如何影响消费者的购买和关系.pptVIP

来自 .... 中国最大的资料库下载 2 1 14.1.1抓住消费者的第一体验 任何品牌要赢得消费者，要过二道关: 14.1影响消费者终端购买的策略 使用“我” 选择 “我” 第四页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载 14.1影响消费者终端购买的策略 消费者在购买现场获得对品牌的第一体验: 即对品牌的亲近程度,而决定买或不买,又称为零售点(终端)品牌体验 消费者在使用过程中获得对品牌的第二体验: 即对产品的亲身认知，这时品质的感知才最重要,以达到购买后的满意度和重复购买 第五页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载 商场的形象 售点氛围 现场刺激 品牌表现等 14.1.1抓住消费者的第一体验 消费者的 第一体验 来自: 14.1影响消费者终端购买的策略 第六页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载 “零售为王”的真正意义 是指在售点终端与消费者距离最近、最可能影响消费者的决策,从而最有权力 14.1影响消费者终端购买的策略 第七页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载 售点激励（ ，）是在购买点直接影响消费者行为的主要策略方向 14.1影响消费者终端购买的策略 终端促销 导购人员 改善 商品陈列 现场广告 第八页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载 策略1 终端生动化策略 终端生动化的作用 刺激冲动性消费 在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用 让人感受到产品品质和品牌形象 14.1影响消费者终端购买的策略 第九页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载 终端生动化的意义 没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去 （ ） 公司和店主都失去利润和销量 失去的销售机会永远不会再来 生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段 生动化和铺货都做得好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错 反之，销量再大，生动化和铺货不好也说明没有尽挖潜力 14.1影响消费者终端购买的策略 第十页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载 生动化法则 生动化法则 1——货架陈列 生动化法则 2——落地陈列 生动化法则3 ——陈列位置选择 生动化法则 4 ——广告品使用技巧 生动化法则5 ——超市可能投入的生动化工具 14.1影响消费者终端购买的策略 第十一页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载 策略2 终端促销策略 终端促销策略是以低价格吸引购买者，在终端争取到更多购买和冲动性购买 零售终端促销目标一般有以下四种： 吸引顾客 清除过多的存货 增强零售商品牌及店面的形象 建立实惠的价格形象 14.1影响消费者终端购买的策略 第十二页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载 可供零售终端促销选择的促销()工具 价格折扣 联合 会员 商品展示 零售商广告 竞赛与抽奖 兑换印花 更有效的降价招式 14.1影响消费者终端购买的策略 第十三页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载 策略3 导购策略:以人员在终端争取更多购买 策略4 降低价格敏感的策略 差异阀（ ）原则 “登门槛效应” 或“低球技术” “留面子效应” 14.1影响消费者终端购买的策略 第十四页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载 14.1.3 购买情境 从购买情境入手，主要的营销策略包括： 以不同定位创造多业态购买情境 购物中心的综合方便购买情境 改进店内购买情境 14.1影响消费者终端购买的策略 第十五页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载 拥挤感对购物者感觉、购物策略和购后过程的影响 顾客密度 增大 受限制和 压抑感 拥挤感 减少利用 室内信息 削减计划 内购物量 缩短购物 时间 对店铺的不满 不愉快的购 物体验 购物信心的 降低 物质 情境 购物者 感觉 适应 策略 购后 反应 14.1影响消费者终端购买的策略 第十六页，共三十七页。 来自 .... 中国最大的资料库下载