潜在客户跟踪邀约话术培训课件.pptVIP

如何进行高效的潜在客户跟踪 潜在客户跟踪前的目的 级客户 天跟踪一次 定期发送信息或电话与客户保持联系 适时掌握客户看车动向 询问客户购车预算 大致了解客户预购时间 购买标准：没有明确的重点关注车型 用车时间：没有明确的用车时间 资金准备：购车资金还未准备 到场角色：通常决策者未能全部到场 关注重点：简单询问了一些车辆的基本知识 其他表现：通常互动时没有异议也没有问题 跟踪目的及频率 第二十页，共三十八页。 如何进行高效的潜在客户跟踪 潜客跟踪前的准备 人 情绪 心情 心态 学会微笑 消极的 积极的 第二十一页，共三十八页。 如何进行高效的潜在客户跟踪 潜客跟踪前的准备 工具 笔 计算机 报价单 按揭速算表 便签 电话 第二十二页，共三十八页。 如何进行高效的潜在客户跟踪 问候（自报家门） 询问是否有时间接听电话 潜在客户跟踪话术结构 “先生女士，您好，我是经开区机场东路一汽大众景鸿店的销售顾问啊，好久没联系您了，您现在有空接电话么？ 第二十三页，共三十八页。 如何进行高效的潜在客户跟踪 潜在客户跟踪话术结构 “看您最近挺忙的嘛，都没来我们这看看车了，上次您看的我们那款，您不是说很喜欢吗？近期有没有准备好买车呢？ 寒暄，回顾上次开心的话题 第二十四页，共三十八页。 如何进行高效的潜在客户跟踪 潜在客户跟踪话术结构 “跟您说个好消息，在几月几号我们厂家要在我们（地址），举办大型的团购活动，价格厂家那边有支持，非常优惠，当天不但订车有特别奖品，看车的都有礼品送哦。您看到时候您是上午来还是下午来展场呢？ 主题（活动邀约） 第二十五页，共三十八页。 如何进行高效的潜在客户跟踪 潜在客户跟踪话术结构 “没别的事情，就是正常回访一下您，您上次说想要在时候买车，最近有没有关注一下我们的车呢？那你计划什么时候买车呢？买车货比三家总不会错，您最近有没有关注过其他的车型呢？ 主题（跟踪目的） 第二十六页，共三十八页。 如何进行高效的潜在客户跟踪 潜在客户跟踪话术结构 “我们这次的活动室我们店独家举办的，在电话里确实不方便讲，反正您看车、试乘试驾、签合同还是要在我们店进行的，其他的我不敢讲，但肯定比您上次的价格要好，肯定会让您满意的。” 寒暄，回顾上次开心的话题 抗拒异议处理 （你们活动优惠多少？） 第二十七页，共三十八页。 潜在客户跟踪 第一页，共三十八页。 课程目的 认识到潜在客户跟踪的重要性 掌握寻找和跟踪潜在客户的系统办法 掌握潜客邀约到店技巧 第二页，共三十八页。 潜在客户跟踪目的 与客户加强联系，进一步把握需求，邀约客户再次来店商谈，促进成交。 第三页，共三十八页。 潜在客户的来源 谁是我们的潜在客户 为了每天能销售出车辆，你必须尽所能力寻找和开发一些销售机会，这些机会就是潜在顾客。 第四页，共三十八页。 谁是我们的潜在客户 谁是你的潜在客户？ 问题思考： 他们的信息从哪里获取？ 第五页，共三十八页。 谁是我们的潜在客户 潜在客户的来源： 展厅客户 外展客户 来电客户 传单派发 基盘客户 网络媒体 第六页，共三十八页。 潜在客户与销量的直接关系 潜客与销量的关系？ 问题思考： 每天到底要跟多少个客户才合适？ 第七页，共三十八页。 如何进行高效的潜在客户跟踪 问题思考： 客户的级别有多少种？ 如何判定客户的级别？ 第八页，共三十八页。 如何进行高效的潜在客户跟踪 客户级别判断 天 个月 个月 个月 无法确认 无需求 需求产生 信息搜寻 产品评估 设定标准 客户购 买行为 购买决策 客户决策周期 级客户 级客户 级客户 级客户 级客户 第九页，共三十八页。 如何进行高效的潜在客户跟踪 客户级别判断 天 个月 个月 个月 无法确认 无需求 需求产生 信息搜寻 产品评估 设定标准 客户购 买行为 购买决策 客户决策周期 级客户 购买标准：已经明确了要购买的车型 用车时间：计划用车时间在一周内 资金准备：购车资金准备妥当 到场角色：通常决策者全部到场 关注重点：关注点集中在价格优惠和服务上，交流的内容涉及到保险、装潢上牌等问题 其他表现：.主动店比较询问的情形比较多. 已经试乘试驾了 第十页，共三十八页。 如何进行高效的潜在客户跟踪 客户级别判断