5：水到渠成（学员手册）.pdfVIP

单元主题 专业销售 水到渠成 学员手册 课程导读： 1、通过课程学习，掌握“5”个关键营销动作基本内容。 2、通过重点流程话术训练、通关，掌握课程内容。 一、信息完善的主要内容： 1 2、唤醒需求的主要内容 人生必备的四张保单 保单检视的保额缺口 家庭保单检视表 2 业：张姐，公司近期特别针对老客户推出了保单年检服务，就是结合行业提出的 人生必备四张保单的概念，帮您来检视一下家庭各种保障的保额缺口，你的家庭 所有的保单在家里吗？方便的话都拿出来我帮您整理整理吧 客：嗯，好的，等一下。 第二招：健康风险“4+3+2”唤醒需求 跟客户交流的重点话术： 不要炫耀你的钱，在医院那就像纸；不要炫耀你的工作，你倒下了，无数人会比 你做得更出色；不要炫耀你的房，你去了，那就是别人的窝；不要炫耀你的车， 你离开了，车钥匙就握在别人手里了！ 4：导致重疾频发有4 大诱因：一是生活压力越来越大；二是生活习惯不好又缺乏 锻炼；三是环境污染越来越严重；四是食品安全问题越来越多。 3：有研究发现重疾有三大趋势。 一、重疾发病率越来越高，10 个人有7 个可能患上重大疾病； 二、发病年龄越来越低，现在年轻人患病的也越来越多了； 三、重疾治愈率越来越高，现在的医疗技术越来越好，只要有钱，恢复健康也是有可能 的。 2：医疗费用是一笔庞大的开支，康复费用更是高得惊人，一般家庭难以应对，要解决 这笔费用，通常有三种途径： 第一，一次性存款解决后顾之忧，就是要求这个家庭一次性存50 万在银行； 第二，20 年不间断地定期存款，每年存2.5 万到银行，连续存20 年共50 万，且大病必 须在20 年以后才能发生； 第三：把一小部分钱交到保险公司，哪怕只交了一两年的钱，万一得了大病，就可以从 保险公司拿到50 万的保险金，从容应对。您觉得哪种方法更适合？ 3、提交计划的主要内容 3 通过在线快捷计划书的展示，提升产品说明能力。 4、促成的主要内容 促成时机1:当客户的行为、态度有所改变时  翻阅资料、拿费率表时  客户态度明朗、明显赞同时  客户对你的敬业精神赞赏时  由平淡变为关注，由拒绝变为接受  由勉强参与变为主动参与  微笑、点头、沉思、考虑时 自我感觉良好时，兴奋、讲得到位时 促成时机2：当客户主动提出问题时  我需要去体检吗？  如何交费、办手续？  如果我改变主意，不想保了呢？  如果以后真有事，能找到你吗？  你离开公司不干了呢？ 促成的主要方法： 1、推定承诺法（默认法） 将未成交的客户假设为成交来的情景来处理。 • 您是哪个银行的卡？您的身份证号多少？ • 您希望每年的红利通知书（保费收据等）寄到您家，还是公司呢？ • 您看受益人是填写您的爱人还是孩子呢？ • 您看一下您的信息都没问题吧？没问题的话您在这边签一下字吧！ 2、富兰克林比较法（详见幻灯片） 3、责任加大法 4 • 张姐，2000 年就购买了第一份保险，到现在14 年啦，您家的房子都买了 两套了，家庭责任也在不断提升，相信您也会觉得以前的保障太少了，您 看是增加二十万还是三十万？ • 张姐，您看这么多年，您的财富在不断递增，您的孩子也在慢慢长大，而 家庭开支也随着家庭的成长在不断增加，所以人生有多少保险也不会嫌多， 为什么不让您的保障也随之增加呢？ 5、服务拓展的主要内容 1、张姐，您好！这就是根据咱们上次做的保单检视结果，您决定为自己增加的20 万重 疾保额的的正式保单，我今天就是专门把这份专程保障计划给您送过来。 2