第十章消费心理与营销心理第四节经纪人员心理及其综合素质提高综合练习与答案.docxVIP

— — PAGE \# 0 /NUMPAGES \# 0 — — PAGE \# 0 /NUMPAGES \# 0 — — PAGE \# 0 /NUMPAGES \# 0 — — PAGE \# 0 /NUMPAGES \# 0 — 第十章　消费心理与营销心理 第四节　经纪人员心理及其综合素质提高综合练习与答案 一、单选题 1、关于客户对于房地产经纪人员的心理影响，下列表述不正确的是（　　）。 A.客户的不同需要要求房地产经纪人员具有较强的分析判断能力 B.客户的不同个性特征要求房地产经纪人员具有较强的适应能力 C.客户的不同购买动机要求房地产经纪人员具有较强的注意力和语言表达能力 D.客户的服务态度影响房地产经纪人员的情感过程 【参考答案】：D 【试题解析】： 客户对房地产经纪人员的心理影响包括：①客户的不同需求要求房地产经纪人员具有较强的分析判断能力；②客户的不同购买动机要求房地产经纪人员有较强的注意力和语言表达能力；③客户的不同购买动机要求房地产经纪人员有较强的适应能力；④客户的言谈举止影响房地产经纪人员的情绪过程。 2、房地产经纪人在人际交往和人际关系方面的素质不包括（　　）。 A.具有一定的面谈技巧 B.说服别人的能力 C.较强的办事效率 D.良好的判断力 【参考答案】：C 【试题解析】： 培养房地产经纪人在人际交往和人际关系方面的素质尤为重要，主要包括下列方面：①给人留下良好第一印象；②掌握必要的交谈技巧；③关心客户并满足其兴趣和需要；④提高自己的判断力；⑤培养自己的说服力；⑥增加自己的幽默感；⑦丰富自己的社会关系。 3、销售人员对消费者的心理影响主要表现在（　　）。 A.销售人员的仪表影响消费者对企业的认识过程 B.销售人员分析判断能力影响消费者的认知过程 C.销售人员的适应能力影响消费者的情感过程 D.销售人员较强的注意力和语言表达能力影响消费者对企业的认识过程 【参考答案】：A 【试题解析】： 销售人员对消费者的心理影响主要有：①销售人员的仪表影响消费者对企业的认识过程；②销售人员的服务影响消费者的情感过程。 （一）、【题干】： 2015年，甲房地产开发企业 （以下简称甲企业）开发某商品住宅小区项目。2016年，甲企业欲通过乙信托公司 （以下简称乙公司）筹集开发项目所需资金。乙公司分析了该项目所在城市的房屋建设状况、销售情况等房地产市场状况及甲企业的经营状况，制定了投资额度安排。2017年，该项目达到预售条件后，甲企业委托丙房地产经纪机构 （以下简称丙机构）预售。丙机构为促进销售，在员工对消费者心理影响方面进行了专题培训。张某拟购买其中一套住房。丙机构的房地产经纪人王某分析了张某的收入状况，认为张某的收入虽然不高但较稳定。据此，王某为其制定了还款方案。 1、为降低信贷风险，使甲企业与乙公司承担的风险都较小，可选择的利率为（　　）。 A.活期利率 B.定期利率 C.固定利率 D.浮动利率 【参考答案】：D 【试题解析】： 当贷款期限较长或市场利率变化较大时，很难预测利率变化趋势，借贷双方都可能要承担利率风险，因此，借贷双方通常都喜欢采用浮动利率。浮动利率又称可变利率，是指在贷款期限内随市场利率变化而定期调整的利率。 2、王某为张某制定的最恰当的还款方案为（　　）。 A.到期后一次性还本付息 B.先扣除利息，到期后一次性偿还 C.分期等额偿还本息 D.分期等本金偿还 【参考答案】：C 【试题解析】： 等额本息还款方式是在整个贷款期限内按事先确定的固定利率计算每期的还款额，因此在整个贷款期限内每期的还款额是完全相同的。适合于预期收入在未来整个贷款期间比较稳定的借款人，具体又有贷款利率不变的等额本息还款方式和贷款利率变动的等额本息还款方式。 二、多选题 1、经纪人员尽量避免与客户发生冲突的方式有（　　）。 A.建立与客户之间最佳心理氛围 B.学会处理客户不同意见的方法 C.认真倾听客户意见，进行双向交流 D.提高思想修养，增强自我控制能力 E.时刻为客户着想，维护其利益 【参考答案】：B,D,E 【试题解析】： 房地产经纪人尽量避免与消费者发生冲突的方式有：①提高自己的品德修养，增强自我控制能力，较强的自制力可以使得销售人员在任何条件下都保持冷静的头脑；②时刻为客户着想，维护其合法利益，客户购买的不只是商品，还包括服务；③学会有效处理客户不同意见的方法，想办法弄清客户反对意见的真实原因，争取主动，掌握火候，量力而行。 2、房地产经纪人员应具备的心理素质结构包括（　　）。 A.思维方式 B.认知过程 C.知识储备 D.人际关系 E.职业道德 【参考答案】：A,B,C,D 【试题解析】： 房地产经纪人员应具备的心理素质结构如下：①认知过程；②思维方式；③知识储备；④人际关系；⑤自我调控。E项，职业道德属于