如何成为顶级的营销员.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * （2）探访客户需求方法 1）掌握/了解客户情境（情境性问题） a）抓重点，有主题，具逻辑性 b）事前准备，避免不必要（或过多）的问题 练习： 你现在使用 什么设备？ 目前之成本 结构如何？ 有多少客户/ 员工？ 你现在使用 多少了。 我们与你的商品及服务有关系之客户现况资料 客户可能面临的问题，而你可以解决的 所需要之情境性资料 情境性问题 第二十八页，共四十三页。 * 2）探究客户现况所存在的问题（探究性问题） 目前设备有否产生 很多问题？ 你有品管方面的 问题吗？ 目前的竞争状况是否 带来很大困扰？ 你对目前客户 服务 满意吗？ 找出客户的问题，困难点或不满意之处 a）心关心的态度询问，避免质问或批判 b）引导客户说出隐藏性需求 c）善用对比（故事法）引出潜在问题 练习： 针对情境资料，提出探究性问题 .（.....） 专业提供企管培训资料 第二十九页，共四十三页。 * 3）暗示客户问题所可能导致的损失（暗示性问题） 这些问题是否会 导致成本增加？ 是否会造成销售上 之退货？ 是否会使业绩大量 萎缩？ 是否会造成客户 大量流失？ 有关客户总是的影响，后果或含意（cost of won-compliance） a）在客户心中扩大问题的严重性 b）面对真正决策者较有效 c）藉以建立客户的价值观 练习： 客户困难 暗示性问题（急迫性） 第三十页，共四十三页。 * 4）引导问题解决后所可能产生的价值（解决性问题） 你觉得会有什么 具体效益？ 为什么解决它对你 这么重要？ 若把这问题克服可带给 你多少价值？ 若解决后对你有何 帮助？ 有关解决方案的价值或效益 a）尽量让客户自己说出你解决方案的优点 b）最能帮助组织的互相销售（帮你销售） c）增加接受度，预防拒绝状况 d）针对公司需求，而不是你的产品 练习： 潜在的好处领域 解决性问题？ .（.....） 专业提供企管培训资料 第三十一页，共四十三页。 * （3）量化客户问题及解决效益 掌握情境 探究问题 暗示及扩大 问题严重性 量化解决之量化价值 问题 1 2 3 问题之损失或解决后之效益 + （问题*频率*损失） 对客户之量化价值 其他无形价值 客户价值 拒绝 价值评估 买 解决方案成本 第三十二页，共四十三页。 * 4、提供满意的解决方案 （1）将方案特色转换为客户价值 提供满意方案 客户明确性需求 特色（Features） 与产品或服务有关的事实与特点 不具销售的说服力 说明产品或服务的使用方式及可以帮助 客户的事项 利益符合某种需求，让买方产生动机 显示一项产品或服务如何符合客户之 明确需求 能够证明所创造之量化价值属实 特点（Feature） 好处（Benefits） 练习： 好处（ Benefits ） 客户价值（Client‘s Value） .（.....） 专业提供企管培训资料 第三十三页，共四十三页。 * （2）解决方案呈现方式 1）个人呈现关键技巧 2）善用团队力量 3）简报 4）建议书 客户价值导向呈现 条例式或图表式以增强记忆效果 文件品质 即时满足客户多元需求 创造客户安全感与信任度 将技术用语转换为客户商业用语 精简有力，细节部分，以QA引导呈现 只是形式，主题诙谐沟通过 （No surprise） 文件形式沟通易产生误解，关键信息需 交待完整 事前之操盘重于建议书、标书 个人风格 选择成员条件 商报流程研讨 建议书架构 --纯解说 --以图像化解说 --高度互动式 --引导式 --价值 --任务 --形象 准备期： 执行期： 跟踪期： --介绍 --客户需求/背景 --解决方案 --成本效益 --附件：公司资料 证明文件 第三十四页，共四十三页。 * 5、获取承诺 （1）成交技巧 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（决策风险） 自我合理化 如果（客户问题）能因（解决方案） 而得到（客户价值） 综合先前讨论，此（解决方案） 确实能解决（客户问题），得到 （客户价值） 我建议我们进行（下一步骤） 假设性问题： 如果（客户价值）目标确可达到那什 么时候可以开始（下一步骤） 侦测购买讯号 重述客户价值 建议行动 （试探成交） 第三十五页，共四十三页。 * （2）议处理程序 让客户言尽其意 你指的是那方面？ 为什么？ 很多人有相同的看法，不过…… 如果我是你，也会有这种感觉， 不过……