《商务谈判》教学日历.docVIP

PAGE PAGE 4 课程基本信息 课程名称 商务谈判 课程类别 理论+实践课 学分数 3 上课周数 18 周学时数 3 总学时数 54 课堂讲授学时 37 实践教学学时 17 考核方式 日常考核+专项实训考核+期末考核 授课学院、专业、年级、班级 上课时间、地点 商务系 市场营销专业 12级 3班 周二 1—3节 东校区 姓名 教师编号 职称 承担学时 主讲教师 杨群祥 01005 教授 36 实验、实践教师 杨方芳 02042 讲师 18 教材及主要参考资料 1、主教材：杨群祥主编《商务谈判（第四版）》，普通高等教育“十一五”国家级规划教材，东北财经大学出版社，2013，中国书刊发行业协会全行业优秀畅销书 2、辅助教材：杨群祥主编《商务谈判——理论、实务、案例、实训》，高职高专教育市场营销专业品课程教材新系，国家级精品课程教材，东北财经大学出版社，2012 3、参考教材 （1）李品媛主编：《商务谈判（理论、实务、案例、实训）》，高等教育出版社出版，2010.6 （2）杨群祥主编：《商务谈判与推销》，东北财经大学出版社会性，2005.1 （3）王方编著：《商务谈判实训》，东北财经大学出版社，2009.4 （4）张丽华主编：《商务谈判实训》，中国劳动社会保障出版社，2010.3 4、本课程作为国家精品课原有资源见国家精品课商务谈判网站/swtp 本课程作为资源共享课的资源与其他参考资料见精品资源共享课网站。 周次 学时数 计划教学内容 备注 教学内容摘要 （章节名称、讲述的内容提要） 实践教学 第一周 3 导言 课程特点与定位、课程内容体系、课程教学模式、学习要求。 模块一：商务谈判认知 单元1 谈判的提出 掌握谈判的基本原理，了解谈判产生条件，理解商务谈判零和、双赢理念；能树立谈判是寻求双赢的理念，具备一定的分析问题、解决问题与决策设计能力。 训练1.1 我身边的谈判个案 第二周 3 模块一：商务谈判认知 单元2 商务谈判内涵与要素 掌握商务谈判内涵、基本特征，掌握商务谈判要素。 训练1.2 一次小型的非正式谈判 第三周 3 模块一：商务谈判认知 单元3 商务谈判类型与方式 掌握商务谈判的分类、方式。 第四周 3 模块二：商务谈判准备 单元1 商务谈判信息准备 理解商务谈判信息的内涵，掌握商务谈判信息准备、信息收集的原则；了解商务谈判市场调查主要渠道，掌握商务谈判市场调查方法；能灵活运用电话谈判和函电谈判的技巧，具备一定的谈判交流说服能力。能正确运用商务谈判调查的技巧及基本方法，能根据商务谈判项目要求设计调查方案。 训练2.1 商务谈判项目调查 第五周 2 模块二：商务谈判准备 单元2 商务谈判人员准备 掌握商务谈判人员素质要求及商务谈判组织构成、成员选配；能根据商务谈判项目组建谈判团队，进行角色分工，并具有一定的团队合作精神。 第六周 4 模块二：商务谈判准备 单元3 商务谈判方案准备 掌握商务谈判方案准备与制作；能根据商务谈判项目进行谈判策划，撰写谈判方案。 训练2.3 商务谈判方案制作 第七周 2 模块二：商务谈判准备 单元4 商务谈判心理 掌握商务谈判个性心理分析、商务谈判心理运用技巧；能根据商务谈判需求、个性心理分析提出应对策略。 第八周 3 模块二：商务谈判准备 单元5 商务谈判礼仪 了解商务谈判基本礼仪、各阶段礼仪及商务谈判文化差异与礼仪禁忌；能把握好商务谈判基本礼仪、主客座谈判礼仪及各阶段礼仪。 第九周 3 模块三：商务谈判开局 单元1 商务谈判开局 了解商务谈判开局气氛影响因素，掌握营造商务谈判开局气氛技巧及开局策略制定与实施方法；能营造良好开局气氛，灵活运用开局策略和开场陈述技巧。 第十周 5 模块三：商务谈判开局 单元2 商务谈判摸底 理解商务谈判模底的含义，掌握商务谈判摸底的策略与技巧；能探测商务谈判对方意图和表达我方意图，灵活运用摸底防御策略。 训练3.1 谈判摸底技巧 第十一周 2 模块四：商务谈判磋商 单元1 商务谈判报价策略与技巧 理解商务谈判报价含义，掌握商务谈判报价影响因素、报价方法及报价的策略与技巧；能灵活运用商务谈判报价策略与报价方法，进行商务谈判价格解释与评价。 第十二周 4 模块四：商务谈判磋商 单元2 商务谈判讨价还价策略与技巧 理解商务谈判讨价、还价含义，掌握商务谈判讨价、还价方式及讨价还价策略与技巧；能灵活运用商务谈判讨价还价策略与技巧。 训练4.1 报价、讨价还价技巧训练 第十三周 3 模块四：商务谈判磋商 单元3 商务谈判僵局策略与技巧 理解商务谈判僵局含义、僵局产生原因，掌握商务谈判僵局制造、突破的策略与技巧；能分析商务谈判僵局产生原因，灵活运用商务谈判僵局制造、突破的策略与技巧。 第十四周 2 模块五：商务谈判促成 单元1