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第一次短信策略 在第一次电话与第二次电话之间， 即第一次电话联系后第5天发送 时机 1 .天气情况的提示（如天热注意爆胎， 下雨注意水浸，天凉/热注意身体保养等） 2.温馨提示 汽车保养提示，保险提示等 3.笑话 4.和季节有关的养生食补方 内容 注明公司/姓名/电话，在客户心中留下清晰印象 注意 客户关系需要时间建立,所以需要提前跟进! 第二十页，共三十一页。 XX先生/小姐，您好，我是上次与您联系过XX公司阿X，上次发过一个XX短信不知是否收到？ 收到了 没收到 今天来电是有一件事与您说，您的车辆保险XX月XX日到期，最近天气情况恶劣，路况很不好，行车风险很大，提醒您尽快续保，所以想找个时间与您谈一谈您的车辆保险。 你那是什么价格？ 是关于XXX的一个短信 对不起，ＸＸ先生／小姐，影响您了，那我今天下午X点/明天上午X点再来电，好吗？/那我过几天再提醒您吧！（说太早的情况中间再去个短信） 我现在没空/出差/太早了 我已买了保险了 哦，这样，不过我还是愿意为您继续提供完善的保险服务，您的现有保单有何问题都可以来找我咨询，有空的话我可以帮您看看您的保单是否给了完善的保障 您上年的保险是XXXX钱，第三者XX万，划痕XXX钱，您的车已是第X年的了，今年的保费是XXXX元，分别有车损XXX万、第三者XX万、盗抢XX万、座位X万、不计免赔XX钱，共计XX钱，另外交强险XX钱，合计XX钱。这几天有空的话您过来我们店做保养/免费检测/保险维修/年审时详谈吧！您放心，我给您推荐的一定是最多优惠的，并且是最有保障的，我们这么大一个4S店走哪都跑不掉。您是周五还是周六过来？ 第二次电话跟进策略：到期前40天联系，最好以某种契机（如保养/年审/免费检测/保险维修）邀约客户到店详谈 车行续保客户到店是王道!! 第二十一页，共三十一页。 让 利 及 报 价 策 略 第一次报价可采取电销报销模式(在必须电话报价时才用)，车损、第三者10万、盗抢（适当降低）、 座位、及不计免赔，交强险，不主动谈让利,到店后再进行详细说明； 客户提到优惠时，可告知保单已进行折扣； 客户对是否来买犹豫时，可告知车行的利益， 比如正在进行的客户活动（免费检测时赠送空调格和消毒）； 客户犹豫时，不要立刻让利， 也不要把工时券一下让完，可从8%开始，这时要进行多方说服； 20%的客户争取不让利，20%的客户只让8%（自有权限）， 20%的客户让10%并赠送平安一年期全国通用的急难救援卡（经理）， 20%的客户让13%（总经理），20%的客户让14%加其它服务（总经理）。 重点之三:让利及报价策略 第二十二页，共三十一页。 车商续保提升方案 平安 2011年8月 第一页，共三十一页。 保险可实现收益 第二页，共三十一页。 保养 精品 维修 利 润 新车 保 险 是承接销售、售后的纽带； 是维修的保障； 更是维系车行客户资源的重要桥梁 客户资源 车商利润来源 第三页，共三十一页。 目 录 第四页，共三十一页。 目 录 第五页，共三十一页。 核心之一：由谁执行 是由上至下地执行！ 第六页，共三十一页。 核心之二：续保组织架构 A. B. 第七页，共三十一页。 续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员。 续保员1-3人 和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客户服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商和客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。 接待SA3人 核心之三：职能分工 承担店内主要的客户资料收集、统计、汇总工作。通过他们对客户资料的整理和分类，配合续保员出色的完成续保工作，并承担客户回访 信息员* 岗位职责明确 保险主管 第八页，共三十一页。 核心之四：续保员的任用 第九页，共三十一页。 续保员/信息员 基准奖金:2000元/人 奖励系数: A.全保率90%,系数1,超过90%,系数1.5;70%以下,系数0;70-90%,系数分别0.7-0.9; B.可续保标的达成率60%,系数1,超过60%-70%,系数1.5,超过70%1.8;30%以下,系数0;达成30%-60%,系数分别0.4-0.7 可根据公司让利程度对续保指标进行调整 举例:可续标的200台,60%达成率是120台,当月续回100台,全保率90%,2000*0.6*1=1200元;如续回121台,全保率90%,2000*1.5*1=3000元 核心之五:有效的续保考核与激励方案 此方案可提升续保经营意识,提升续保与其他部门间合作意识 第十页，共三十一页。 目 录 第十一页，共三十一页。 关键之一：保险管理看板 给老板看; 给员工看; 体现重视程度; 过程管理工具 第十二页，共三十一页