运用技巧 单元5 商务谈判礼仪 3 商务谈判的基本礼仪、主座客座的礼仪、商务谈判各阶段礼仪技巧、文化差异与礼俗禁忌 三：商务谈判开局 单元1 商务谈判开局 3 商务谈判的开局策略、协商谈判议程 单元2 商务谈判摸底 5 商务谈判摸底的概念、摸底的策略 四：商务谈判磋商 单元1 商务谈判报价策略与技巧 2 商务谈判报价的概念与影响因素、商务谈判报价的策略与技巧 单元2 商务谈判讨价还价策略与技巧 4 商务谈判讨价的技巧、商务谈判还价的技巧 单元3 商务谈判僵局策略与技巧 3 商务谈判僵局产生条件、制造僵局技巧、突破僵局技巧 五：商务谈判促成 单元1 商务谈判让步技巧 2 谈判让步的基本原则、让步的步骤与方式 单元2 商务谈判促成策略 4 包括均衡、优势、劣